Fiel al dibujo dictado en noviembre de 2002, la estructura de canal de Epson sigue orquestada en torno a un esquema compuesto por mayoristas según líneas de producto, submayoristas, VAR, retailers y distribuidores especializados. Pero el gran cambio en el modelo de la firma japonesa se ha venido gestando en los dos últimos años, dentro de un proceso que aún no ha concluido y que ha supuesto una mayor aproximación al canal mayorista. Así, si a finales de 2003 el 50% del negocio era tramitado directamente por distribuidores corporativos y grandes superficies, hoy sus partners logísticos canalizan hasta un 85% de las ventas (196 millones el pasado ejercicio).
Según David Moure, director de marketing de canal de la firma, la decisión de canalizar más volumen de negocio a través de los mayoristas era una transferencia necesaria para que Epson Channel Program tuviera el rendimiento esperado. “Esto nos ha permitido segmentar el canal por especializaciones y cuatro años después podemos decir que todos nuestros resellers están donde corresponde”, comentaba. Actualmente, existen 800 Epson Point (partners certificados), 2.000 distribuidores registrados y 500 puntos de venta. De los primeros, cerca de 350 son Epson Point VAR (unos 300 de carácter regional y el resto perteneciente al canal corporate) aunque, dado el interés del fabricante por impulsar las ventas de impresoras láser y videoproyectores, se ha puesto en marcha una programa de reclutamiento para llegar a los 450.
Lea el análisis completo en el número 59 de CHANNEL PARTNER, correspondiente al mes de septiembre.
