Este acuerdo actual entre estas empresas podría cambiar en el primer trimestre del 2001 si todo sale como Diasa tiene planeado. Estamos muy cerca del contrato oficial y para febrero creo que tendremos noticias. De todas formas no va a ser fácil. Unos meses facturamos mucho y otros damos un bajón. Cisco no está de acuerdo con esta forma de hacer el negocio. Es un fabricante que quiere tener todo muy atado y nos ha pedido estabilidad en la facturación., explicaba el responsable de la división de Cisco del mayorista, Rafael Navarro. Así, la consecución del contrato mayorista no será fácil. Según Diasa, Cisco exigirá a sus mayoristas un mínimo de facturación de 6 millones de dólares el año que viene.
En realidad, y a pesar de que Diasa comenzó a constituir su equipo de Cisco meses antes, no fue hasta junio de este año cuando el mayorista asomaba la cabeza en el mercado. Es por esta razón de retraso en la puesta en marcha que Diasa no conseguirá sus objetivos iniciales de 400 millones de pesetas para diciembre de 2000. Como explicaba Rafael Navarro, la facturación final se situará en torno a los 200 ó 300 millones de pesetas. No obstante, esta cifra de negocio sería siempre superior a los ingresos que en todo el año 99 hizo Diasa en productos de networking de IBM, unos 200 millones de pesetas.
Así pues, y a pesar de los contratiempos en su inicio, la valoración que el mayorista, que hoy compra a través de Azlan, hace de su trabajo con Cisco es muy positiva. Y ello a pesar de que a Diasa le ha tocado, quizá, preparar uno de los platos más difíciles la fidelización y la transición del canal de Business Partners de IBM al ámbito de Cisco. Una migración que, frente a la catalogación de suave por parte del Gigante Azul, desde Diasa ya se preveía complicada. De hecho, el mayorista afirma que desde que tomara las riendas de dicha tarea ha tenido que acometer una inversión muy fuerte en la formación y explicación al canal de IBM de lo que suponía la entrada en el entorno de Cisco. Rafael Navarro no duda a la hora de señalar que IBM ha abandonado completamente el negocio de networking. La relación Cisco/IBM no debe entenderse como una alianza. IBM se desprendió del negocio. Si hubiera sido una alianza Cisco tendría que seguir fabricando los productos de IBM y no es así. IBM ha delegado en Cisco y, de hecho, ya no vendemos producto suyo, explicaba Navarro. De esta forma, las soluciones que Diasa comercializa en este momento son las gamas media y baja de routing y switching de Cisco.
Diasa afirma haberse encargado casi exclusivamente de todo el proceso de adaptación de los ex Business Partners de IBM al negocio de Cisco. De hecho, Rafael Navarro afirma que su compañía ha atendido uno a uno a estos distribuidores o través de la celebración de roadshows en los que ha tratado de explicar y convencer a dicho canal de la necesidad de migrar a Cisco.
De hecho, este responsable afirma que ni Cisco, ni IBM se han encargado de ayudar a este canal a ver la nueva realidad. <em>Los distribuidores no van a ir hasta ellos y por eso nosotros nos hemos responsabilizado de este difícil trabajo</em>, añadía Navarro, quien concretaba, además, que Cisco no ha invertido personal técnico en esta tarea de formación, aunque parte de la inversión económica que ha supuesto ha salido de los presupuestos de marketing del fabricante. No obstante, el esfuerzo está mereciendo la pena y Cisco sabe reconocerlo, según Rafael Navarro.<br />Pero pensando en el futuro, cabe cuestionarse cuáles son los planes de Diasa una vez la integración de los Business Partners de IBM en el mundo Cisco se haya completado. Y es que el contrato con este mayorista limita, a priori, la acción de Diasa a este cometido. Como explicaba Rafael Navarro <em>aquí está la clave. Aunque Cisco no quiere que nos salgamos de este terreno, no sólo podemos vivir de este negocio, teniendo en cuenta la inversión que por nuestra parte supone. Aunque sabemos que esa no es nuestra misión, ya estamos empezando servir a algunos distribuidores que prefieren comprar a Diasa por los interesantes precios que ofrece que al resto de mayoristas</em>.
En opinión de este responsable no se trata de quitar negocio al resto de mayoristas de Cisco, pero Diasa tampoco va a rechazar el negocio que le llegue. <em>Poco a poco nos hemos ido haciendo con un hueco en este canal y muchos distribuidores empiezan a ver el valor añadido real que Diasa ofrece</em>, explicaba. Así pues, el mayorista está dispuesto a crecer mucho más en el negocio de Cisco y, quizá por eso, espera obtener el contrato como mayorista oficial a lo largo de los próximos meses.<br />
