“La buena noticia es que el fabricante está transfiriendo negocio al canal”

Ramón Moreno, director general de Diasa

Publicado el 03 Mar 2010

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Por Mónica Hidalgo
  Finaliza un año duro pero se acerca otro peor según algunas fuentes. ¿Cómo le ha ido a Diasa este último año?
En cifra de negocio hemos alcanzado los 182 millones de euros, lo que supone un descenso del 15% en relación a lo obtenido en el ejercicio anterior y como consecuencia de la pérdida de negocio derivada de la decisión de de IBM de vender directamente a los partners grandes. Como contrapartida nuestros beneficios antes de impuestos han mejorado, lo que también quiere decir que vender a partners grandes tampoco a veces tampoco es tan rentable. Para nosotros es más importante la cantidad que la calidad. Como ya sabíamos, hemos podido anticiparnos desarrollando un plan acorde a los nuevos presupuestos y esto es una buena noticia no sólo para nosotros, sino también para nuestros clientes y proveedores. Los resultados han sido positivos y acordes a nuestro plan hasta el punto de que este año ya vamos a ofrecer crecimientos.

¿Esto ha supuesto un recorte de plantilla?
Hemos optimizado la plantilla en línea con el descenso previsto en el volumen de negocio. Pero esa reducción del 15% en la plantilla se ha realizado sin traumas porque estaba previamente planificado.

Sí, es cierto. Otros fabricantes con los que trabajamos también venden directamente a sus socios más grandes, como es el caso de Cisco, HP y Sun, pero con mayor o menor énfasis. Sin embargo, la gran noticia para nosotros es que los fabricantes están cambiando sus organizaciones con el fin de transferir cada vez más negocio a su canal reduciendo estructura. Tanto Sun, Cisco y HP como IBM que lo anunciará en julio, están creando organizaciones internas poderosísimas desde donde atienden sus cuentas en colaboración con su canal de distribución. Además, debo decir que las cuentas que son atendidas directamente por los fabricantes se han podido reducir en un 80%. Las diferentes figuras del canal están atendiendo a las cuentas directamente mientras que el fabricante se encarga únicamente de supervisar la operación. El fabricante está transfiriendo muchísimo más negocio al canal que anteriormente. Por eso digo que éste va a ser el año del canal y que nosotros tenemos que aprovecharlo convenientemente.

Diasa genera más del 50% del negocio que realiza IBM con mayoristas, lo que significa que estamos en una excelente posición en relación al resto. El Gigante Azul siempre gozará de una posición preeminente en el corazón de esta casa como lo demuestra que también dentro de nuestra facturación continúe representando cerca del 50%, a pesar de que haya otros fabricantes que han ido ganando peso dentro del negocio. En el ámbito del hardware hemos completado nuestro portfolio de producto con soluciones de HP, Fujitsu, Sun y Lenovo, mientras que en el negocio del software trabajamos también con IBM, HP y Citrix. Completamos el catálogo con Cisco, SMC y HP Procurve para la parte de comunicaciones, además de proveedores de seguridad.

El año pasado uno de sus principales competidores en este terreno, Compumedi, fue engullido por uno de los grandes del sector, Tech Data. ¿Cree que se ha convertido en una competencia más feroz o que su peso se diluirá en la maraña de divisiones de la compañía?
Para nosotros ha sido una buena noticia porque no era una situación normal en la que se encontraba ya que la dueña italiana del mayorista buscaba dar una salida al negocio. Para Diasa es mucho más positivo que Compumedi ahora esté en manos de un competidor serio como lo es Tech Data.

Los proyectos complejos y los servicios son alguno de los elementos de diferenciación de Diasa frente a otros competidores. ¿Qué tipo de proyectos están desarrollando en este sentido y cuáles son los clientes y perfil de los mismos que están demandando este tipo de proyectos?
Diasa es el mayorista de valor de los proyectos y una prueba de ello es que nuestros clientes nos mandan los pliegos de los concursos y nosotros nos hacemos cargo de todas las especificaciones técnicas. En realidad el término mayorista no se ajusta mucho a las tareas que desempeñamos porque somos más reconocidos como un desarrollador de canal y proyectos, en línea con el modelo de mayorista definido por Sun. Esta descripción implica que ayudamos a nuestros socios a certificarse, formarse y prestarle apoyo en servicios complejos y ése es nuestro trabajo básico. El servicio más importante que ofrecemos es el diseño y la instalación de máquinas en proyectos complejos y donde es necesario realizar integración de máquinas.

¿Cómo se reparte la facturación por volumen de ingresos?
Los servidores representan el 40% de las ventas totales, otro 20% supone la comercialización de soluciones de almacenamiento, otro 12% está relacionado con la venta de software, 10% del negocio son servicios y el volumen restante corresponde a comunicaciones y seguridad.

