A pesar de que la estrategia de venta determinada a nivel internacional por Hitachi apostaba por el establecimiento de un canal de dos niveles (mayorista y VAR), la filial española ha optado por un modelo basado exclusivamente en resellers, aunque deja la puerta abierta a cualquier cambio. Como explicaba Ángel Fernández, hasta este momento la compañía sólo disponía de una oferta para el ámbito corporativo la familia 9900. Una máquina que acarreaba unos procesos de implementación, de adaptación al cliente y de servicios asociados que Hitachi prefería tratar directamente. Sin embargo, el lanzamiento de Thunder 9200, viene a cambiar el rumbo de esta historia.
La figura que Hitachi quiere crear es la del reseller corporativo, quedando, por el momento, fuera de su estructura indirecta el canal mayorista. Lo que pretendemos es constituir una red de VAR que conozca bien al cliente. No obstante, por ahora, no hemos suscrito ningún acuerdo y estamos barajando distintas alternativas, señalaba. No obstante, este mismo responsable se marcaba el final del ejercicio fiscal de la compañía (que concluía el pasado 31 de marzo) para completar su canal de distribución. Aunque Fernández no quiso anticipar nombres, sí recordó que, aunque la compañía mantiene acuerdos internacionales con mayoristas como Tech Data, son muchas las empresas locales que tienen posibilidades. Hay compañías con un alto y específico peso en las TI en España, como es caso de Informática El Corte Inglés, afirmaba Fernández. Asimismo, y respecto a la exclusión de mayoristas generalistas o especializados en almacenamiento, el director de ventas de Hitachi manifestaba que la característica que define la oferta de la compañía es un software que no puede venderse a una figura como el mayorista. Estas compañías están acostumbradas a vender discos y en ese mercado no vamos a entrar. En países como EEUU sí se trabaja con mayoristas, pero porque se trata de volúmenes de negocio muy distintos, así como de territorio. En el mercado norteamericano caben todos porque hay una demanda y una dispersión geográfica tremenda. En Europa, y más concretamente en España, el mercado busca soluciones más inteligentes y con algo más de proyección de futuro. Por eso encaja mejor la figura del reseller que del mayorista, apuntaba.
En cuanto a la posibilidad de firmar con mayoristas especializados en almacenamiento, Fernández recalcaba que Hitachi no cerrará la puerta a nadie que muestre interés por comercializar sus soluciones.
Por el momento, la filial española de Hitachi no se ha propuesto firmar con un número determinado de VAR. Pensamos firmar con tantos partners como podamos.
El compromiso con el canal manifestado por Hitachi es total en el caso de la venta a las pequeñas y medianas empresas y en ningún caso atacará a dichas cuentas de manera directa. En esta, su primera incursión en el mercado de la pyme, la filial española no se ha marcado ninguna meta en términos de facturación para 2001. La facturación del pasado ejercicio rondó los 2.300 millones de pesetas, aunque en este caso se trató de venta directa pura. Ahora el fabricante dice esperar mucho de sus socios de canal y los crecimientos deben ser razonablemente elevados, dada la buena reputación del producto.
Como dato de referencia, cabe señalar que Ángel Fernández se ha marcado como meta personal que al cierre de este ejercicio que comienza al menos entre un 30 y un 40 por ciento de los ingresos sean aportados por el canal procedentes del mercado pyme.
Channel One es una iniciativa que comienza a funcionar en España y a través de la que Hitachi pretende proveer al canal de herramientas de marketing para ayuda en la venta, así como de formación e información sobre precios actualizados.
Cabe señalar que cualquier distribuidor podrá beneficiarse de este programa, ya que la compañía no quiere restringir el acceso en ningún modo. Concretamente, esta iniciativa ofrece al distribuidor las siguientes ventajas presentaciones corporativas y de producto, información de producto y material de merchandising, soporte en marketing y ventas, referencias de negocio, casos prácticos, guías de publicidad, formación y certificación, soporte técnico y en la configuración, unidades de evaluación o demo, y actualizaciones sobre promociones, entre otros.
Asimismo, los distribuidores podrán acceder a la herramienta PartnerXchange a través de Internet, una página web corporativa en la que encontrarán referencias de negocio, ayudas en la configuración, formación y presentaciones de producto.
La ruptura del acuerdo entre Hitachi y Comparex, obligaba en agosto del pasado año a la compañía a abrir oficinas en Madrid y Barcelona. Quizá haya sido la presencia directa en el país la que ha llevado al fabricante a penetrar en el mercado de la pyme. Para ello sólo necesitaba de dos cosas un producto acorde con las necesidades de estos clientes y un aliado capaz de dirigir la oferta. La respuesta a estas dos carencias ha supuesto una pequeña revolución en la filial española primero, la compañía presentaba la línea Thunder 9200 y, ahora, da a conocer lo que será su primera tentativa en el canal. Además, y como confirma el director de ventas de Hitachi Data Systems en España, Ángel Fernández, la compañía piensa desarrollar en nuestro país el programa de partners Channel One, que tan buenos resultados ha dado fuera de nuestras fronteras.
