Las divisiones de Software y el grupo de Informática Personal mantienen su propia estructura de canal aunque actúan de forma coordinada en la aplicación de los distintos programas, agrupados bajo el paragüas común de PartnerWorld. Para arrojar un poco más de luz sobre el funcionamiento de esta estructura, la revista CHNNEL PARTNER ha hablado con Enrique Nolis, responsable de las relaciones con los Business Partner, Nieves Delgado, directora del grupo de Informática Personal y con Isla Ramos, responsable de canal midmarket de la organización de software, y hoy aquí, presentamos un adelanto.
La amplia extensión del catálogo de productos de IBM, que contempla todas las áreas de actividad del mercado, y la decisión de impulsar un canal especializado en la venta de soluciones de valor ha propiciado que la organización del fabricante en España y Portugal atienda a sus colaboradores de canal a través de una coordinación general, bajo el mando de Enrique Nolis, que tiene especial potestad sobre todos los Business Partners especializados en aportar soluciones de valor sobre las familias de servidores y soluciones de almacenamiento.
Asimismo, Isla Ramos adelanta cómo IBM ha decidido comenzar a hacer ruido para demostrar su compromiso y apoyo al canal especializado en la venta de soluciones de software para la pyme. Como afirma la directora de canal midmarket de la unidad de negocio de software de IBM, las inversiones realizadas por la empresa son enormes, tanto en términos de recursos como en programas, desarrollo de canal y marketing. En el primer año de andadura de esta nueva iniciativa, la compañía ha puesto en marcha programas que, como Top Contributor, han comenzado a calar entre los Business Partners de la empresa (24 se han sumado ya a la iniciativa) que, a partir del año que viene, deberán asumir nuevas exigencias en el marco aglutinador de PartnerWorld for Software. Aunque la cifra de partners certificados es todavía reducida, Isla Ramos confía en que iniciativas como Start Now, relanzadas por la compañía para promocionar bundles de soluciones de IBM con claro enfoque cross-selling entre los pequeños distribuidores con pocos recursos, obtengan un amplia acogida en el mercado.
Por su parte, Nieves Delgado, ha ensalzado la figura del canal y ha asegurado que para IBM éste es fundamental. La compañía está embarcada en una lucha diaria por conseguir resellers que vendan sus equipos, y está presente en el ámbito mayorista con una cobertura que para la propia compañía es conveniente.
