Hewlett-Packard va a destinar importantes recursos y esfuerzos a reforzar su canal de soluciones y de valor especializado en la comercialización de soluciones Unix, servidores Wintel de gama alta y almacenamiento. En el marco del evento Solucioneshp 2002, la organización de la división de Informática Empresarial en pleno, con Carlos Janicas a la cabeza, manifestó a sus socios que el objetivo era traspasar progresivamente el negocio de este área de actividad a los partners de soluciones. A raíz de esta iniciativa, los socios de valor podrán comenzar a hincar el diente a un negocio valorado en unos 50.000 millones de pesetas. Con esta decisión, Hewlett-Packard pretende subsanar la ausencia de una sólida política de canal en el área de valor y enmendar los errores del pasado que, como reconocía José Luis Rodríguez, director de Canal, Alianzas y Partners de Hewlett-Packard Española, nos han impedido ganar mercado y ha concedido una importante ventaja competitiva a alguno de nuestros competidores. También Carlos Janicas, director general de la división de Informática Empresarial, reconocía que el negocio de valor de la compañía ha sufrido por la baja generación de demanda. El programa de referencia de los socios de soluciones de HP será el programa Business Partner, presentado recientemente como modelo unificador de los canales de valor y de volumen, o de soluciones y productos, como prefieren llamarlo en Hewlett-Packard. Según José Luis Rodríguez, el 73 por ciento de las ventas de soluciones de valor de la compañía durante el ejercicio 2001 se generaron de forma directa, mientras que el canal de distribución debía de conformarse con un exiguo 28 por ciento. Los planes de equiparar uno y otro modelo de venta son bastante ambiciosos puesto que el objetivo es que las ventas al canal de valor representen el 50 por ciento de los ingresos en el año 2002. Tanto Janicas como el resto de los responsables de la división incidieron en el desarrollo del canal como otro de los aspectos clave de esta estrategia Queremos que el partner trabaje e invierta en HP. Va a haber un nuevo contrato en el que se va a remunerar el valor añadido, que se entiende como aquel que está dispuesto a pagar el cliente. En la misma clave se expresó José Luis Rodríguez al manifestar que la compañía había facturado 112.000 millones de pesetas a través del canal de distribución durante el ejercicio fiscal de 2001, sobre un total de 183.000 millones de pesetas, y teniendo en cuenta que se excluyen las ventas de consumibles y a los grandes retailers.
Desde el punto de vista de segmentación de mercado, HP ha identificado tres tipologías de cuentas con las que podrá trabajar el partner y que se dividen en Corporate, Enterprise y Pymes. En el primer caso, el negocio Corporate -que representa un 58 por ciento del total del mercado de soluciones-corresponderá a un total de 50 grandes cuentas que HP continuará atendiendo y vendiendo directamente, pero a las que también podrá acceder el partner a través del programa Fast Forward. Este modelo se entiende como un programa de protección de márgenes para aquellos socios dispuestos a apostar por la cuenta que, a su vez, obtendrán una serie de descuentos en función del valor de la venta. De la misma forma, el reseller deberá definir claramente sus responsabilidades en el negocio de la cuenta, comprometerse a la consecución de unos objetivos de negocio y dar a conocer sus recursos técnicos y de venta. El negocio Enterprise -con un 42 por ciento de participación en el mercado de valor- corresponderá a un total de 250 cuentas que no trabajan en un negocio global y a las que acudirá HP codo con codo con su canal de distribución. Según Carlos Janicas, con estos clientes los distribuidores podrán generar más negocio y encabezar la gestión de la propia cuenta. Por último, el negocio pyme continuará basándose en un modelo de venta exclusivamente indirecta.
En la explicación del nuevo esquema de programas, José María Ciervo, director del Canal de Soluciones, manifestó al respecto que todas estas iniciativas impulsan un nuevo modelo de trabajo con el canal basado en la cuenta. Es el caso del programa New Markets Attack, que persigue favorecer la especialización del partner en áreas de negocio emergentes y que les permitirá acceder a nuevas categorías de clientes. En el ámbito de los servicios, el fabricante también quiere promover un mayor alineamiento del colaborador con su estrategia de servicios para lo cual el socio deberá comprometerse en la venta de los servicios al menos durante tres años. Por otro lado, el programa de formación HP Star incluye acreditaciones tanto técnicas como comerciales para las distintas categorías de resellers. Así, la firma contempla hasta siete tipologías de colaboradores Infraestructure Partner, Application Partner, ISV,. System Integrator, e-Integrator, Data Center Partner y Wholesaler, que deberán alcanzar volúmenes mínimos de negocio y ganar al menos una acreditación.
La división de Software de HP, dirigida por Javier Larrucea, es un pilar fundamental de la estrategia de valor del fabricante y elemento fundamental en las ventas a las grandes cuentas y entorno enterprise. Aunque fundamentalmente conocida por la solución de gestión de sistemas OpenView, también integra soluciones middleware y servicios inteligentes de telefonía. La buena labor desarrollada por la organización casi autónoma de este departamento volcado en hilvanar un coherente programa de certificaciones que lleva en marcha desde hace casi cuatro años, es un buen precedente para la puesta en marcha de esta nueva iniciativa que lleva el sello inequívoco de Hewlett-Packard. Con el fin de completar su portfolio de productos en el terreno del software, HP ha comprado un servidor de aplicaciones que pretende competir con IBM y que, de momento, tendrá un coste gratuito para el canal de distribución. No es una herramienta que no tenga valor o sea totalmente desconocida, lo que sucede es que queremos que empiece a ganar cuota de mercado. La firma también está desarrollando una solución de gestión de almacenamiento SAN con lo que subsanarán la gran carencia que tenían en este terreno.
