El objetivo es que alrededor de un 40 por ciento de las ventas de la compañía en el próximo ejercicio sean indirectas. Para ello, ha creado la figura del Sales Partner, que engloba a empresas que podrán vender licencias del software ERP de J.D. Edwards y, a su vez, trabajar en todo el ciclo de venta captación del cliente, diseño del proyecto, instalación, formación y mantenimiento.
La figura del Sales Partner nos permite dar una mayor cobertura geográfica y dirigirnos a la pyme con unos precios más competitivos. Estas empresas no solo conocen su mercado local, sino que normalmente están especializadas en un sector, explica José Juan Caballero, director de desarrollo de negocio de J.D. Edwards España.
El objetivo de este desarrollador es contar con alrededor de cuatro Sales Partners a lo largo de este año, para completar la red ya en el próximo ejercicio con otras dos compañías. Con este canal, J.D. Edwards cree poder dar cobertura a un mercado de alrededor de 2.800 empresas. De momento, trabajan como Sales Partners Lambda Gestión (el que fuera representante de J.D Edwards en España antes de su instalación) y Seresco, que cuenta con una cobertura nacional. Las dos empresas que se pueden sumar este año tendrían un ámbito de actuación local, preferentemente en las zonas de Cataluña y Levante.
J.D. Edwards busca empresas con estabilidad financiera, vocación de ventas, presencia en las pymes y estructura competitiva. Deberán contar con profesionales capaces de desarrollar planes de marketing, con alrededor de cinco o seis vendedores, cuatro o cinco personas de preventa, entre 15 y 20 consultores, y equipos de instalación adecuados.
J.D. Edwards seguirá manteniendo la venta directa a las grandes cuentas pero, puesto que la vocación de la compañía es vender software y no servicios, recurrirá a socios capaces de acometer el ciclo de instalación y soporte. Los Service Partner -el primero en firmar ha sido Origin- se limitarán a la prestación de servicios, puesto que no podrán revender el software. La compañía cree que con cinco socios de cobertura nacional tendrán capacidad para atender el negocio de servicios alrededor del software J.D. Edwards, cuyo volumen puede rondar el próximo año los 5.000 millones de pesetas. Los Service Partner también colaborarán con aquellos Sales Partners que no carezcan de recursos para acometer alguna de las fases del proyecto.