El otro día nos comentaba otro mayorista de valor que sus 50 primeros clientes habían aumentado su facturación, a pesar de estas inmersos en una profunda crisis ¿Le pasa lo mismo a Diasa? ¿Cómo han llevado el año el resto de clientes de Diasa?
El 90% de nuestro negocio es generado por 500 partners de un total de 1.500 clientes. Es cierto que está desapareciendo un amplio porcentaje de pequeños partners cuyo posible negocio se está transfiriendo a los distribuidores de mediano y gran tamaño. Está habiendo un trasvase de negocio importante. En nuestro caso se está produciendo el mismo número de bajas que de altas, así que lo que perdemos por un lado lo compensamos por el otro. Han desaparecido 300 partners como consecuencia del endurecimiento de la crisis o porque se han fusionado con otros, y la vez han aparecido otros 300 nuevos del estrato de los distribuidores de mediana entidad que nos viene muy bien para nuestro negocio. Los clientes de Diasa trabajan fundamentalmente con la mediana y la gran empresa y también con la Administración pública. En el mercado se va a producir una consolidación en el escenario de los mayoristas de valor que facturan unos 50 millones de euros de facturación.

La necesidad de dotar de herramientas de financiación a los partners es un tema recurrente para Diasa. ¿De qué forma pueden ayudar a sus clientes teniendo en cuenta las restricciones crediticias que están imponiendo los bancos?
El año pasado desarrollamos una actividad cross muy importante que constaba de dos vertientes: una parte dedicada a la financiación y otro dedicada a presentar productos. En el primer semestre del pasado año desarrollamos dos jornadas de financiación que nos sirvieron para encauzar esta ayuda para nuestros clientes, en un momento muy complicado porque fue cuando las aseguradoras comenzaron a ajustar las tuercas a sus clientes. Además en Diasa fichamos a un director de riesgos con mentalidad comercial que ha sabido trasladar muy bien cuáles eran las ventajas de financiación. En el segundo semestre también hemos notado mucha menos tensión porque hemos incrementado la financiación con los fabricantes –hemos financiado un 18% de nuestras ventas- y porque nuestra compañía de seguros ha entendido la situación de muchos partners.

¿Y cuáles son las herramientas financieras más demandadas por sus clientes?
Sobre todo préstamos y renting. Esta última es una fórmula magnífica porque permite tener controlado y fidelizado al cliente y además antes de su vencimiento proceder a una posible renovación tecnológica.

En el área de comunicaciones Diasa ha conseguido atesorar algunas de las mejores marcas del mercado como Cisco, HP Procurve, 3Com y SMC ¿Qué peso tienen ya las comunicaciones en su facturación?
Las comunicaciones representan el 10% del negocio y está claro que Cisco es la compañía que más peso tiene dentro de la facturación. El giro que está dando la compañía hacia el mundo del data center es muy positivo y ofrece muy buenas y grandes posibilidades de negocio. HP Procurve también ofrece enormes posibilidades de negocio, sobre todo ahora que ha adquirido 3Com y la base instalada que conlleva.

En software siguen todavía un poco cojos. ¿Es Citrix el fabricante de referencia que estaban buscando?
Nosotros trabajamos básicamente con IBM, HP y Citrix y no tenemos mucha intención de buscar nuevos proveedores, aunque sí queremos expandir el negocio de software porque es importante pero siempre con negocio complementario. En infraestructuras HP e IBM son muy importantes, mientras que con Citrix estamos haciendo mucho énfasis en el área de virtualización y comunicaciones.

También están haciendo hincapié en el negocio de seguridad, ¿quiénes son los fabricantes que están en su nómina?
Pues aquí trabajamos con Optenet, Netasq, Bluecoat y también con ISS, que ahora pertenece a IBM. El año pasado creció muchísimo este negocio y queremos hacer cada vez mayor esfuerzo por tener mayor presencia en él.

Según algunas fuentes, en España el negocio de servidores puede haber descendido cerca de un 30% pero no sólo por los efectos de la crisis sino también por la consolidación y la virtualización. Antes los servidores se vendían como churros y ahora no es así porque se busca el ahorro, el menor consumo energético y la progresiva virtualización. Ahora este efecto es negativo pero con el tiempo será positivo porque en el futuro los servidores que se comercialicen serán más potentes, con más software añadido y de mayor valor económico.

Yo te diría que al menos el 50% de los partners que trabajan en el mercado del valor se están metiendo en proyectos de estas características, y no tienen más remedio. Nosotros no sólo vendemos soluciones de virtualización a través de Citrix sino también embebidos en los servidores que vendemos. El 20% de los servidores que comercializamos incluyen software de virtualización.

Siempre nos ha comentado que para que un mayorista de valor resulte rentable necesita alcanzar una rentabilidad del 3%. ¿Es eso así para Diasa?
Sí, es lo deseable y creo que estamos en el camino de conseguirlo aunque todavía no lo hayamos alcanzado. En el caso de los partners la cifra está muy por debajo de ese 12% y es una pena.

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Juan Cabrera
Juan Cabrera

Juan Cabrera tiene más de 20 años de especialización en el sector tecnológico y sobre todo en el canal de distribución. También ha colaborado con otros medios y promociona siempre que puede la buena literatura, la música y la vida saludable.

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