European Commerce Centre (ECC) nacía en un momento en el que prácticamente se llegaba a decir que aquella empresa que no tuviera una estrategia de venta en Internet o que no fuera una punto com estaba condenada a desaparecer. Así explicaba el director de canal y alianzas de HP, José Luis Rodríguez, la creación de un proyecto de venta en Internet en comunión con el canal de distribución que, precisamente, terminó por desaparecer del mapa en mayo de 2000. ¿La razón? Que no vendíamos nada, apuntaba sin tapujos el responsable de HP. Así, y a pesar de que los objetivos de venta on line que en el verano del 99 se marcaba la compañía eran ya de por sí bastante bajos (no más de un 2 por ciento según Rodríguez), HP ha acabado por pasar página y crear un nuevo proyecto confeccionado con la experiencia que ha recogido a lo largo de estos meses. La nueva apuesta se llama Partner e-Business Program. No obstante, según Rodríguez no se trata de que ECC haya fracasado o desaparecido, sino que la nueva iniciativa es una clara evolución del mismo.
La nueva apuesta parte entonces de una nueva forma de ver la venta por Internet a través del canal, según señalaba la responsable del proyecto, Graciela Oviedo. La red de partners continua siendo pues el principal pilar de la estrategia comercial de HP. En este sentido, Rodríguez señalaba que el programa de venta directa on line HP Store no llegará a nuestro país antes de 2 ó 3 años.
Como afirmaban ambos responsables, la estrategia e-commerce contemplará un modelo de canal mixto, es decir, tendrán cabida en él tanto distribuidores puros on line como aquellos tradicionales off line que cuenten con una presencia en Internet. Por el momento, sólo son dos los partners que forman parte del proyecto y pertenecen al primer grupo Audiotronics (retailer que ya sólo opera en Internet) y Área PC (distribuidor cien por cien on line en sus inicios que ahora dispone también de una cadena de franquicias). Ambos distribuidores comprarán a los mayoristas oficiales de HP.
Para la pyme que no quiera formalizar su compra por Internet y sí adquirir productos a través de estos dealers, la página de HP dispondrá de un localizador y link a sus respectivas páginas web, que muchas veces podrán ser confeccionadas por aquellos mayoristas que disponen de este servicio. Estos distribuidores también contarán con un logo de partner autorizado. Esta opción aún está en desarrollo.
El objetivo de HP con respecto al proyecto de venta a través de Authorised e-Business Partners es contar con cuatro o cinco distribuidores antes del verano. Así, la compañía no quiere que la pyme que acceda a la Web se encuentre con un número de opciones demasiado apabullante. Todos ellos tendrán que cumplir unos requisitos de seguridad, información actualizada, confección de una página específica para el programa, no extralimitarse en la rebaja de precios, contar con soporte al usuario y facturar unos 100 millones de pesetas al año.
La facturación casi testimonial que HP espera de sus partners e-business ya indica que dicha estrategia no es clave todavía. Sin embargo, la compañía estima que dentro de dos o tres años la venta por Internet será un hecho y HP quiere estar preparada para ese momento. Hoy en día no es activa, sino que se le dice al cliente que ha hecho el pedido por teléfono que lo pase por Internet para inflar las cifras. Nadie vende tanto on line por mucho que fabricantes y mayoristas se empeñen en decirlo, afirmaba Rodríguez. Así, como indicaba Graciela Oviedo, la idea de HP es contar con una presencia en este ámbito y crecer conforme el mercado va madurando.
Así pues, HP confía en que esta nueva aventura dé los frutos esperados, a lo que ayudará la mayor madurez que Internet ha alcanzado con respecto al año 99 (cuando nacía ECC). <em>Además, en aquel proyecto las ventas sólo se generaban a través de la página de HP, ahora no. No queremos que sólo dependa de nosotros</em>, finalizaba.
Gartner Group estima que en 2005 el 70 por ciento del comercio entre empresas se hará en Internet. Por su parte, IDC prevé que el peso del canal electrónico va crecer sensiblemente frente a la venta directa de los fabricantes.<br />
