La estrategia no era otra que la de intentar suplir de alguna forma la carencia de presencia directa del mayorista en aquellas zonas consideradas como más relevantes. Una ausencia que se hacia más grande cuando su competencia daba los pasos necesarios para contar con diversas delegaciones o representantes. Así, el foco que Ingram Micro ponía en los mercados de Madrid y Barcelona no justificaba su pérdida de peso en el resto de provincias.
Por todo ello, en junio del 99 la compañía se decidía a desarrollar una red comercial con presencia en toda España con un proyecto hecho a imagen y semejanza del puesto en marcha por Ingram Micro en Italia. Este país era el único de toda Europa que contaba con una red de estas características y nosotros tratamos de adaptarlo al marco español, teniendo en cuenta sus peculiaridades. Estuvimos poniendo a prueba este sistema durante seis meses y comprobamos que comenzábamos a crecer notablemente en algunas regiones, sobre todo en el norte del país, explicaba Txema Verwimp, director comercial de pymes en Ingram Micro y encargado de liderar dicho proyecto. Quizá la propia esencia del mercado español, donde la diferenciación regional es muy acusada, haya hecho de nuestro país un lugar perfectamente apropiado para la implantación de esta iniciativa. Podríamos decir que la trayectoria española en este sentido está siendo mucho más positiva que en Italia. En ese país la red de agentes está establecida desde hace cuatro años y el negocio ya está muy estabilizado. Por otro lado, allí el mercado paralelo tiene mucha más fuerza aún que en España, con lo que cuesta mucho más promocionar productos, explicaba Txema Verwimp.
Se trata, pues de una iniciativa que partía con seis agentes repartidos por las regiones de Galicia/Asturias, País Vasco, Castilla y León, Andalucía occidental, Levante y Aragón. Sin embargo, los éxitos cosechados por esta red han llevado a Ingram Micro a ampliar el número de agentes hasta los ocho. Dos nuevos miembros que tendrán la misión de mejorar la atención al canal formado por distribuidores localizados en Andalucía oriental y Baleares.
Todavía existen dos mercados por cubrir como el que corresponde a la zona de Castilla La Mancha y Canarias. En este último caso, y por los problemas que se puedan derivar de cuestiones relacionadas con aduanas o transporte de isla a isla, Ingram Micro está buscando la figura de un submayorista que a través de un contrato pueda incluso tener stock de la multinacional en sus almacenes y distribuirlo en su nombre. Por el momento, Ingram Micro no ha decidido qué compañía puede encajar en sus planes, prefiriendo centrar sus esfuerzos en este momento en Castilla La Mancha, donde el mayorista continúa buscando agentes que respondan al perfil adecuado. De esta forma, la intención del mayorista es llegar a diez agentes en total.
Concretamente, la función de estos representantes comerciales es la de promover las ventas en las diversas regiones entre los diferentes clientes de Ingram Micro y captar otros nuevos. El distribuidor al que deben prestar su servicio estos agentes responde a un perfil de cliente que, bien por ser nuevo en el mercado, bien por no tener una red comercial experta, necesita de asesoramiento a la hora saber cómo pueden satisfacer las necesidades del usuario final.
