Recientemente 3Com puso en marcha InFocus, un proyecto de fidelización abierto a los partners de los tres niveles existentes oro, plata y bronce. Con sólo registrarse a InFocus los distribuidores podrán conseguir puntos por hacer lo que mejor saben, vender productos de 3Com, explica Gracia. Los puntos acumulados permitirán al reseller acometer acciones de marketing, planes de incentivos o cualquiera de las iniciativas recogidas en el catálogo del fabricante. Este programa empezó a funcionar como experiencia piloto en octubre del 2000, pero fue en enero de este año cuando se puso en marcha.
Otros programas que completan el abanico de ayudas que 3Com ofrece a sus partners son el de Evaluación, Recompra y Checkbook. El primero de ellos, consiste en un descuento de hasta el 65 por ciento en productos que van a ser utilizados para demostraciones. Hay que tener en cuenta que muchas empresas quieren probar determinadas tecnologías. Con Evaluación nuestros distribuidores pueden mejorar su oferta final de forma muy económica, comentó Antonio Gracia. En cuanto al programa de Recompra, 3Com valora el material de cualquier fabricante instalado en la empresa cliente. Por último, la compañía acaba de poner en marcha un nuevo programa, Checkbook, de actualización de equipos para ayudar al canal en la venta de soluciones Gigabit Ethernet asequibles mediante un talonario de cheques con cupones de descuento.
Todas estas ayudas están basadas en el uso de la Web. La importancia de la Red como punto de encuentro entre los partners y el fabricante ha llevado a rediseñar y mejorar su portal Mundo NP. Mucho más fácil y sencilla en su manejo, la nueva extranet de 3Com conocida ahora como Partner Access, pone a disposición de los reseller comunicación constante y actualizada sobre el lanzamiento de nuevos productos, herramientas de marketing, servicios o programas y todo tipo de información relevante para el canal. Fuera de la Red los minoristas también disponen de este asesoramiento comercial y técnico por medio del contacto telefónico.
La última decisión a nivel mundial de 3Com ha sido la de cerrar el negocio de Internet appliances. El fabricante cree que el mercado aún no está preparado para este tipo de producto, y evaluando la demanda y los costes 3Com considera que es mejor frenar antes de seguir invirtiendo más dinero y tiempo.
Siete son los mayoristas oficiales con los que el canal de 3Com cuenta actualmente Ingram Micro, Actebis, Aryan, Investrónica, Tech Data, Landis y Anixter, que se especializa en la gama alta de producto para negocios concretos.
Este elevado número convierten al canal de 3Com en uno de los más amplios del sector de las TI español. Y aunque de momento el fabricante ha informado que no tiene una previsión clara a corto plazo de ampliar su canal, tampoco descarta esta posibilidad.
A pesar de que a simple vista el contar con tantos agentes mayoristas podría dar lugar a enfrentamientos de interese entre ellos, 3Com considera que por el momento no les ha surgido ningún problema. El secreto, según informó Antonio Gracia, consiste en cuidarles a todos por igual. Para evitar los choques de competencias entre ellos 3Com ofrece promociones, incentivos y otros beneficios que complementan la venta de productos. Por otra parte, continuaba Gracia, hay que tener en cuenta que cada mayorista tiene su propio canal indirecto, que son nuestros partners, y tienen sus preferencias, con lo que no existe posibilidad de una guerra de precios, añadió.
El pasado 19 de abril 3Com finalizó uno de los eventos más importantes que realiza la compañía para acercar a sus reseller sus últimos productos y tecnologías. Bajo el nombre de Partners3 el fabricante de networking recorre más de 100 países que cubren toda la región EMEA. Su buena acogida ha quedado demostrada en esta sexta edición, con el creciente número de asistentes que se congregaron en el encuentro de Madrid, el cual se ha incrementado en más de un 20 por ciento con respecto al año pasado.
Para Antonio J. Gracia, director de marketing del canal indirecto de 3Com., el verdadero sentido de estos seminarios radica en la formación como medida para que los distribuidores sigan creciendo. Nuestro objetivo es comunicarnos con ellos y ofrecerles información de primera mano. Esto es lo que hace que este evento sea algo más que sólo un seminario, aclaró Gracia.
Como viene siendo habitual estos seminarios quedaron divididos en dos partes una que versaba sobre formación comercial y otra técnica, que se dedicó a la seguridad, con firewalls y redes privadas virtuales (VPN).
En lo que respecta a la faceta comercial, este año 3Com se centró en la alta velocidad, haciendo especial hincapié en las redes inalámbricas y en la tecnología Gigabit Ethernet. Otros apartados que se trataron fueron los dispositivos para Internet, la banda ancha y la telefonía en red, área donde, según afirmó Antonio Gracia, 3Com prentende alcanzar en Europa la posición de liderazgo que ya tiene en EEUU.
En líneas de producto, durante Partners3 el fabricante destacó su familia de conmutadores de chasis, segmento en el que estamos apostando muy fuerte, sentenció este directivo de canal indirecto de 3Com. Otras soluciones notorias son las tecnologías desarrolladas tanto para el ámbito empresarial como para el residencial doméstico, entre ellas la más notoria es la denominada Home Wireless Gateway. Este producto permite trabajar con una tarjeta de red inalámbrica en la empresa y seguir trabajando desde casa con esta misma conexión sin hilos.
