En enero del pasado año Dell reconoció en una entrevista concedida a Neil Fawcett, de PC DEALER en el Reino Unido, que su compañía necesita partners para vender a las corporaciones.
Así, en Estados Unidos Dell ha recurrido a IBM Global Services para atender a los grandes clientes del segmento educativo, la gran cuenta y la Administración. El acuerdo, que se estima en unos 6.000 millones de dólares (0,96 billones de pesetas) y tendrá una vigencia de siete años, ha posibilitado que Dell pueda ofrecer a sus clientes en Estados Unidos los servicios de instalación y garantía in situ de la filial del Gigante Azul. El contrato cubre las necesidades de toda la gama de producto de Dell, desde los ordenadores personales al almacenamiento de datos, pasando por servidores de red, las estaciones de trabajo y los portátiles. Ambas compañías también han anunciado que el acuerdo será efectivo a comienzos del año 2000 en otros mercados al margen del americano. IBM Global Services se une así a Unisys y Getronics Wang como socio en el área de servicios del fabricante de venta directa por antonomasia.
No en vano, fuentes de Dell han afirmado que el objetivo de la compañía es centrarse en las áreas de fabricación y distribución de los equipos, pero no en la de servicios.
En España, donde la firma mantiene una subsidiaria que emplea a un centenar de personas, también se recurre a terceras partes para afrontar ciertas implantaciones. Así, en ciertos proyectos el fabricante va de la mano de desarrolladores de software para sectores verticales, aunque esto ocurre, como se apresura a clarificar una fuente de la compañía, muy esporádicamente.
Si a Dell le cuesta reconocer su dependencia en ocasiones del canal indirecto, Gateway tuvo las cosas claras desde un principio y considera al canal de distribución como una de las mejores recetas para crecer. La compañía de las vacas blanquinegras, que sólo lleva en nuestro país algo más de un año -empezó oficialmente el 4 de octubre de 1999-, se declaró desde el principio partidaria de compatibilizar la venta directa y la indirecta a través de un equipo de agentes VAR. Fue Juan López-Orozco, director de la subsidiaria, quien reconocía a PC DEALER que durante el año 2000 la compañía, de acuerdo a un plan de negocio absolutamente meditado, pondría en marcha un programa de apoyo para partners de canal. Sin embargo, como subrayaba el responsable, se iban a quedar fuera de la estrategia de venta indirecta algunos agentes del canal Las intenciones del fabricante se han materializado en el programa Gateway Partner, que está dirigido a compañías que basan su cuenta de resultados fundamentalmente en el negocio de servicios y que cuentan con abundantes certificaciones técnicas La previsión que maneja López-Orozco es la de que este canal llegue a comercializar al menos un 40 por ciento de la informática empresarial de la subsidiaria, lo que significaría en torno a unas 22.000 equipos durante el año 2003, periodo en el que Gateway espera vender alrededor de 100.000 ordenadores, incluyendo también las gamas de consumo. Además, López-Orozco pretende tener cubierto con esta red de distribuidores de valor añadido la totalidad del territorio nacional en mayo de este año.
Gracias a esta iniciativa los socios del fabricante podrán recibir información detallada de los productos y servicios de la compañía, integración personalizada de equipos, formación y soporte técnico. Además, para estrechar la relación entre ambas partes, Gateway ha creado la figura de los business development manager, que asistirán en la venta a los distribuidores.
Con el fin de cubrir las necesidades de cualquier tipo de cliente, Partner Program contempla tres perfiles de revendedor. López-Orozco explica que habrá un distribuidor corporativo que podrá atender cualquier gran operación en todo el país. Una segunda categoría será la de aquellas compañías que operan a escala regional o provincial. Un tercer grupo de socios estará formado por empresas puras de software o proveedores de soluciones en los que el hardware es un negocio residual.
