A mediados de ao CH@NNEL PARTNER se haca eco de una innovadora iniciativa en el canal de distribucin. U.S. Robotics, de la mano de Retevisin, introduca la comercializacin de lneas ADSL a travs de la red de ventas informtica. Un paso que permita a los mayoristas y distribuidores penetrar en un nuevo negocio y beneficiarse del mismo. Los mayoristas que tomaron parte en l fueron Diode e Investrnica, que ya pertenecan a la red de U.S. Robotics y que fueron elegidos por su perfil y capilaridad. Se trataba de una alternativa de negocio y una posibilidad para ampliar la oferta que los mayoristas ofrecen a las pymes. Este modelo de venta ahora lo vuelve a ampliar U.S. Robotics presentando una oferta de conexin ADSL para usuarios finales con Ya.com, y en la que participa todo su canal mayorista.
El ADSL era hasta ahora un mercado por explotar, no slo por el canal informtico, sino tambin por las operadoras, pues se trataba de un negocio dominado por Telefnica y en el que se prescinda prcticamente de cualquier tipo de intermediario a la hora de ofrecer a empresas y particulares paquetes de conexin. Actualmente, y segn datos de la CMT (Comisin del Mercado de las Telecomunicaciones), el 80 por ciento de las lneas de acceso a banda ancha son a travs de conexin ADSL, mostrndose como la favorita por el mercado residencial y empresarial frente a otras opciones como el cable de fibra ptica.
El cambio a la tecnologa ADSL implica la renovacin de los modems, pues no sirven los tradicionales analgicos. Para conseguir un mayor nmero de abonados, las operadoras lanzan al mercado ofertas atractivas que incluyen el hardware necesario y la lnea ADSL. Pero hasta que U.S. Robotics, de la mano de Retevisin, no tom la iniciativa y comenz a comercializar estos paquetes de instalacin a travs del canal informtico, ste estaba totalmente al margen de los beneficios de este negocio.
Para Jaime Arranz, responsable de administracin, marketing y logstica de U.S. Robotics, su canal ha acogido muy positivamente esta iniciativa, pues no slo les reporta beneficios la venta del hardware, sino que les ofrece la posibilidad de conseguir ingresos con la instalacin de la lnea y el mantenimiento de la misma. De hecho, tenemos muchas llamadas de distribuidores porque estn interesados en esto.
Diode ha sido uno de los mayoristas que desde el principio de estas iniciativas ha participado activamente en ellas. Karina Riera, directora de distribucin de la firma, se remonta a los orgenes de estos acuerdos. Empezamos con un acuerdo tripartito entre Retevisin como operadora, U.S. Robotics como compaa fabricante del hardware y nosotros como mayoristas. El principal promotor del acuerdo fue U.S. Robotics. Necesitaban un canal informtico experto que supieran instalar el router en la pyme, y por eso nos eligieron.
Fue el primer momento en que realmente el ADSL se introduca en el canal de informtica a travs de mayoristas y toda la red de distribucin, concreta Riera. La operadora decidi actuar a travs de un canal y el mayorista ha sido el que ha tenido que asumir la compra del hardware para revenderlo despus. De este modo, la operadora de se desentiende de su problema logstico y lo deja en manos del mayorista.
A pesar de las buenas expectativas de este negocio, Diode no quiere ampliar demasiado su oferta. As lo explica Karina Riera Somos un mayorista de pocas lneas con los recursos centrados en ellas. Tenemos intencin de ampliar otros negocios con las operadoras como puede ser el hosting compartido o el housing, y ya estamos trabajando en ello, pero no ampliaremos el nmero de operadoras en nuestra cartera.
Y es que aunque el acuerdo con Ya.com es importante, los verdaderos beneficios del negocio son los que aporta el trabajar con la pyme, a la que ofrecen mltiples servicios. Antes, los distribuidores no podan instalar la lnea Telefnica, por lo que no tenan beneficios. Ahora, el distribuidor de informtica acapara todo el servicio de instalacin en la pyme. Es una manera de fidelizar al cliente, explica Karina Riera.
Las expectativas de negocio son muy buenas. Este ao ha ido muy bien a pesar de las dificultades de introducir algo que no estaba acostumbrado a manejar el canal como son las lneas. Cost mucho prepararlo, elegir el tipo de oferta conveniente para el mercado, darla a conocer, etc. Pero ya est empezando a dar sus primeros frutos, concluye Riera.
Si por algo se distinguen principalmente los acuerdos con Retevision y Ya.com es por las posibilidades de negocio que ofrecen a los mayoristas y distribuidores. En el caso del ADSL con Retevisin, Diode regala al distribuidor el router que l vende a la pyme, con lo que consigue directamente un beneficio. Adems, logra una comisin de instalacin dependiendo del tipo de lnea. Es un buen negocio para hacer una instalacin, no slo del ADSL, sino tambin del hardware y su configuracin, explica Riera. El alta, en el caso de Retevisin, slo la puede dar el distribuidor a travs de la web de Diode.
Sin embargo, en el acuerdo con Ya.com, en el que participan como mayoristas todos los de U.S. Robotics sin restriccin – Investrnica, Diode, Ingram Micro, Tech Data, Actebis y UMD-, el negocio es menor, debido principalmente al mercado al que se dirige, el residencial. Los usuarios adquieren un kit en el que hay un mdem y un CD de instalacin, as como un cdigo para diferenciar de qu mayorista es. Tambin se vende todo a travs del canal. Es el propio cliente el que se instala todo y realiza el contrato directamente con Ya.com en su pgina web. De este modo, el distribuidor simplemente obtiene el beneficio de la venta del hardware.
