A pesar de la preparación que pueda tener el canal de distribución nacional para afrontar las oportunidades de negocio nacientes del mercado del almacenamiento y de su capacidad de adaptación, la mayoría de los fabricantes prefieren cubrirse las espaldas y certificar a sus partners. En nuestro país Compaq ha estado trabajando en los últimos años en la elaboración de un canal especializado de almacenamiento. Así, la compañía cuenta ya con 30 concesionarios de storage, siendo el objetivo para este año la duplicación de este número. No obstante, continuamos desarrollando este canal y nuestro objetivo para 2001 es crear la figura del Integrador de Storage. Se trata de un modelo de distribución más exigente, formado por compañías que disponen de una organización dedicada a los servidores de Compaq con una formación más alta con respecto a la del resto de concesionarios, elementos de consultoría, diseño de arquitecturas e integración con productos de otras marcas, explica Sara Martínez, jefe de producto.
Cabe señalar que este fabricante también ha querido hacer lo propio con su canal mayorista, creando la figura del Mayorista de valor, que se distingue por contar con consultores/integradores preventa dedicados a dar cobertura al canal, diseñando arquitecturas y defendiendo proyectos de almacenamiento. A esto se le debe sumar el diseño de una nueva herramienta comercial que ayudará a estos partners a cerrar operaciones y que se denomina SAN móvil. Se trata de una solución móvil de almacenamiento que tiene cada mayorista para que ponerla a disposición de los distribuidores a fin de que éstos puedan hacer demostraciones in-situ allí donde sea preciso.
Además el 95 por ciento de los ingresos de este fabricante en España proceden del canal de distribución y la compañía espera que, gracias al aumento de la oferta y de la demanda, este porcentaje crezca este año. Los días 5, 6 y 7 de marzo para partners y 8 y 9 para clientes, Compaq celebrará en Sevilla su conferencia europea ENSA@Work, donde presentará su estrategia de almacenamiento para este año.
