Finalizado el año llega el momento de hacer balance y analizar los resultados. La facturación de Compaq, compañía líder en la fabricación de PC, se ha visto muy favorecida por la influencia de su canal de distribución. El total de ingresos generado por sus mayoristas ha experimentado un crecimiento del 20 por ciento con respecto al ejercicio precedente.
Rafael Urgel analiza el comportamiento de cada uno de sus mayoristas durante el 2000 y destaca el crecimiento de ARC, Tech Data, Ingram Micro o el buen resultado de la última incorporación a su canal, Diasa. En contraposición, según declara Urgel, su principal socio Memory Set ha visto como su cuota de mercado sufría una pequeña reducción en sell in, aunque sigue manteniéndose en cabeza con las cifras correspondientes al sell out.
Durante la entrevista también se habló de los acuerdos que Compaq ha suscrito durante este año. Uno de los más importantes ha sido el firmado con Ingram Micro, según el cuál el fabricante cedía la fabricación de un modelo de Presario en Europa a la división de fabricación. El responsable de distribución de Compaq insiste en dejar claro que su relación con Ingram no va a cambiar ya que el acuerdo ha sido firmado con Frameworks, por lo que no variará las relaciones comerciales que mantiene con Ingram.
Otra de las alianzas a las que ha llegado Compaq durante el 2000 ha sido con Magirus para comercializar las soluciones Alpha y servidores Wintel de altas prestaciones. Debido a la reciente incorporación de esta compañía al canal, Rafael Urgel prefiere mantener una postura discreta a la hora de analizar el comportamiento de la firma. En su opinión, no hay criterio de comparación (refiriéndose a Tech Data y Sermática), pero lo que sí es cierto es que las ventajas competitivas de los centros de integración de Magirus en Europa les hace tener un personal cualificado para el entorno de valor y unas capacidades muy adecuadas.
En lo que se refiere al área de Internet, este año ha supuesto la consolidación del nuevo modelo de canal de Compaq, que aunque se inició en 1999 no ha visto finalizado su desarrollo hasta el pasado año. Este nuevo modelo de venta englobado en la Era Internet ha llevado consigo la creación de una novedosa figura, el agente comercial, cuya función consiste en la prestación de servicios adicionales a la mera venta de producto. Bajo estas premisas, comenta Urgel, se han firmado acuerdos con 200 partners. Aunque esta figura de agente comercial ha sido bien acogida por los socios de canal de la compañía, reconoce que la pyme continúa confiando más en el distribuidor tradicional. Por ello, según explica Rafael Urgel, los resultados han sido bajos en términos cuantitativos.
Por último el responsable de canal de Compaq ha dado a conocer los nuevos retos de la compañía para el 2001, entre los que destaca incrementar el peso de las ventas indirectas en el canal de valor y reforzar las estrategias de configuración a medida.
