El pasado mes de junio Hewlett-Packard celebró por tercer año consecutivo su reunión anual de distribuidores pyme, evento que tuvo lugar en Córdoba al que asistieron más de 70 empresas pertenecientes a la máxima categoría de socios comerciales especializados en la venta a este colectivo de empresas. En la presentación del certamen José Luis Rodríguez, director de la división de Informática Empresarial, anunció la próxima adopción de un nuevo modelo de organización basado en la atención a los distintos tipos de cliente y que sustituirá a la actual sistematización centrada en productos “En este nuevo modelo de negocio nuestras fuerzas de venta estarán especializadas en clientes y trabajarán codo con codo con nuestros partners, que seguirán siendo un elemento primordial de nuestro negocio”.
El directivo también mencionó que a lo largo del primer semestre del año en curso la división había experimentado un crecimiento del 33 por ciento con respecto al mismo periodo del año anterior. “Por áreas de negocio los PC crecieron un 53 por ciento, la inyección de tinta aumentó un 24 por ciento y las áreas de láser y almacenamiento experimentaron un aumento del 28 por ciento, respectivamente”. Otro aspecto que también quiso mencionar como muy positivo fue la importante reducción de inventario experimentada por la división de casi 7.000 millones de pesetas entre un año y otro.
En el negocio generado por los distribuidores que trabajan con la pyme las cifras fueron igualmente positivas con crecimientos cercanos al 32 por ciento, por lo que se refiere al negocio global y del 63 por ciento para el área de PC y servidores. Peores resultados obtuvieron los dealers en el mercado de inyección de tinta 7donde el aumento no pasó del 7 por ciento, “aquí crecemos más con el distribuidor retail”-, mientras que en láser el incremento no fue mayor del 17 por ciento.
Programa Spotlight
El programa Spotlight fue creado hace tres años para aglutinar a todos aquellos distribuidores especializados en el negocio de la pyme y clasificados como Elite, Basic o Prospect en función de la implicación de cada uno de ellos en la venta de productos para este mercado. Como explica Jorge Sánchez Cancelada, director de Small Business de la división de Informática Empresarial, a lo largo del último año se han endurecido los términos y condiciones de los dealers que quieran pertenecer a este selecto club de empresas. “Estamos reduciendo el canal para centrarnos en aquellos distribuidores que aporten valor y, de esta forma, poder obtener un mejor retorno de las inversiones”. De esta manera, la compañía trabaja con 550 distribuidores Basic, 225 Elite y otros 30 que generan altos volúmenes de negocio y que pertenecen a un rango equiparable al de los corporate resellers. Aunque el negocio generado por estos distribuidores a lo largo de este primer semestre del año se ha incrementado en un 18 por ciento, el objetivo es alcanzar un crecimiento del 25 por ciento para el conjunto del ejercicio. Para Jorge Sánchez, los servicios y, concretamente los e-services, ganan peso día a día, razón por la que tienen previsto reforzar la red de VAR en el área de la pyme.
Entre las novedades anunciadas a lo largo de la jornada destacó el lanzamiento de un nuevo programa de incentivación de ventas de impresoras de inyección profesional entre los distribuidores pyme.
Mínimas ventas en Internet
Uno de las temas estrella de la segunda reunión de distribuidores celebrada el pasado año fue la presentación de la iniciativa European Commerce Centre para promover la utilización de Internet como canal de venta entre los distribuidores pyme. Un total de 34 distribuidores se apuntaron a la iniciativa para comercializar soluciones a través de la tienda virtual que, sin embargo, no obtuvo los resultados apetecidos. “Se vendió realmente muy poco, pero, sin embargo, había que estar presente y fue muy aleccionador en cuanto a las posibilidades de Internet como medio de compra”. Ahora la opción de Internet se ha restringido a aquellos distribuidores que han desarrollado una página dedicada exclusivamente a productos de HP y a la que se accede desde la home page del fabricante. Entre los distribuidores que se han comprometido con esta iniciativa figuran empresas como Inforein o Audiotronics.
Por otro lado, tanto José Luis Rodríguez como Ignacio Urbeltz, responsable de Negocio Electrónico de HP, subrayaron que la compañía tiene previsto implantar la herramienta HP Store para vender directamente al usuario final en un plazo no mayor a un año. Para José Luis Rodríguez, esto no tiene que suponer ninguna amenaza para el dealer puesto que esas ventas no superarán el 3 por ciento del total de la facturación en el 2003.
Audiotronics, pionero en la venta de productos de HP en la Red
Audiotronics es uno de los pocos distribuidores especializados en la pyme que ha apostado por la venta de productos de Hewlett-Packard a través de la web. En octubre del 99 la compañía inauguraba la tienda virtual dedicada a la venta de soluciones de este fabricante y a fecha de hoy los resultados son bastante satisfactorios. Daniel Gutiérrez, director comercial de Audiotronics, ofrece unos datos suficientemente significativos. “Actualmente tenemos unas 20.000 visitas al mes y un ratio de compra de 1,5 por ciento, lo que quiere decir que de 1.000 personas que entran hay 15 que adquieren productos. La facturación media también es muy alta porque está en torno a unas 150.000 pesetas”. Gutiérrez también se muestra convencido del cada vez mayor predicamento de Internet como modelo de venta, “porque ya se están haciendo operaciones de un millón de pesetas por Internet, algo que antes era impensable”.
Aunque Audiotronics tiene una página general en la que aparecen productos de diferentes marcas, la web dedicada a HP es una adaptación de la anterior. “HP nos exigió que la página fuera cerrada, es decir, que sólo integrara hardware y soluciones de la compañía”.
