Bajo la batuta de Tom Mitchell, vicepresidente mundial de canales de Cisco, se ha celebrado una edición más de la reunión de socios de canal del fabricante, Cisco Partner Summit 2001. Así, bajo el lema Discover all that´s possible, Cisco reunió a unos 4.000 de sus socios de todo el planeta para transmitirles que en la especialización está la clave del futuro.
Asimismo, Mitchell comunicó también las principales novedades que ha introducido en su programa de canal, que tiene la intención de ayudarles en la transición hacia las nuevas oportunidades que brinda Internet y la nueva economía y donde los servicios se pueden convertir en la principal fuente de ingresos.
La misión que persigue Cisco es liderar la industria en lo que a productos y tecnología se refiere. Para John Chambers, presidente de Cisco, está claro que el éxito de la empresa depende del de sus socios, pues tal y como explicó, la relación con su canal es fundamental, ya que en torno al 90 por ciento de sus ventas en todo el mundo las generan sus distribuidores.
Pero este no es el único factor esencial para conseguir el éxito. Según Mitchell, el conocimiento de las nuevas tecnologías, de las necesidades de los clientes, la correcta elección de un modelo de negocio y la inversión en tecnología son vitales en el camino a seguir.
De entre estos factores, especial relevancia tiene la especialización, pues Cisco requerirá a sus socios que elijan, al menos, alguna de estas tecnologías telefonía IP, WAN switching, cable, voice access, VPN/Security, network management, SNA/IP y WLAN.
Por otro lado, considera que tres son los mercados que más potencial de crecimiento tienen telefonía IP, redes inalámbricas LAN (WLAN) y content delivery (distribución de contenidos en la Red). Y es que, según las cifras ofrecidas por Mitchell, el mercado de content delivery networks conseguirá tener un volumen de negocio de 33.600 billones de dólares en el año 2004. Por su parte, el inalámbrico, generará en siete años alrededor de 1.000 millones de dólares y el de telefonía IP, 20.000 millones de dólares para el año 2005.
Para Chambers nos encontramos ante la Segunda Revolución Industrial, en la que todas las compañías del mundo se convertirán en e-companies. Para que se produzca este cambio, considera que tan sólo quedan alrededor de cuatro años y medio y por ello, quiere que estén preparados. Mitchell piensa que la compañía ha de ir de la mano de sus socios, para acelerar este cambio. En Cisco creen que es esencial ofrecer valor añadido, experiencia basada en los conocimientos y tecnología, entre otras cosas. No se trata sólo de proporcionar aplicaciones, sino de cambiar el proceso y la cultura de hacer negocios.
Así, tanto el fabricante como sus socios deben aprovechar las oportunidades en los mercados tornado que según Mike Volpi, vicepresidente y responsable de estrategia de Cisco, que son aquellos difíciles de predecir, pero que considera que tienen el mayor potencial de crecimiento. Se trata de la voz sobre IP, WLAN y la nueva visión del networking, el content networking, también entendido como distribución de contenidos.
Pero Internet y el negocio que puede generar también es un foco de atención para la compañía y sus socios. Sue Bostrom, vicepresidente del grupo de soluciones de negocio de Internet, para quien, si algo está claro es que el negocio está cambiando y con él, Cisco y sus socios. La idea es invertir en las oportunidades de negocio que aún existen, de modo que todas ellas proporcionen un beneficio. En este caso, Cisco trata de transmitir su propia experiencia y ofrecérsela a sus clientes para que se puedan sacar provecho de ella. Para Bostrom, no se trata de vender productos de forma puntual, sino más bien de reestructurar completamente la estructura de Internet de las compañías. Esto se puede conseguir, en opinión de la directiva, ofreciendo soluciones de Internet que aporten valor a sus socios de canal.
Y es que para Cisco está claro que la oportunidad de negocio en Internet existe realmente. De hecho, según sus datos, la demanda de soluciones de Internet está creciendo y no para de hacerlo.
El reciente cambio en la estrategia de canal de la compañía según Tom Mitchell, generarán el 88 por ciento de las ventas de la compañía. Este importante volumen hace que la firma continúe desarrollando herramientas y recursos para sus socios, con el objeto de facilitarles su trabajo y ayudarles en su camino hacia el éxito.
La clave del futuro parece estar, en opinión del directivo, en mantenerse al día con los cambios que se van a producir. Según sus propias palabras, Cisco es la compañía mejor situada para tener éxito en esos mercados, pero necesita a sus partners para desarrollar estas tecnologías cuanto antes y acelerar el desarrollo de todo este proceso. La clave está en la agilidad.
Ante tantos cambios, el reto que se presentaba ante la firma era reinventarse a sí misma, fijándose en los modelos que tienen éxito en este escenario. Y con este nuevo modelo de negocio está claro que es esencial la especialización, a la que se puede llegar bien personalizando la oferta o bien ofreciendo soluciones.
En definitiva, se trata de una arquitectura flexible que permite movilidad para que cada socio encuentre la oportunidad que mejor se ajuste a sus necesidades.
Para Jeremy Butt, director de operaciones de ventas para el canal de EMEA de Cisco Systems, la puesta en marcha el próximo mes de junio de Cisco Channel Partner Program, responde a una necesidad de evolución en la que pretende mantener la comunidad de partners especializados más grande del sector de las TI. Además, este nuevo programa, en opinión de Butt, permite que los usuarios finales determinen qué quieren realmente, satisfaciendo así a los clientes, que es una de las principales preocupaciones de Cisco. El nuevo programa, basado en puntos en lugar de en volumen, proporciona 30 en Telefonía IP; los mismos en WAN Switching; 25 en cable y acceso por voz y 20 son los que da en las especializaciones de WLAN, SNA/IP, network management y VPN/Security.
El cable es la más reciente especialización puesta en marcha por Cisco y su nacimiento responde a las demandas del mercado. Ahora la especialización no es ya una recomendación, sino un requisito imprescindible en el nuevo programa de canal y una forma de centrarse en el valor añadido, que es donde se encuentra el margen. En esta ocasión, se trata de la primera que se dirige al mercado de los proveedores de servicios, a los que ofrece todo un programa de formación, además de un proceso de verificación para asegurar que aquellos socios que opten por esta especialización están capacitados para diseñar, implementar y soportar las soluciones de cable de Cisco.
La introducción de esta nueva especialización responde al esperado crecimiento de este mercado, que, según Surinder Brar, director de marketing de canal mundial, en cinco años se multiplicará por cuatro el volumen que mueve actualmente.
