El paso de ser una compañía especializada en la venta de bases de datos a una centrada en la comercialización de soluciones de negocio ha obligado a Informix a modificar su estrategia de distribución. Al mismo tiempo, mantiene su canal tradicional, centrado sobre todo en la comercialización de gestores de bases de datos, y busca un nuevo socio mayorista.
Son los socios especializados los que nos van a permitir a cometer estos nuevos negocios ofreciendo al cliente soluciones específicas, explica Fernando Navalón, director de negocio de canales y partners para el área de Cataluña, Levante y Baleares. Sin embargo, este directivo matiza que el canal tradicional, basado en la comercialización de bases de datos, se mantendrá, puesto que es una línea de negocio que Informix no ha abandonado.
De hecho, este canal es atendido también por la figura del mayorista. La compañía ha trabajado tradicionalmente con Computer 2000, que cubre sobre todo la zona de Cataluña y Levante. El mayorista nos permite atender a partners a los que no podemos destinar recursos directamente debido a su volumen de negocio, aclara Fernando Navalón. Informix está ahora en la fase de búsqueda de un nuevo mayorista que ofrezca cobertura a la zona centro, puesto que consideran que hay negocio suficiente como para ampliar este canal, que puede tener un volumen de unos 300 millones de pesetas. Buscamos un mayorista especializado capaz de dar a los pequeños y medianos distribuidores la misma atención que da Informix a los socios con los que trabajamos directamente, explica José María Campuzano, director de negocio de canales y partners para el área centro, norte y sur. En su opinión, es difícil encontrar esta figura, puesto que no solo buscan a una compañía capaz de vender licencias de gestores de bases de datos, sino capaces de evolucionar hacia nuevos negocios basados en el concepto de venta de soluciones.
Informix atenderá directamente a aquellos socios con un tamaño que les permita hacer la inversión necesaria para estar en el mercado de la venta de soluciones de negocio. Así, la compañía ha estimado que serán compañías cuya facturación en Informix esté entre los 40 y los 50 millones de pesetas.
