Con esta iniciativa, BEA invierte fuertemente en socios (pretende distribuir a través de partners el 80 por ciento de sus soluciones) y diseña una nueva política de formación para el canal. Olivier Huck, director de programa de partners de BEA Systems a nivel mundial, explica Queremos implementar nuestra oferta con rapidez y eficacia y para ello hemos hecho una gran inversión en esta estrategia, denominada Partner Culture, que no es algo nuevo sino una continuación de lo que estos años hemos venido desarrollando.
Las tecnologías para los mercados virtuales (marketplace) están creciendo rápidamente y BEA Systems quiere ampliar su capacidad de respuesta a esta demanda con tres divisiones de negocio Application Integration, Server Application y Commerce Server. La compañía apuesta por una estrecha colaboración con socios para fortalecer su plan de ventas indirectas y así conseguir más presencia en el creciente mercado web. Para tener mayor presencia y aceptación, sobre todo en Europa, nos centramos en la representación indirecta. Actualmente los partners españoles contribuyen a nuestro negocio en un 80 por ciento, mientras la media en otros países es del 50 por ciento, afirma Huck.
La compañía ha diseñado un programa que garantiza a los socios independencia y autonomía en las directrices de su negocio, facilitándoles al mismo tiempo soporte y formación en su campo. Para ello, ofrecen equipamiento y una estrecha colaboración en ventas y en la creación de una comunidad de usuarios. Olivier Huck asegura que BEA no es una empresa de servicios, sino un desarrollador de software y concesionario de licencias y como tal no va a competir en servicios con sus partners.
El objetivo de BEA Systems es proporcionar software multiplataforma que permita desarrollar, de una manera unificada y a través de estándares, la infraestructura necesaria para crear aplicaciones de comercio electrónico y e-business sobre otra plataforma. Y esto lo lleva a cabo a través del servidor de aplicaciones WebLogic Server, los productos de personalización y el servidor de comercio electrónico.
BEA Systems se dirige a cuatro tipos concretos de partnersglobal integrators, web integrators, ISV y OEM. Los consultores son el punto central de la estrategia de socios de BEA, ya que, yendo de su mano, la compañía puede acercarse a aquellas empresas que quieren reforzar su negocio, renovar su administración, su estrategia de marketing o acceder a la tecnología web.
Otros objetivos importante son los web integrator, presentes sólo Internet; ISV e ISP, que buscan dar salida al mercado a sus aplicaciones tecnólogicas; y OEM, como HP, Compaq o Sun, con los que BEA Systems reforzará su relación.
La formación de partners es una parte amplia dentro de esta estrategia que Bea Systems ya ha empezado a aplicar y que va a presentar oficialmente este mes. En el programa de formación se distinguen un plan de reclutamiento y un aula de formación permanente, con el fin de contar con partners dedicados en exclusiva a ayudar a los socios de BEA Systems a desarrollar sus capacidades técnicas, infraestructuras, servicios, etc.
En España recientemente se han celebrado sesiones orientativas con seis grandes integradores (PwC, EDS, CapGemini, Sema, IECISA e Indra) para explicar las ventajas de la tecnología BEA en cuanto a capacidad de infraestructura y proyectos time to market. Ésta es una actividad que vamos a procurar realizar periódicamente tanto con WeLogic como con Commerce Server y Personal Inition , declara Pedro Vila-Belda, director de canal en España.
Olivier Huck, asegura que para crear una empresa global de éxito hay que incentivar las ventas indirectas, con las que se puede tener una representación mayor en el mercado, y de ahí la importancia que en la moderna estrategia de BEA Systems cobran los socios. Los partners hacen negocio en aquellos sectores a los que tú no llegas. Con ellos podemos acceder de forma rápida y directa a los niveles más altos del mercado. Entre los clientes finales conseguidos en España por mediación de partners figuran recientemente Open Bank, Viajes Barceló y Sudamericana Alemans.
