Gartner Group se ha propuesto trasladar a Europa la exitosa fórmula de los eventos que desde hace años organiza en Estados Unidos para reunir bajo un mismo escenario a los agentes del canal de distribución y a los fabricantes, con el objetivo de establecer contactos y facilitar el ulterior desarrollo de negocios.
Bajo estas premisas, la principal firma de análisis del mercado de las TI organizó la primera edición de EnterpriseVision Europe – patrocinada por PC DEALER y el resto de las publicaciones de canal de VNU- que congregó a una treintena de integradores de sistemas y a 16 fabricantes de distintos sectores de actividad del Viejo Continente, durante los días 26 y 27 del pasado mes de febrero. La agenda de las jornadas se completó con presentaciones de productos realizadas por los proveedores y con conferencias de analistas de Gartner en las que se ofrecieron predicciones de crecimiento y progresión de los negocios e-business y ASP.
El integrador de sistemas es una figura de canal en franco ascenso que conjuga la venta de servicios especializados e-business y tradicionales, con la prestación de consultoría para la integración de sistemas de información en entornos heterogéneos. Los 400 mayores integradores de sistemas europeos tuvieron en 1999 una facturación conjunta de 126.000 millones de dólares, lo que supuso un crecimiento del 20 por ciento. Un tercio de esa cifra provino de la venta de hardware, mientras que el resto deriva de actividades de consultoría, integración de sistemas y outsourcing.
La mayor parte de los fabricantes que asistieron a EnterpriseVision son compañías con reducida presencia en muchos países europeos y que buscan establecer un puente en este mercado a través de sus socios del canal de distribución. Este es el caso de la firma iPass, especializada en el mercado de soluciones de redes de acceso remoto, que comercializa sus soluciones en el Viejo Continente a través de veinte resellers y pretende ahora establecer nuevos acuerdos con integradores de sistemas a los que ofrecerán jugosas retribuciones.
Ready Router, suministrador de soluciones de recuperación para configuraciones de redes Cisco, también acudió a esta cita con la idea de extender su actual base de clientes en el área de los integradores de sistemas, que comercializan su solución a través de un bundle de producto. Avocent, firma especializada en tecnología de acceso y control de servidores, quiso aprovechar la ventana de oportunidad que representa acudir a un encuentro de esta naturaleza para dar a conocer sus productos y sus nuevas líneas de actividad.
Empresas de mayor calado internacional también acudieron a EnterpriseVision para promover una mayor sinergia con los integradores y ganar en reconocimiento de marca dentro del mercado corporativo. Es el caso de AMD, el fabricante de microprocesadores y rival por excelencia de Intel, que pretende desarrollar un mayor número de acciones para impulsar su presencia en el entorno empresarial.
Idéntica percepción tuvieron los responsables europeos de canal de Corel, el fabricante del programa de software gráfico CorelDraw, que también desvelaron una nueva estrategia dirigida a aumentar su capilaridad y presencia en los entornos corporativos verticales -automoción, industria, Administración, etcétera- gracias a la ratificación de nuevos acuerdos con integradores locales.Adrian Von Bueren, responsable europeo del negocio VAR, explicó que su pretensión es establecer alianzas con 5 ó 10 patners por área geográfica hasta alcanzar la cifra de 100 empresas. En el plazo de dos o tres años queremos tener totalmente conformada nuestra Red de Alianzas de Corel que trabajará en el negocio corporativo y se añadirá a nuestra actual estructura de canal especializada en el negocio retail. Actualmente, el negocio corporativo representa el 25 por ciento de los ingresos totales de Corel a nivel mundial.
La organización de software de Hewlett-Packard también acudió a EnterpriseVision para presentar a los integradores de sistemas las novedades más importantes introducidas en sus dos líneas de productos de software OpenView y la familia de aplicaciones NetAction, compuesta por herramientas de middleware, desarrollo, e-services y monitorización de procesos. En la comercialización de estas soluciones HP trabaja con dos perfiles de partners los integradores globales, especializados en grandes proyectos, y otro grupo de integradores locales o regionales que amplían las capacidades de las propias herramientas de HP. Estos días nos hemos reunido con varias empresas que responden a este modelo, entre ellos una firma malagueña muy motivada ante la idea de nuestro software podría abrirle una puerta de oportunidad para proyectos en EMEA.
Daniel A. Cabrera, director mundial del canal de Integradores de Sistemas, de dicha organización, explicó que el software en sí es una herramienta que únicamente tiene valor cuando los integradores explotan sus capacidades, por eso, la compañía ha emprendido la tarea de reclutar nuevos socios entre los services providers que operan en Europa.
El principal integrador de sistemas de la división de software de HP es Getronics, aunque existe otra media docena de empresas que han establecido fuertes vínculos con HP para ofrecer servicios globales de consultoría, instalación, financiación, formación y software. Según el directivo, la creciente demanda de proyectos que requieren el concurso de los integradores de sistemas ofrece una excelente perspectiva de futuro para estos agentes del canal.
La consecución de beneficios tangibles en el 60 por ciento de los proyectos e-business va a resultar seriamente comprometida como consecuencia del incorrecto planteamiento inicial de dichos proyectos. Esta fue la principal conclusión de la conferencia dictada por Elena Christopher, analista de Gartner Group para el área de E-Business Services, sobre las previsiones de crecimiento de este mercado. Para la conferenciante, existen varios factores inhibidores para el despegue de este actividad, entre los que destaca el reducido retorno de la inversión del capital invertido, así como la consideración del proyecto desde una perspectiva exclusivamente tecnológica. En los procesos que se están implantando hay mucho de ´e´ y poco de `business´, y esto no beneficia en absoluto a ganar rentabilidad para la empresa.
Todo ello no será óbice para que la demanda de servicios e-business continúe creciendo a una tasa interanual del 47,2 por ciento, lo que representará unos ingresos de 151.000 millones de dólares en el año 2005 para el conjunto del continente. Entre los servicios más demandados por las compañías están los de desarrollo e integración, que alcanzarán unos ingresos conjuntos de 60.000 millones de dólares en el año 2005 y experimentarán un incremento del 48,7 por ciento. La gestión de los sistemas de información y del propio negocio, la consultoría, la educación y formación, el mantenimiento de software y hardware y el proceso de transacciones completarán la tipología de e-services que solicitarán las corporaciones y que representarán el 39 por ciento de la facturación total de servicios TI.
La recesión que está afectando al conjunto de la industria en el mercado estadounidense también va a tener serias consecuencias sobre el crecimiento de los ingresos de los service providers. El impacto del efecto 2000, la debacle protagonizada por las compañías punto com, la debilidad del euro, la presión ejercida por los precios y la fragmentación del mercado, son algunos de los elementos desestabilizadores más preocupantes que ponen en peligro una mayor progresión.
