La nueva estrategia de Cable Wireless se enmarca dentro de Partner Program, un programa que lleva funcionando cuatro meses en nuestro pas y en l que se engloban las herramientas para desarrollar el negocio conjunto con el canal, as como la formacin y certificacin en los productos y servicios de la compaa. La formacin abarca desde un nivel inicial hasta el marketing conjunto y la configuracin de servicios.
El objetivo de la compaa es cubrir todo el territorio nacional, por lo que ya ha contactado con partners en distintos puntos de la Pennsula, aunque el responsable de canal incide en impulsar las relaciones en los dos puntos neurlgicos del operador en nuestro pas, Madrid y Barcelona.
El operador global de telecomunicaciones Cable Wireless acaba de inaugurar su negocio de distribucin de la mano de Ramn Planas, un profesional de las TI que ha desarrollado su actividad en compaas de la talla de HP, Silicon Graphics, Computer 2000 e Ingram Micro.
En este apartado, la compaa lanza ahora una nueva estrategia, sumando al tradicional modelo de venta directa la actividad del canal de distribucin, con el que quiere ampliar el valor aadido de su oferta. Cable Wireless no ha contemplado la venta indirecta hasta el momento en que ha decidido migrar del mundo de la voz a los datos. A partir de ah, se han redefinido las estructuras de venta, pasando a contemplar el canal de distribucin en toda la regin de Europa, afirma Ramn Planas, nuevo director de canal de Cable Wireless Espaa.
De esta forma, el canal de la compaa est constituido, por un lado, por VAR que proporcionan soluciones de aplicaciones de valor aadido, y, por otro, por integradores de sistemas, dos categoras que quedan recogidas bajo el nombre de Representative. Adems, Cable Wireless ha alcanzado un acuerdo con Ingram Micro/Aret Sistemas y Azlan, dos mayoristas especializados en estos dos tipos de partners (Ingram en la parte de VAR, y Azlan en la de integradores de sistemas) y a los que se denomina Master Representative. Su funcin ser ayudar al operador a disear su oferta de servicios empaquetados como un producto fsico disponible en el mercado.
El volumen de socios que Cable Wireless prev alcanzar en el ejercicio 2003, que comienza el prximo 1 de abril y concluye el 31 de marzo del ao que viene, se sita en los 50 partners Representative. Ramn Planas estima que el negocio que generar el canal de distribucin en este primer ao de actividad rondar los 4,5 millones de euros ( 700 millones de pesetas), lo que significar un 20 por ciento de la facturacin que obtenga la subsidiaria espaola en el rea de datos.
