Compaq ha creado tres categorías de partners los ISS Integradores de Sistemas SAN -17 empresas-, los Enterprise Storage System o Concesionarios -50 empresas- y los mayoristas -Sermática, Magirus y Tech Data-.
Para el año 2002 la estrategia en el área de almacenamiento pasa por mantener el número limitado de partners; capitalizar activos implícitos dentro del programa; generar nuevos proyectos en base a conceptos como virtualización u Open SAN y ofrecer software de almacenamiento como valor diferencial. Además de eso vamos a intentar generar programas estructurados de marketing, desarrollar un programa de venta proactiva en call center, potenciar las unidades móviles y estrechar la relación con la fuerza comercial especialista. Los beneficios de participar en el programa de Integradores también son variados y se concretan en la percepción de un rebate del 3 por ciento, la constitución de fondos de marketing específicos y la gratificación para aquellas empresas que realicen pedidos con más del 20 por ciento de software.
La asistencia de la plana mayor de Compaq Computer España, con Santiago Cortés a la cabeza, al Encuentro de Integradores de Storage, puso de manifiesto el peso que está ganando el negocio de almacenamiento en el conjunto de la facturación de la empresa. Como los propios analistas del mercado reconocen, Compaq fue una de las primeras en darse cuenta de la trascendencia que tendría este negocio en el futuro y desarrolló una sólida estrategia que comienza a dar sus frutos. Con unos ingresos de 4.400 millones de dólares (4.873 millones de euros) a nivel mundial en servidores de almacenamiento, la firma detenta la segunda posición del mercado y es líder por número de unidades SAN vendidas con un 49 por ciento de cuota. En el caso de España, Compaq crece a un ritmo anual del 20 por ciento mientras que el resto del mercado progresa a una velocidad más lenta del 8 por ciento. Asimismo, el software de almacenamiento en red es el segmento que mayor avance experimenta -un 60 por ciento en Compaq y un 28 por ciento para el conjunto del mercado- y va a ser el principal destino de las inversiones que realice la compañía a lo largo del año entrante. Para Carlos Preciado, director de Almacenamiento de la división Enterprise, las claves del éxito de Compaq en esta línea de actividad hay que buscarlas en la sustantiva apuesta realizada por la empresa para arropar las soluciones con valor añadido; en la disponibilidad de una gama completa de soluciones para toda la línea de productos; arquitectura modular; y en la continua apuesta por un canal especializado. En el transcurso del evento la firma otorgó 17 placas de reconocimiento y cuatro galardones especiales a las firmas Scorpion, Sermática, Protec y Omega.
El pasado mes de diciembre Compaq congregaba a su selecto y limitado canal de Integradores de Almacenamiento SAN para premiar la eficaz labor desarrollada a lo largo del año y dar a conocer las líneas programáticas de la estrategia para el ejercicio recién iniciado. Santiago Cortés, director general de la subsidiaria inauguró la jornada aportando cifras que confirmaban la importante contribución de los partners a la facturación de la línea de Storage. En el año 2001 el canal generó el 78 por ciento de los ingresos del negocio de almacenamiento de Compaq, unos 11.000 millones de pesetas, una cifra que se ha multiplicado por cinco desde los 2.000 millones que generó el canal en el año 1999. El máximo dirigente de la filial española también manifestó que el objetivo para el presente año es alcanzar el cien por cien de las ventas a través de los colaboradores. A nivel global el negocio de almacenamiento representó unos ingresos de 14.000 millones de pesetas (84 millones de euros) durante el pasado año y la compañía espera aumentar este negocio un 16 por ciento en el presente año. Actualmente un total de 17 empresas han obtenido la certificación como Integradores de Sistemas SAN (ISS) aunque hay más compañías que se encuentran en pleno proceso de acreditación. Queremos que este canal siga siendo selecto y por eso no vamos a pasar de las 20 empresas certificadas, aseguraba al respecto Gonzalo Romeo, director de ventas del Canal de Valor. Dentro de la división -que durante el pasado año generó unos ingresos de 35.000 millones de pesetas (210 millones de euros). En términos de resultados, la comunidad de integradores de sistemas Proliant vendió por valor de 4.776 millones de pesetas (28 millones de euros), en Almacenamiento generó 5.699 millones de pesetas (34 millones de euros) mientras que en Alpha canalizaron ventas por valor de 1.527 millones de pesetas (9 millones de euros). Aunque estas cifras sólo contemplan las ventas generadas por la red de Integradores de valor y no considera las ventas a mayoristas, hablamos ya de cantidades representativas en términos porcentuales, puesto que el conjunto de los revendedores provee el cien por cien de los ingresos de los servidores Proliant, el 78 por ciento en el área de almacenamiento, y el 35 por ciento del negocio Alpha. Precisamente es en el negocio Alpha donde la estrategia de distribución de Compaq no está dando los frutos apetecidos, según palabras de José Antonio de Paz, responsable de la unidad de negocio Enterprise, que considera que todavía queda mucho por hacer en este área. De acuerdo a estos datos el canal de integradores genera un tercio (34 por ciento) de los ingresos totales del negocio de valor de Compaq.
