CHANNEL PARTNER reunió en torno a una mesa a los principales proveedores de sistemas de impresión del mercado español: Epson, HP, Kyocera Mita, Oki y Samsung, en la que se habló sobre la difícil coyuntura que atraviesa el mercado que parece experimentar una leve mejoría tras el derrumbe sufrido durante el pasado año. Sin embargo, las dificultades de financiación que encuentran los usuarios finales, señalaron, seguirá siendo un serio obstáculo para la recuperación hasta que no se reestablezca el flujo crediticio.   En relación a este tema, Alex Mateo, product manager de productos y soluciones de impresión de Epson, aseguró que a día de hoy “no se ve una recuperación tangible”. “IDC preveía un crecimiento o una estabilización, pero no vemos que así sea”, dijo Mateo, al tiempo que advertía de que la mejoría dependerá de que la pyme recupere la confianza.
Si hasta ahora lo habitual era vender máquinas y surtir de consumibles periódicamente (modelo transaccional), las empresas empiezan a ver con buenos ojos la firma de contratos de pago por uso o coste por página donde sólo se abona por lo que se imprime y se evitan fuertes desembolsos iniciales. De esta manera, además, pueden graduar mejor el gasto. En este sentido Jesús Contreras, director de desarrollo de negocio de Kyocera Mita, hizo hincapié en la necesidad de que el partner de informática aprenda de la experiencia observada en el negocio reprográfico, donde el integrador desarrolla su negocio siempre en base a una relación contractual. “El modelo transaccional es muy oportunista y el esfuerzo del distribuidor en vender luego no tiene recompensa, puesto que los consumibles los puede comprar el cliente en cualquier sitio. En la gran cuenta todo se basa en contratos de coste por página. El 90% de nuestro negocio es contractual”, añadió el responsable de Kyocera.   Además, como consecuencia de que el mundo de la copia y la impresión están confluyendo y que cada vez hay más  fabricantes compitiendo, el coste por copia está bajando mucho. Por eso David Nava, director del canal comercial y midmarket de HP Imagen e Impresión advierte del peligro de una caída en picado delcoste. “Una copia en color para una máquina de unas 30 cpp (copias por minuto) viene a costar a un cliente entre 6 y 8 céntimos. Pero la presión que están ejerciendo los propios clientes, fabricantes y partners hará que el PVP de dichas copias pueda bajar en un poco más de un año 4 céntimos o menos, lo que hará que los márgenes se reduzcan”. En el lado positivo Francisco García, director de marketing de producto de Samsung, recordó que en los últimos años se ha producido una mayor democratización de los sistemas de impresión debido a la reducción de costes y precio en láser para el profesional independiente. Según él, ha habido una mejora en los procesos de instalación, puesto que muchos equipos son plug and play y la reparación también se ha facilitado a través de kits.
Por otro lado, Juan Pedro Pérez, director de marketing de Oki, también llamó la atención sobre otro obstáculo que puede impedir que el modelo de servicio se asiente. “El canal no sabe qué tiene que hacer para hacer evolucionar su negocio. Muchos socios  de TI no tienen ni ofrecen servicio técnico, que es necesario para dar este salto. ¿Cómo damos soporte nosotros a un canal que no puede, por volumen de negocio, implantar un servicio técnico? Si el canal tiene que dar un servicio integral, es imprescindible que los fabricantes demos un soporte”.
