Comercio electrónico como desafío de la empresa española

Las compañías se han puesto manos a la obra para lanzar sus propias estructuras e-commerce aunque muestran cierta cautela esperando un despegue definitivo.

Publicado el 10 Abr 2001

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Han tenido que apostar los más grandes por Internet antes de que los mayoristas locales se decidieran a dar el salto, pues aún no están del todo convencidos de las bondades de este sistema de comercio.

ADLI ha sido uno de los precursores, se ha sumado a esta fiebre y ha montado un portal en el que ha invertido alrededor de 200 millones de pesetas en colaboración con PricewaterhouseCoopers, que ha desarrollado la aplicación. A través de su web, el mayorista confía en poder generar el 20 por ciento de su facturación a lo largo de este año, que está prevista en torno a los 60.000 millones de pesetas entre España y Portugal.

El proyecto está totalmente soportado por la estructura de la compañía y en él se ha querido innovar principalmente en la parte privada de la tienda on line, que recaba información sobre los hábitos de consumo de sus clientes, creando un área de consumo más personalizada.

Otro mayorista nacional pionero en el comercio electrónico ha sido GTI, que gracias a DealerNet ha estado registrando una media de 50 pedidos diarios durante el 2000, representando un 10 por ciento de su facturación. Esta cifra la ha conseguido porque su fuerza comercial aconseja a sus distribuidores utilizar esta vía por su seguridad, rapidez y eficacia. Según la compañía, unos 500 distribuidores suelen comprar habitualmente por este medio y esperan que se doble a lo largo de este año.

Diode, por su parte, puso en marcha su proyecto de e-business en mayo del pasado año y recientemente han renovado su aplicación. La confianza de la compañía en el proyecto es tal que esperan alcanzar entre un 30 y un 40 por ciento de su facturación a través de su Web. En los últimos meses de 2000, supusieron un 10 por ciento del total.

Informaster ha sido el último, por ahora, en ponerse manos a la obra con un proyecto de comercio electrónico. El mayorista ha renovado su página web, que ha implicado un aumento en el número de visitas a la misma y en las ventas a través de su herramienta B2B. El objetivo para este año es que la mitad de la facturación de la compañía proceda de esta tienda on line.

El negocio B2C es incierto, pero no parece serlo tanto el B2B, que se convertirá en la parte del león del comercio en Internet. De hecho, los principales mayoristas españoles aseguran haber confiado una buena parte del volumen de sus negocios en la campaña de Navidad al comercio electrónico. Y algunos de ellos han conseguido unas cifras bastante aceptables. Pero lo cierto es que su principal activo sigue siendo la venta tradicional y todo lo que se refiere al comercio electrónico es considerado más bien como una herramienta con muchas posibilidades de cara al futuro. Y en estos momentos, muchos de los mayoristas confiesan que las tiendas virtuales prestan un rendimiento más beneficioso como escaparate publicitario o como servicio de información al cliente que como punto de venta.
A pesar de que ya son varios los años que llevamos escuchando los cantos de sirena sobre las bondades del comercio electrónico, lo cierto es que la empresa española aún no ha dado el salto definitivo a esta forma de hacer negocio.

A esta conclusión llega un reciente estudio encargado por Sedisi a la firma DMR Consulting. Este informe está basado en las respuestas de más de 2.300 firmas de todos los tamaños, dedicadas a cualquier tipo de actividad que concluye que, a pesar de que un 83,6 por ciento de las empresas españolas utilizan PC en su trabajo y un 52 por ciento de ellas tienen acceso a Internet, lo cierto es que aún el tejido empresarial está lejos del nivel óptimo que se desearía en lo que a comercio electrónico se refiere.

Y es que, a pesar de que la mayor parte de los consultados, un 83,4 por ciento, acude a Internet en busca de información, sólo seis de cada diez lo hacen para transmitir datos, mientras que únicamente cuatro realizan transacciones financieras. De todos ellos, tan sólo un 14 por ciento han realizado alguna vez operaciones de comercio electrónico.

Asimismo, un 10 por ciento de las empresas españolas adquiere productos o servicios on line, mientras que un 6,5 por ciento ya ofrece su género en la Web.

Esta baja implantación del comercio electrónico se manifiesta también en otros datos del estudio. Tan sólo el 5 por ciento de las empresas consultadas realizan pagos a través de Internet, mientras que únicamente un 1,7 de las empresas admite pagos en sus páginas web. Sin embargo, el informe de Sedisi es optimista y pronostica que, en dos o tres años, 270.000 empresas realizarán operaciones de comercio electrónico.

Las empresas encuestadas por Sedisi mostraron, como principal impedimento para introducirse en el comercio electrónico, el escaso número de clientes potenciales a los que se puede llegar por esta vía actualmente.
Internet ha provocado numerosos cambios y ya son mayoría las empresas que han tenido que trasladar su negocio a la Red como única vía para subsistir en un mundo marcado por las nuevas tecnologías y donde se impone la necesidad de estar siempre disponible.

