Una de las áreas de producto más mimada por el mayorista es la de seguridad corporativa, que en estos últimos meses ha saltado a la palestra fruto de la entrada en España de Check Point y Trend Micro. Check Point es la compañía de referencia en el negocio mundial de firewalls -según la propia compañía tiene el 70 por ciento del mercado global- y VPN (redes privadas virtuales) -cuenta con un 55 por ciento del negocio-. En este momento, Check Point, cuyo predominio en España no tiene parangón en los países del entorno, representa en torno a un 20 por ciento de los ingresos de ADD, lo que le convierte en un pilar básico en la actividad del mayorista, junto a Oracle. Por su parte, Trend Micro llega a nuestro país con el firme propósito de convertirse en el proveedor más solicitado por los ISP o ASP que quieran dar servicios de seguridad a sus clientes, lo que casa a la perfección con el planteamiento de ADD de configurar un canal ASP.
Hasta la fecha era la oficina de Check Point en París la que dirigía la actividad comercial en España. Sin embargo la apertura de oficinas en nuestro país y el inicio de la actividad de un grupo de personas de la compañía bajo las órdenes de José Cea ponen en cuestión el protagonismo del canal. David Pascouau no cree que el proveedor, que tiene 750 clientes, 3.000 firewalls instalados y unos 150 partners, vaya a prescindir en absoluto de una estructura de distribución consolidada durante años. Al contrario, nosotros estamos muy a favor de que el fabricante esté presente, porque para montar seminarios, por ejemplo, es interesante que ellos ayuden con logística, con las demos, el soporte del producto e incluso con las traducciones de folletos, dice Pascouau. El negocio para el distribuidor está servido. El mercado potencial de software cortafuegos es de 3.000 millones de pesetas, y, según datos de que maneja Check Point, por cada peseta que genera la venta de licencia, el canal puede recaudar entre dos y tres en servicios añadidos.
Precisamente, el pasado 22 de noviembre José Cea se estrenó ante el canal de distribución como máximo responsable de Check Point en España. Y fue en un acto organizado por ADD, The Check Point Day, al que asistieron alrededor de 125 personas, de las cuales la mayoría eran profesionales del canal y representantes de ISP y ASP que se pusieron al día sobre los últimos desarrollos del proveedor, incluida su arquitectura SVN (Secure Virtual Network).
Al contrario de lo que suele pasar en el canal mayorista español, la formación no es para ADD un asunto anecdótico. Entre un 10 y un 15 por ciento de la facturación procede de este negocio, lo que significaría que durante el año 2000 ADD ingresó por este concepto entre 400 y 600 millones de pesetas. La compañía ha obtenido la certificación de training partner autorizado de todas las marcas que comercializa, excepto de aquellas que no tienen una certificación de este tipo, como Baltimore o Planet Intra, que comercializa una solución de portal intranet para pymes.
Si invertimos en formar a unos cuantos técnicos en una tecnología dada, luego hay que recuperar esta inversión a través de cursos a medida comunes para varios integradores. Asimismo, la apuesta por la formación permite al mayorista evolucionar al ritmo del mercado, pues la certificación como centro docente autorizado exige siempre estar a la última. La vocación docente de ADD le viene como anillo al dedo a Check Point, que sólo ha otorgado la certificación completa en su tecnología a cuatro de sus 150 distribuidores.
Hay quien dice que el futuro de la distribución sacrificará la figura del mayorista generalista que opera a escala nacional, mientras que sobrevivirán los grandes agentes multinacionales, como Ingram Micro o Tech Data, que se podrían convertir en operadores logísticos y financieros, y los mayoristas más pequeños, especializados casi siempre en un ámbito tecnológico muy concreto donde los servicios de valor y el know how de los sistemas y su implantación es imprescindible. El mayorista ADD pertenece a esta última clase de agentes y, por lo que cuenta a PC DEALER su responsable de marketing, David Pascouau, tiene el presente y el futuro asegurado. Prueba de ello son las previsiones de negocio que maneja su dirección la compañía, que lleva doce años en el mercado y partió de una iniciativa familiar, facturó 2.000 millones de pesetas en 1999 y pretende doblar en 2000 esa cifra y volver a duplicar las ventas otra vez en el año que acaba de empezar.
David Pascouau dice que ADD es un mayorista de valor añadido. Entre otras cosas, ADD pone en marcha acciones de marketing colateral allá donde se lo piden, es decir, promociona tecnologías para aquellos clientes que no tienen ni un departamento y ni unos recursos específicos para ello. La cartera de productos en sí mismo es también para Pascouau un valor añadido en sí mismo. Cuando nos decidimos a distribuir un producto nos aseguramos de la necesidad en el mercado de esa tecnología y elaboramos un plan de negocio porque nosotros nos gastamos mucho en promoción y formación. Así, por ejemplo, intentamos que todos nuestros representados tengan un contrato ASP en el mercado local.
Las últimas incorporaciones a la cartera de producto de ADD son las de Citrix, Trend Micro y Baltimore. Para el futuro, la compañía, en opinión del responsable de marketing, se va a inclinar por todos aquellos desarrollos que tengan que ver con la tecnología UMTS, en detrimento de WAP.
ADD también se puede comprometer a ofrecer una hot line, que puede llegar a una cobertura 24×7. Con Baltimore, proveedor de infraestructura de clave pública (PKI) que permite a las compañías desarrollar sistemas seguros de comercio electrónico o telefonía móvil, ADD está formándose para ser centro de asistencia de primer y segundo nivel en España. Además, el mayorista ofrece un boletín electrónico con novedades sobre los proveedores.
