La nueva poltica de canal de HP ya ha hecho sonar las alarmas en algunos mercados europeos, entre ellos el de Reino Unido. Varios distribuidores directos y mayoristas se han quejado de los nuevos trminos y condiciones de los contratos, que se resumen en tres reas principales plazos del pago, gratificacin por consecucin de objetivos y fondos de marketing. Al parecer, en ese pas HP ha reducido el perodo de tiempo del que el partner dispona para pagar al fabricante de 30 a 15 das, as como el porcentaje de descuento que se vena dando a aquellos que abonaran la cantidad respetando los plazos de un 2 por ciento a un 1,5. HP mantiene que es al partner y, concretamente a sus responsables financieros, a los que les corresponde decidir si sale rentable el esfuerzo de pagar en esos 15 das para obtener la bonificacin. A su favor, el fabricante tambin seala que estos descuentos son una novedad positiva para los partners de Compaq, firma que no mantena esta estrategia.
Por el contrario, el canal de HP se queja de que aquellas compaas que no tengan la capacidad de cumplir los plazos se encontrarn en desventaja. De hecho, otros ponen de relieve que no todos los mayoristas tienen suficiente capital para hacerlo y que lo que el fabricante pretende con esta estrategia es asegurarse de que trabaja con socios financieramente fuertes. La directora de marketing de canal para EMEA, Luciana Broggi, ha reconocido que se est generando cierta confusin. Me sorprende que los corporate dealers estn reaccionando as porque los mayores cambios se darn en el negocio de volumen, ha comentado.
HP no ha podido confirmar en Espaa si los trminos de los nuevos contratos sern similares a los diseados por otras filiales, ya que an se est trabajando en ello. Este mes de diciembre se definir la poltica a seguir.
Tambin procedente de la antigua Compaq llega la nueva poltica de gratificaciones por objetivos conseguidos (Pay For Results) que, segn la compaa, incrementar los mrgenes del canal.
