Lejos del show al que tan acostumbrados nos tienen las multinacionales norteamericanas, el equipo de canal de HP EMEA, comandado por un poco amigo de los efectos especiales Jos Brenkel, acaba de celebrar el 25 aniversario en su apuesta de canal. La compañía que, con sus errores y aciertos, más se ha identificado con el modelo indirecto en la industria de la informática, volvía a reunir a la prensa europea sabedora de su valor como canal de comunicación. Precisamente, éste ha sido uno de los mayores frenos al correcto despegue de PartnerOne, la estrategia de venta de HP que sigue sin calar al cien por cien en la red de distribución. Así se desprende de la última encuesta realizada por la firma entre 3.500 distribuidores de 22 países. Aunque un 48% considera a PartnerOne como un plan estratégicamente positivo, un significativo 44% tiene una opinión neutral frente a la política de distribución con mayúsculas de la compañía, mientras que un 8% hacía una valoración negativa. Sin embargo, estos resultados, teniendo en cuenta que el programa se lanzó hace ya dos años, no han trastocado la satisfacción de Jos Brenkel. «Si el 80% del canal se hubiese mostrado negativo estaría descontento, pero ha sido al contrario. ¿Qué partner afirmaría estar encantando con sus fabricantes? Ninguno. Por eso hay que saber relativizar los resultados. Aquellos que dicen ser neutrales son los que se quejan principalmente de tres cosas. Cuando las resolvamos cambiarán su percepción». Tres quejas que se resumen en una deficiente o nula publicidad y comunicación a los clientes finales sobre qué es y quién participa en PartnerOne, escasez de account manager dedicados para la cobertura de ventas e inversión en campañas de marketing codo con codo con el canal para conseguir referencias de negocio.
El próximo mes de marzo HP estrenará una nueva fórmula de compensación para premiar mejor a sus partners más fieles. El fabricante quiere reducir el impacto negativo en el negocio que está causando el mercado gris. Andrés García Echániz, director de canal de HP en España, explicaba cómo en breve sólo aquellos resellers que pertenezcan al Business Partner Program podrán acceder a precios especiales. No es ninguna tontería cuando el 40% de las ventas europeas se han venido haciendo fuera del marco del programa oficial (no ha sido este el caso en nuestro país). Otro de los planes es el de volver a poner en marcha una especie de comité de partners (10 firmas) que se reunirán periódicamente a nivel europeo para revisar las acciones de canal emprendidas por HP y aportar mejoras que más tarde se incorporarán a PartnerOne. Como ha explicado García Echániz, en un principio será Softec el representante español. La tercera iniciativa a destacar es el nuevo Business Partner Program para el mercado pyme, que, según el responsable español, estará listo el próximo mes de mayo. Este nuevo marco registrará entre 7 y 8 especializaciones, muy probablemente en función de los distintos mercados (aunque aún está por definir) y recordando al programa lanzado por Microsoft.
