La adquisición de Trustmaster (accesorios de simulación) y Hercules (diseño de tarjetas gráficas) por parte de Guillemot ha llevado a la compañía francesa a replantearse su estrategia de venta en el negocio retail. Una reestructuración que, tras varios intentos fallidos, parece haber dado con el modelo idóneo. El principal perjudicado de todos los cambios ha sido el canal mayorista, representado hasta el momento por Memory Set y Santa Bárbara, ya que, ante su incapacidad de servir con las condiciones de valor y servicio que requería el canal retail de Guillemot, dicho fabricante ha decidido cancelar los respectivos contratos. Al parecer, aunque la compañía asegura gozar de una buena cuota de mercado en las grandes superficies (Carrefour, Alcampo, El Corte Inglés, etc.), en el ámbito de las tiendas retail Guillemot considera que su marca aún está infrarepresentada. Una labor que debían haber llevado a cabo los mayoristas de la compañía y en la que no se ha producido el éxito esperado
Todo ello ha supuesto una reorganización interna de la compañía y la necesidad de disponer de un almacén de 2.000 metros cuadrados, al norte de Barcelona, en pleno rendimiento. Así, el objetivo de prescindir del canal mayorista es incrementar tanto su presencia en las tiendas como mejorar la calidad de la relación que Guillemot mantiene con estos distribuidores.
Curiosamente, y después de encauzar el negocio de los mayoristas regionales a través de mayoristas, Guillemot vuelve a apostar por este canal para llegar hasta ciertos distribuidores. Y es que, a pesar de la estrategia de venta directa a los retailers, el fabricante es consciente de sus limitaciones a la hora de tratar con toda esta base de clientes. Por ello, la compañía vuelve a reclutar a nuevos mayoristas regionales para que atiendan a distribuidores muy determinados. La mayoría de estas compañías son las mismas que ya venían trabajando con Guillemot. Concretamente, la estrategia a seguir será la siguiente aquellos retailers con facturaciones de producto entre las 150.000 y las 200.000 pesetas mensuales serán atendidos directamente por Guillemot, mientras que los más pequeños irán redirigidos a estos mayoristas regionales. No podemos trabajar con 2.000 ó 3.000 dealers directamente porque volveríamos a tener deficiencias en el servicios. Sólo trabajaremos de esta forma cuando las estructuras de costes nos indiquen que es rentable. En este caso se justificaría la presencia de un equipo comercial, explicaba Jean-François Guillier, director general de Guillemot en España.
