En los últimos años, la financiación se ha revelado como uno de los principales dinamizadores del segmento de las TI, pues sin ella muchas de las operaciones de compra de equipos informáticos no se producirían.
Se trata de una actividad de negocio que presenta dos vertientes fundamentales, la dirigida a los usuarios finales y que suelen ofrecer los propios distribuidores o retailers y aquella que beneficia a los agentes del canal de distribución y que suelen prestar tanto fabricantes como mayoristas. La primera de ellas juega un papel fundamental en un país en desarrollo como España desde el punto de vista de equipación informática, pues puede acelerar la adopción de tecnología.
Sin embargo, la principal actividad en el canal de distribución informático español es la segunda, pues los esquemas de financiación son herramientas imprescindibles en un mercado en el que resulta esencial contar con fórmulas que promuevan la flexibilidad y solucionen los problemas de liquidez que afectan a muchos distribuidores.
Además, para el fabricante, disponer de programas de financiación puede suponer una baza a su favor, pues facilita que clientes que, de otra manera, nunca harían inversiones en TI, se decidan a hacerlas, algo que también repercute beneficiosamente al canal.
Aunque no todo son ventajas, puesto que el negocio mayorista se basa en obtener un margen, que al mismo tiempo está en función del valor añadido que se puede aportar y que depende de la disponibilidad de stock, así como de la capacidad financiera para soportar los riesgos y la financiación al cliente. Esto se traduce en que, cuanto más vende un mayorista, más dinero precisa para mantenerse en el negocio.
Así las cosas, fabricantes y mayoristas se han visto obligados a arbitrar diferentes fórmulas financieras para solucionar el desfase de tesorería y los problemas de liquidez de los distribuidores para dar fin con el problema de los términos de pago en nuestro país.
Y es que, en un mercado como el informático, en el que fluctúan tanto precio como tecnología, hay que contar con sistemas que permitan aceptar operaciones sin que afecten a la liquidez del distribuidor.
Al estar en permanente contacto con los distribuidores, los mayoristas son los que mejor conocen sus problemas y necesidades, por ello, son los más adecuados para proporcionar tanto sus propios programas como los de fabricantes. De cualquier modo, las soluciones financieras de los mayoristas son complementarias a las de los fabricantes. Además, con estas fórmulas de financiación, el distribuidor percibe que el mayorista es sensible a sus necesidades. Por otro lado, en el canal de distribución cada vez más, los mayoristas y distribuidores buscan ofrecer nuevos servicios que les aporten valor añadido a sus clientes y les distingan de sus competidores.
La financiación, en definitiva, es un aspecto fundamental del negocio de la distribución. Para un mayorista como Memory Set, el trabajo de un mayorista es facilitar la compra a sus clientes, buscando la solución más apropiada para cada uno de ellos. Por otro lado, la financiación facilita que los distribuidores centren su dedicación en su labor comercial.
Un caso particular es el del Akko, que también ofrece financiación, pero principalmente a los miembros del Grupo EuroShop, un conjunto de tiendas con una confluencia de intereses comunes. Así, Akko ofrece, dependiendo del tipo de cliente y de sus necesidades financieras, un riesgo y una forma de pago aplazada de acuerdo a sus requerimientos. Esta financiación, en operaciones normales, la ofrece Akko a través de las entidades bancarias con que trabaja, soportando directamente la financiación. A pesar de lo que pudiera parecer, para Blas Barriendos, no todos los mayoristas están dispuestos o preparados para ofrecer facilidad de pago a sus clientes, en nuestro sector no es muy normal la estabilidad en la relación cliente-proveedor, y para poder asignar un riesgo financiero, este detalle es muy importante.
El renting es la fórmula preferida por los usuarios de TI, pues se trata de un contrato de alquiler de equipos que no contempla la compra de los mismos, sino su actualización periódica. Por ello tiene cada vez más importancia, porque posibilita a los clientes renovar su plataforma informática cuando consideran que no es operativa. Evita así que las empresas se queden ancladas por la obsolescencia de sus equipos. Respecto a su aspecto fiscal, las cuotas son deducibles y permite pasar de costes fijos a variables. Y es que cada vez son más los que entienden que sólo hay que adquirir los bienes que se revalorizan y alquilar los que se deprecian, como es el caso de los equipos informáticos.
Es, sin duda alguna, el producto que más ahorro proporciona a los usuarios de informática. Incluso puede llegar a generar un recorte de hasta un 20 por ciento en la factura informática. El único inconveniente de esta fórmula es qué hacer con los equipos de segunda mano una vez retirados.
