Para hacer frente a la crisis del sector tecnológico Cisco, que facturó en 2001 un 4 por ciento menos que el año anterior, ha volcado todos sus esfuerzos en el canal. En Europa los distribuidores comercializan el 90 por ciento de las soluciones de la compañía y el fabricante ha optado por estrechar aún más los lazos con sus resellers a través de un modelo de servicios y valor añadido que les ayude a ganar mercado en los tiempos que corren. En nuestro país, el cien por cien de las ventas de Cisco son indirectas y mayoristas, distribuidores e integradores juegan un papel crucial en la estrategia de negocio de la compañía. Con un total de 42 mayoristas locales en EMEA y 28.000 distribuidores, Cisco ha encontrado en el canal su mejor baza. Aunque es difícil hacerse con socios que aporten valor y servicios cuando los márgenes del mercado están cayendo progresivamente, los nuevos programas de certificación de la compañía, centrados en la calidad de servicio, están siendo el reclamo del fabricante para modernizar su canal, adaptarlo a la nueva economía y superar las dificultades. Paul Salmon, director de operaciones técnicas del canal de Cisco en EMEA, explicó a la publicación especializada en distribución IT Europa que la empresa está evolucionando de un canal de cantidad hacia otro de calidad y que para dar este paso está proporcionando a sus partners el conocimiento y la formación necesarios en las nuevas tecnologías de Internet. Sin embargo, los números (actualizados por IT Europa a junio de este año) demuestran que todavía queda mucho por hacer, y es que de los 28.000 distribuidores que la compañía tiene en la región de EMEA sólo 1.900 están certificados. De éstos, 117 son partners Gold; 43, Silver; y 1.748, Premier. Centrándonos por países, España cuenta con 1.600 resellers, de los que 100 ya han obtenido la certificación adaptada a la era Internet.
Cisco otorga tres niveles de certificación Gold, Silver y Premier. Para poder trabajar con el fabricante es necesario contar con un número determinado de técnicos especializados en sus soluciones, que varia dependiendo de la categoría de la certificación. En el caso de los Gold es 16, de los Silver, 8, y de los Premier, 3. Además, los partners obtendrán mayor puntuación por la especialización en tecnologías concretas y deberán superar los exámenes de evaluación de la compañía para empezar a operar. En cuanto al soporte que los socios deberán dar a los clientes, será permanente (24×7) en el caso de los Gold y de horario laboral (8×5) en el caso de los Silver y los Premier. Cuanto mayor es el compromiso de los partners, mayor asistencia reciben de Cisco en términos de acceso a los productos y servicios de la compañía, soporte técnico, herramientas de productividad, formación on line, colaboración en marketing y promoción de ventas. De esta forma, los distribuidores Gold son los que obtienen más ventajas, por ejemplo son los que disfrutan de las mayores reducciones en los precios de los productos. El propósito de la renovación de los programas de certificación de Cisco es promocionar a los partners que ofrecen valor añadido y servicios para ir dejando atrás la figura del mero distribuidor de productos. Entre los planes próximos de la compañía figura el desarrollo de un canal uniforme en toda la región de EMEA, dividida en cinco áreas Reino Unido, Alemania, Norte y Sur de EMEA y Este de Europa. Además, dentro de esta estructura, cada país contará con su propio director de canal. No obstante, entre los distribuidores locales existe la opinión de que Cisco aplica unos precios muy por encima de los de la competencia, tanto en sus soluciones como en sus certificaciones.
IBS Summit, la primera cumbre para el intercambio de conocimientos entre los profesionales de Internet promovida por Cisco, reunió el pasado mes de septiembre a clientes y partners de la compañía en torno a las soluciones de Red y las nuevas tecnologías. Entre las novedades que se presentaron en el certamen, al que acudió el máximo responsable mundial de la firma, John Chambers, destacaron las soluciones de gestión y distribución inteligente del contenido a través de tecnología cahé, routing y switching; la telefonía IP; la mensajería unificada; las soluciones de voz sobre IP; y los dispositivos wireless. Estas nuevas tecnologías proporcionan una alta productividad y un ahorro de costes importante a las empresas, manifestó José Manuel Petisco, director de marketing de Cisco.
En total participaron 49 empresas nacionales del sector de las Tecnologías de la Información entre integradores de sistemas, socios estratégicos, como IBM, Oracle, Telefónica, Telecom Media Networks y KPMG Consulting, partners especializados, y los mayoristas de Cisco (Tech Data, Azlan, Diasa, Landis y Anixter). En torno a 2.500 profesionales acudieron a la cita para conocer las últimas propuestas en conectividad del fabricante tanto a través de los expositores, como de las sesiones técnicas y las demostraciones. Éste ha sido un evento organizado por Cisco para formar, informar y compartir experiencias con nuestros socios y con nuestros clientes con el fin de seguir apostando por el futuro, declaró Petisco. La cumbre sirvió, además, para mostrar las acciones de la compañía frente a las dificultades que atraviesa el sector tecnológico, orientadas a promocionar las soluciones de negocio para Internet como una fórmula para aumentar la productividad de la empresa y retornar la inversión.
El canal de Cisco estuvo representado por socios especializados en nuevas tecnologías y cuatro de sus cinco mayoristas, Tech Data, Azlan, Diasa y Landis. Tech Data aprovechó la ocasión para presentar su división de networking exclusiva para las soluciones de Cisco, con servicios de formación, instalación y configuración, y consultoría. José Manuel Viejo, promotor de networking de Tech Data, aseguró que la participación en la cumbre era muy atractiva para consolidar las relaciones con sus distribuidores tradicionales y conseguir nuevos contratos. Por su parte, Patricia Peña, directora de marketing de Azlan Iberia, explicó que entre los objetivos de la compañía en IBS Summit destacaban la colaboración con Cisco, la fidelización de los clientes, la promoción de la imagen corporativa y el aumento de las ventas. Actualmente este mayorista cuenta con el 50 por ciento de la cuota de mercado de Cisco en España y aplaude el empujón que el fabricante está dando a su política de canal. También Diasa participó con sus soluciones Cisco para las distintas plataformas del mercado y con una oferta de servicios de instalación y configuración, así como de diseño e implementación de proyectos de voz sobre IP y redes inalámbricas Arionet.
