La filial española de Business Objects -especializada en el negocio de soluciones e-business intelligence- que durante el pasado ejercicio fiscal obtuvo un crecimiento del 60 por ciento en su cifra de negocio, ha iniciado una nueva etapa en la que el canal de distribución de la compañía jugará un papel sobresaliente. Tal y como ha explicado Carlos Santos, director general de la firma desde el pasado mes de octubre, el objetivo es estrechar aún más las relaciones con los socios comerciales aumentando la capilaridad regional en las zonas de Andalucía, País Vasco y Cataluña. El canal de distribución de Business Objects está compuesto por fabricantes de hardware, entre los que se encuentran compañías como IBM -uno de sus principales socios-, NCR, Bull o Compaq; grandes consultoras, entre las que cabe citar a PriceWaterhouseCoopers, Accenture, Deloitte Consulting o Cap Gemini; e integradores de sistemas, como Iecisa, Indra o WorldNet. Los ingresos generados por el canal de distribución representan el 50 por ciento del total de la facturación que a nivel mundial alcanzó los 400 millones de dólares durante el pasado año.
Los principales ejes de actuación en su estrategia con el canal de distribución girarán en torno a la cualificación, fidelización y un mayor soporte y apoyo a los partners locales, no sólo en la mera comercialización de producto, sino también a la hora de suministrar soluciones con un alto valor añadido que conlleva la prestación de servicios profesionales de consultoría, implantación o gestión de proyectos. La cualificación de los partners se realizará tanto desde el punto de vista estratégico como geográfico y de negocio, mientras que la compañía destinará mayores recursos a ofrecer soporte en las ventas de los socios para garantizar su fidelización. El aspecto que más se refuerza, no obstante, será la certificación con el propósito de mejorar la formación del canal, para que de este modo se conviertan en una extensión de la propia Business Objects, asegura Carlos Santos. Certificaremos a nuestros colaboradores siguiendo un criterio geográfico, al igual que ya se está haciendo en la filial francesa.
El área de servicios profesionales también ha sido adecuada a las nuevas pretensiones de facturación de la empresa con la incorporación de un nuevo equipo, fundamentalmente consultores, que trabajarán de forma activa con los socios comerciales, aportando su conocimiento de producto y de los distintos sectores de actividad.
En palabras del director general, el margen que pueden obtener los distribuidores con la venta de las herramientas de Business Objects puede llegar a alcanzar un porcentaje del 50 por ciento y nunca será menor a un 30 por ciento.