Un caso claro ha sido el del canal de distribución, que se ha visto afectado por esta fiebre, que le ha obligado a realizar importantes inversiones para aumentar su presencia y servicios en Internet. Es decir, ha tenido que adaptarse a las necesidades que genera la nueva economía, algo que corrobora un reciente estudio realizado por la consultora IDC. A pesar de que en los últimos años le ha ido muy bien al canal mayorista, que según este informe, canalizó el 45 por ciento de las ventas totales de hardware, software y servicios entre 1999 y 2000, lo cierto es que el escenario no es de color de rosas para los años que vienen y los mayoristas deberán ingeniárselas en los próximos ejercicios para vencer dos obstáculos la siempre decreciente relación de márgenes en el hardware y la aparición en Internet de un nuevo canal informático.

Todavía la mayoría de las transacciones e intercambios de información entre proveedores, canal y clientes se realiza por métodos tradicionales. Según IDC, menos de un 1,5 por ciento de las ventas totales de TI en Europa se hicieron a través de la Web. Pero hay que empezar a tomar posiciones, pues esta consultora advierte que en el año 2003 este porcentaje se elevará al 12,5 por ciento. Así que la escasa rentabilidad del negocio del mayoreo de productos informáticos, junto con la fuerza que tomará Internet, hacen que sea vital que los mayoristas ofrezcan nuevos servicios, entre los que ocupa un lugar destacado el comercio electrónico.
El negocio de la distribución informática está directamente afectado por las estrategias de comercio electrónico, ya que Internet ha dado lugar a un nuevo canal de distribución cuyo despegue definitivo está cada vez más cerca, a pesar de que en la actualidad el principal uso que se hace de las páginas web de mayoristas y distribuidores es meramente informativo.

En un principio, diversas voces se alzaron ante la posibilidad de que este nuevo medio pudiera provocar que los fabricantes se saltaran al canal y comenzaran a vender sus productos desde sus páginas web, pero finalmente los hechos han demostrado que estas previsiones estaban lejos de cumplirse. A medida que los distribuidores han comenzado a desarrollar sus propias soluciones de comercio electrónico, los clientes eligen cada vez más esta vía, en detrimento de las de los propios fabricantes. Así lo afirma un estudio de IDC que también manifiesta que en el año 2003 los distribuidores superarán en ventas a los fabricantes en la Red. La consultora también predice que los ISP y ASP emergerán con más fuerza como canales de distribución alternativos de TI hasta hacerse con el 2,6 por ciento del negocio total en el año 2004, cifra que podría suponer casi un 30 por ciento de las ventas on line realizadas por el canal en ese ejercicio.
Convencidos de que cada vez queda menos para el boom definitivo de los negocios en Internet, los dos principales mayoristas que operan en este país han tomado cartas en el asunto y han comenzado a planificar sus estrategias de comercio electrónico. Para ello, Ingram Micro puso en marcha la pasada Navidad una campaña para incentivar la venta electrónica entre sus distribuidores y que, según Jaime Soler, director general de la compañía en España, ha sido todo un éxito, una fórmula innovadora y positiva. Tan es así, que Ingram obtuvo un crecimiento un 25 por ciento superior a la campaña navideña anterior. A lo largo de 2000, un 10 por ciento de los pedidos del mayorista fueron realizados on line y para este año, el objetivo es alcanzar el 25 por ciento de los mismos a través de la web una cifra pragmática en este mercado tan oscilante.

Ingram Micro ha desarrollado las tiendas Im Virtual, con las que proporciona la tienda en Internet a sus clientes y con la que pueden vender tanto a usuarios finales como a corporativos. La meta es alcanzar las 200 tiendas con este sistema para finales de este año.

En cuanto a Tech Data, también apuesta, aunque sin dar pasos en falso, por el negocio generado a través de Internet. De hecho, la compañía experimentó recientemente el mayor crecimiento de toda su historia, un éxito que atribuyó a su estrategia de comercio electrónico, una actividad que en el mayorista creció un 43 por ciento, alcanzando unas ventas de 5.000 millones de dólares en todo el mundo. Para conseguir este éxito, Tech Data puso en marcha InTouch 2000, su programa de comercio electrónico, que nació la pasada primavera con el cometido de impulsar el uso de Internet y del comercio electrónico entre sus distribuidores. La compañía ha comunicado que en el pasado mes de diciembre consiguió facturar 1.000 millones de pesetas a través de su tienda virtual. De hecho, según su departamento de comunicación, la facturación media al mes a través de esta vía ronda los 900 millones de pesetas. Tech Data quiere comercializar entre un 20 y un 25 por ciento de sus ventas a través de la web.

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