Los resultados del primer trimestre cosechados por HP han traído consigo el primer examen de conciencia de la compañía con respecto a la estrategia de venta directa empleada hasta el momento. Concretamente, ha sido la propia Carly Fiorina la que ha reconocido ante los analistas que la presión ejercida por la fuerza de ventas directas de la propia compañía a la hora de hacerse con determinadas cuentas en el mercado de servidores de PC y Unix ha dañado las relaciones con el canal de distribución en EEUU. Tanto ha sido así que muchos de estos partners han decidido apostar por Sun Microsystems en vez de por HP, lo que ha contribuido al descenso del seis por ciento registrado en los ingresos de la compañía en el mercado norteamericano, según palabras de la propia presidenta y CEO de HP. Así, Fiorina reconocía que el conflicto con el canal ha abierto las puertas las puertas a sus competidores, con el consiguiente impacto en los ingresos del negocio de servidores de PC y Unix. En concreto, lo que se ha producido es un descenso en las ventas del canal de HP, que ha visto cómo el propio fabricante, en su afán por incrementar su crecimiento en este nicho de mercado, ha atacado directamente a las cuentas que eran ya atendidas por los distribuidores.
Por esta razón, y tras ver cómo la mayor parte de los VAR de Unix estrechaban la mano de Sun Microsystems tras la actitud de HP, Carly Fiorina considera que arreglar esta situación será una de las mayores prioridades de la compañía.
Para que todo esto no quede en una mera declaración de intenciones, la máxima responsable de HP ha confirmado que la compañía incrementará la partida económica destina al desarrollo del negocio de canal y que, ella misma, junto con otros directivos de HP, invertirá mucho más tiempo en el seguimiento y restablecimiento de las relaciones con los partners.
Fiorina dice ser consciente de que la tarea de volver a ganarse la confianza del canal de distribución estadounidense requerirá su tiempo y que, desde luego, no será cuestión de un par de semanas, pero quizá sí de uno o dos trimestres.
La filial española de HP también ha seguido con interés las declaraciones de la máxima responsable de la compañía. Así lo hacía saber José Luis Rodríguez, quien tampoco quiso perder tiempo en reiterar que la situación del mercado norteamericano no ha tenido ningún reflejo en nuestro país. Aquí no ha existido ningún conflicto, a pesar de que el negocio Unix también se ataca directamente. La situación es diferente. Los americanos nos enseñaron cómo había que construir el canal, pero creo que en Europa hemos desarrollado mejor el modelo. El canal aquí es más profesional, afirmaba. No obstante, Rodríguez tampoco duda a la hora de señalar que hechos como los que están ocurriendo al otro lado del Atlántico acaban por beneficiar a la compañía en nuestro país, ya que en España el trasvase de negocio Unix al canal de distribución cada día es mayor. De esta forma, la filial espera que del 30 por ciento de las ventas de hardware que hoy hace el canal se pase a un 50 este año.
Asimismo, José Luís Rodríguez admitía que en España el negocio global de servidores de Sun Microsystems ha crecido muy por encima del de HP, concretamente en las líneas de gama baja y alta. Sin embargo, el responsable también apuntaba que en el merado medio ha sido HP quien ha superado a este otro fabricante. Nos están ganando terreno, eso no lo pongo en duda. Si Sun creció el año pasado un 25 por ciento, nosotros lo hemos hecho en un 5. Nuestro primer semestre fue bueno pero no así el segundo, mientras que Sun creció a lo largo de todo el año, concluía Rodríguez.
