Después de unos meses de reorganización, la nueva compañía, que recoge el negocio del grupo de sistemas de comunicación para empresas de Lucent, se ha propuesto este año consolidar su imagen de marca, su canal de ventas y su negocio como entidad independiente. La subsidiaria ibérica de Avaya, que emplea a unos cien profesionales, estará bajo las órdenes de Renato Cuichini y en la sección comercial estará comandada por Leopoldo Moreno. Fue precisamente Moreno quien desveló a PC DEALER los planes de la compañía para su red de ventas. En la actualidad, Avaya atiende a las grandes cuentas de forma directa, aunque la colaboración de partners también es posible. Sanitas, AENA o BBVA son algunas de sus referencias, empresas que sobre todo tienen necesidad de grandes sistemas de atención al cliente. Por otro lado, las ventas a empresas pequeñas y medianas se desarrolla enteramente a través de un canal de mayoristas, integradores y distribuidores de cableado. Avaya, que cuenta como mayoristas con Crane (productos de voz) y Anixter (cableado) y que quiere certificar del orden de 15 o 20 integradores de sistemas, pretende que su red de ventas canalice el próximo año un 90 por ciento de sus ingresos, frente al 60 por ciento de la actualidad. Esto significará el traspaso de la mayor parte de los sistemas de voz al canal, pues en el área de cableado y datos el dominio de los agentes de venta es casi total. Según Moreno, la consecución de este objetivo va a ir unido a otro la certificación de la red de integradores. Avaya quiere asegurar la capacitación técnica y comercial de firmas como Data Point, Landata Payma o Unitronics. Para los mayoristas, Avaya cederá todos los recursos posibles para que estos a su vez acrediten a sus distribuidores.
El interés de Avaya por el negocio CRM se ha materializado con la firma de una alianza con Siebel por la cual la aplicación Avaya Contact Center se ha optimizado para la plataforma Siebel eBusiness Applicatons. Asimismo la firma americana de sistemas de voz, IP y cableado también mantiene entre sus socios prioritarios a Compaq, a la que cede muchos de sus contratos de servicios, Microsoft o consultoras como Accenture o Sema Group.
