Más vale tarde que nunca. La firma el pasado mes de octubre de Packard Bell, tradicionalmente alejado del canal mayorista, con Memory Set fue una señal indudable de que las cosas iban a cambiar en la política de ventas del fabricante. Ahora la compañía ha establecido otro contrato mayorista con Informaster con el mismo objetivo que presidió el acuerdo con la firma de Zaragoza, extender la red de puntos de ventas a los que atiende directamente -unos 400 puntos, sobre todo cadenas comerciales generalistas, grandes superficies informáticas y cadenas de electrodomésticos y electrónica- a las tiendas de informática independientes. Según David Planelles, responsable de distribución, la dispersión este canal y los excesivos recursos logísticos que precisa hacían imposible atenderlos directamente. Planelles niega que cifras de facturación específicas presidan ambos contratos y precisa que los objetivos se han planteado a largo plazo. Hacer arrancar una marca en un mayorista lleva mucho tiempo, por eso creo que empezaremos a ver los primeros frutos entre el segundo y tercer trimestre del año que viene. Para Planelles, el éxito más rotundo consistiría en que las tiendas no sólo compren por segunda vez equipos de la marca sino que además adquieran todo o parte de la línea de su línea de producto. La decisión de que sea Informaster, un mayorista concentrado sobre todo en Levante, y no otro gran mayorista nacional el que acompañe a Memory Set, se debe a que evita una guerra de precios -cada agente tiene un ámbito de actuación concreto-, Packard Bell se constituye en la única marca de PC en el catálogo de la firma alicantina y a que ésta cuida los procesos de fabricación y de negocio. Por otra parte, el hecho de que Informaster también fabrique y distribuya su propia línea de sobremesas no inquieta a Planelles, que piensa que se trata de dos productos complementarios que no compiten por el mismo cliente. Nuestra verdadera competencia son las otras marcas multinacionales como HP o Toshiba.
Por otro lado, Planelles no ve motivos para preocuparse por la demanda en los próximos meses, toda vez que la afloración del dinero negro con motivo de la entrada del euro seguirá tirando del consumo interno. Las expectativas de venta de Packard Bell son buenas y, en el deseo del responsable, está mantenerse como segunda marca multinacional en sobremesas, detrás de HP, y tercera en portátiles, a la saga de Toshiba y HP.
