Otra de las barreras que encuentra el canal suele estar ligada al tiempo que debe invertir en su certificación. Por ejemplo, un master intensivo de Cisco puede durar un trimestre para obtener una certificación profesional de nivel medio, lo que se traduce en cinco cursos de unas cinco semanas no seguidas para que no haya masificación de contenidos. No podemos pedir a un distribuidor que deje su trabajo por no faltar a clase y por eso intentamos ser más flexibles en cuanto a cursos. Contamos incluso con horarios de noche y de viernes tarde y sábado por la mañana. Desde luego, supone mucho esfuerzo para el cliente porque tiene que trabajar y estudiar a la vez, pero es lo que exige el mercado. Profesional Training aún no cree en la opción de e-learning que ofrece Cisco de momento. Jaime Garmendia considera que los cursos deben ser presenciales, aunque en algunos apartados se puedan hacer prácticas por Internet. No obstante, lo que sí tiene claro este entendido es que la formación en Cisco es una de las más valoradas del sector.
El pasado mes de noviembre nos hacíamos eco de un hecho un tanto sorprendente a priori como es el bajo porcentaje de distribuidores certificados que Cisco tiene hoy en día en la región EMEA. En este punto cabe recordar que de los 28.000 distribuidores que trabajan con la compañía en este área geográfica sólo un 6,7 por ciento está certificado. En nuestro país, de 1.600 distribuidores que componen la red de Cisco tan sólo unos 100 cuentan con estas designaciones específicas. Sin embargo, el canal certificado de uno de sus principales competidores, 3Com, es mucho mayor. La pregunta que surge entonces es por qué se da esta circunstancia ¿se trata de un canal demasiado selectivo?; ¿resulta demasiado cara la certificación para el distribuidor?; ¿supone una barrera la complejidad de esta formación y el tiempo que el dealer debe invertir en ella?
A día de hoy, sólo en España el canal certificado de 3Com dentro de su programa Focus está compuesto por 438 partners, de los cuales unos ocho son Gold, 130 con Silver y 300 tienen la categoría de Bronze. Además, a estos números habrá que sumarles los socios que sean certificados para las cuatro nuevas categorías de servicios y los que forman parte de los canales Autorizado en Soluciones de Voz y Small Business Solutions. Por el contrario, la iniciativa Channel Partner Program de Cisco cuenta con cinco partners certificados como Gold, uno como Silver y cerca de 60 como Premier. En el caso de Cisco también hay que sumar los socios formados en las distintas especializaciones tecnológicas de la compañía y que rondan los 50.
La diferencia entre una estrategia y otra debe encontrarse, en palabras del director de canal de Cisco, Félix Benavides, en que su programa es deliberadamente selectivo. Queremos garantizar la satisfacción del cliente por encima de todo en las diversas soluciones que Cisco proporciona, afirmaba.
Desde Cisco se rechaza pues la idea de que tanto sus certificaciones por niveles como las especializaciones tengan un grado de complejidad y costo demasiado alto. Según Benavides, esto no es así si se tiene en cuenta el alto retorno de la inversión que el partner obtiene. Por otra parte, hay que señalar la diversidad de opciones que el distribuidor puede escoger entre certificaciones y especializaciones, que le permitirá encontrar su mejor posición en el mercado con un nivel de competitividad superior al de fabricantes generalistas de productos básicos.
Esta idea también es defendida por Jaime Garmendia, jefe de producto de Cisco en Profesional Training, Learning Partner de Cisco, quien señala que sobre todo el gran miedo que continúan teniendo las empresas es a invertir dinero propio en la certificación de un empleado que puede irse. Efectivamente, este es uno de los grandes problemas. Con la nueva estrategia de canal, Cisco pretende dar más facilidades en este sentido a la empresa. Yo creo que las compañías deberían gestionar estas certificaciones de otra forma, por ejemplo, llegando a un acuerdo con el trabajador para que se comprometa a no abandonar su puesto en un período de tiempo determinado a cambio de pagarle un master que puede valor millón y medio. Según este responsable, el coste de estas certificaciones no es especialmente alto si se compara con el de otras compañías del sector de telecomunicaciones. Sí es verdad que son más caras que las de Microsoft, pero aquí no se trata sólo de aprender software, sino también el funcionamiento de la máquina.
