La compañía que dirige José Luis Jiménez pretende organizar en torno a sí un negocio de servicios destinado a aquellos distribuidores de tamaño mediano y pequeño que por sí solos no pueden acceder a las grandes cuentas de la distribución. Se trata de firmas como grandes fabricantes o integradores, del tipo de Siemens, los propios operadores telefónicos o las consultoras tecnológicas de referencia en nuestro país, que por la complejidad de sus negocios pueden adoptar varios perfiles; siendo unas veces integradores de networking, clientes finales de esta tecnología o consultores y prescriptores de TI en otras cuentas. Así, esta red de resellers de Azlan podrá participar en determinados proyectos de estas grandes cuentas ofreciendo servicios adicionales.
Esta estructura de canal estará compuesta el primer año por algo más de 20 distribuidores, que aportarán al negocio unos 100 técnicos especializados. Azlan irá a esas grandes cuentas en busca de esas oportunidades de negocio, que más tarde derivará a sus distribuidores. En cada operación el mayorista cobrará una comisión.
Según ha desvelado el responsable de Azlan en la Península Ibérica, la compañía creará una certificación propia para este canal de servicios, al tiempo que extenderá entre estos distribuidores la acreditación de sus proveedores más representativos.
Otra de las novedades que introducirá Azlan en su actividad en España y Portugal es la de la formación, un capítulo que ya explotan mayoristas especializados como Afina Sistemas o Grupo ADD y que en el futuro podría resultar una fuente de ingresos importante.
La compañía, que empezó a operar con una oficina en Madrid en mayo de 1999 y ya está en Barcelona y Lisboa, terminó su primer año fiscal, que concluía en marzo de 2000, con unos ingresos de 1.600 millones de pesetas, mientras que para su primer ejercicio fiscal completo en nuestro país las previsiones de la dirección rondan los 5.500 millones de pesetas.
En este tiempo, el mayorista británico con presencia en más de una decena de mercados europeos, ha consolidado su cartera de proveedores y ha añadido a los iniciales contratos con Cisco, Cabletron -ahora Enterasys y Aprisma- y Nortel, la firma de acuerdos con Alcatel, Telia y, el último, Axis.
Una de las más recientes novedades del mayorista es la incorporación a su catálogo de la gama de producto carrier de Alcatel (equipos de infraestructura para operadores de telecomunicaciones). Hasta ahora Azlan sólo distribuía los sistemas de equipamiento para redes locales del fabricante francés (Alcatel Internetworking).
Azlan acaba de firmar un acuerdo de distribución con Axis Communications, fabricantes de dispositivos que permiten el trabajo en red de impresoras, cámaras o escáneres, que además se pueden encontrar en entornos operativos heterogéneos. Axis, que hasta la fecha trabajaba con Diode y Afina Sistemas, espera conseguir en su primer año con Azlan unos ingresos adicionales de al menos 150 millones de pesetas, según las previsiones que maneja Juan Luis Brizuela, director comercial y de marketing en la subsidiaria en España de la compañía sueca. Ese volumen de negocio representaría justamente un tercio de todas sus ventas a través del canal de distribución, que a su vez son un 70 por ciento del total, pues el 30 por ciento restante proviene de acuerdos OEM de la propia Axis con otros fabricantes, como Canon o Hewlett-Packard. En opinión de José Luis Jiménez, de Azlan, la incorporación de la gama de productos de Axis es interesante para el distribuidor español de networking, que se ha limitado siempre a vender siempre hardware clásico de redes, como switches o routers, y que no ha prestado atención a estos equipos complementarios, que son más fáciles de instalar, dejan un mayor margen comercial y completan la solución que pide el cliente. Paralelamente a la firma del acuerdo ha habido un traspaso Roberto de los Santos, que llevaba 8 años en Axis, pasará a formar parte de la plantilla de Azlan en calidad de jefe de producto.
Aunque la expansión del negocio de Azlan en sus primeros dos años en España es innegable, José Luis Jiménez tampoco obvió los problemas a los que se ha enfrentado en este tiempo, que se han localizado principalmente en el negocio con Nortel, donde han abundado los problemas burocráticos, y con Alcatel, donde el mercado todavía no ha respondido como se esperaba. El acuerdo con Axis precisamente pretende resarcir al mayorista de estas malas experiencias. Nos interesaba montar un negocio sin quebraderos de cabeza, con productos complementarios a las máquinas de los otros fabricantes con los que trabajamos, afirmó Jiménez. El caso de Axis es muy similar al de Telia, cuyas soluciones se han integrado en bundles conjuntos con Cisco o Nortel. Axis, además, no tiene muy desarrollado el negocio entre los distribuidores de networking. En el ámbito mayorista no estaba bien vendido, añadió el responsable de Azlan Iberia.
