IBM ha sido fiel a la promesa echa en la reunión BPEC 99 (ver PC DEALER nº 16) de simplificar su relación con sus Business Partners mediante la unificación de las diferentes iniciativas de canal. Para ello ha diseñado PartnerWorld, que sustituye a cerca de 50 programas existentes en la actualidad. IBM espera que a finales del 2001 este nuevo modelo esté totalmente implantado en todos los países, lo que supondrá la cancelación de las anteriores iniciativas del fabricante para el canal de distribución.
PartnerWorld está destinado a la comunidad de distribuidores, ya sean directos o indirectos, y cubre toda la oferta de productos de IBM, incluida la de las compañías de software Tivoli, Lotus y Corepoint. El programa tendrá idéntica implantación en todos los países con el fin de que los socios de la compañía, muchos de los cuales son multinacionales, tengan las mismas categorías, requisitos y ventajas en cada uno de los mercados en los que trabajen.
PartnerWorld es un programa de marketing estructurado por niveles que se presenta como una continuación de la estrategia de valor diferencial que anunciamos en febrero, es decir, la de reconocer y recompensar más a los Business Partners que más invierten en nuestras soluciones, explica Ramón Gutiérrez, director de canales de IBM España y Portugal. Según comenta, esta iniciativa pretende crear la infraestructura de marketing necesaria para soportar el crecimiento de negocio que espera la compañía a través de su comunidad de distribuidores.
El nuevo programa se ha estructurado en tres niveles Member, Advanced y Premier, para lo que se han seguido cuatro criterios. En primer lugar, se tiene en cuenta la contribución del socio al negocio de IBM. Por primera vez, se reconoce como contribución no solo la facturación por la venta de productos del fabricante, sino también la influencia. Es decir, también se incluyen aquí a las compañías que desarrollan soluciones sobre las plataformas de IBM y a los consultores que con sus informes inducen negocio a favor de este fabricante. La segunda categoría es la de las competencias, en donde se agrupan las carreras profesionales, la formación y las certificaciones. La tercera de estas áreas es la de compromiso el socio debe comprometerse a facilitar a IBM información relativa a su negocio en temas de formación, certificaciones, soluciones que comercializan, cuentas, datos fiscales, etc. Por último, IBM también tiene en consideración la satisfacción del cliente; de hecho, para entrar en el nivel Premier es indispensable que el Business Partner garantice que posee una metodología para medir la satisfacción de sus clientes.
En función de los criterios que cumpla el distribuidor en cada una de estas áreas, podrá asociarse a PartnerWorld en la categoría Member, Advanced o Premier. En el primero de estos niveles los requisitos son sencillos puesto que tan solo debe facilitar información acerca de la compañía, pero no es necesario que tenga un compromiso de ventas o influencia. A cambio, IBM les ofrece soporte electrónico, información de marketing, catálogos de cursos, inclusión en catálogos de soluciones, acceso a máquinas de prueba y a códigos de desarrollo, descuentos en formación, ayuda en celebración de seminarios, incentivos para desarrollo de negocio, etc. Conforme se asciendo por la pirámide, los requisitos son mayores, y también las herramientas que ofrece como contrapartida IBM. Por ejemplo, en el nivel Advanced es necesario contar con un mínimo de una certificación técnica y otra comercial, y en el caso de los desarrolladores, con soluciones para al menos dos plataformas de IBM. Los Premier, además de tener un modelo para medir la satisfacción de sus usuarios, requieren cuatro certificaciones técnicas, dos comerciales, un objetivo de ventas o de influencia anual, un informe anual de resultado de negocio, etc.
IBM quiere contar con entre 30.000 y 50.000 socios en todo el mundo en la categoría Member, entre 7.000 y 15.000 en la Advanced y entre 2.000 y 2.500 en la Premier. En España, IBM cree poder incorporar entre 400 y 500 miembros (en la actualidad hay unos 500 Business Partners, por lo que inicialmente los primeros que se van a adherir son estos distribuidores). Según estimaciones de la compañía, un 10 por ciento de estos serán Premier, entre un 30 y un 40 por ciento Advanced y el resto Members. Esto es solo el comienzo, porque hay una comunidad potencial de entre 6.000 y 8.000 empresas, de las que se pueden adherir unas 2.000 o 2.500 en el plazo de dos años, explica Ramón Gutiérrez.
