La división HP ESSN, que integra los servidores, los sistemas de almacenamiento empresarial y networking, comandada en España por José María de la Torre, reunió el pasado mes de marzo a una nutrida pero selecta audiencia de partners en Madrid a los que dio a conocer las nuevas fórmulas de trabajo conjuntas, basadas en la integración, la convergencia y la aportación de valor a través de los servicios y el cross-selling.
Los cerca de 180 socios escogidos que acudieron al evento recibieron mensajes claros por parte de José María de la Torre, que tras la integración con Procurve se ha convertido en uno de los tres máximos directivos de la multinacional en España. Prueba de ello fue la presencia de José Antonio de Paz, presidente de HP, que avaló la puesta de largo oficial de la división ante su canal de distribución. El mensaje para los partners fue claro: ganar negocio a través de la venta del portfolio completo de productos de ESSN. La convergencia tecnológica va a favorecer el crosss-selling comercial de los partners, lo que permitirá a HP ganar en cuota de mercado (54% en servidores Proliant estándares) y ampliar la distancia con otros competidores. Para el presente ejercicio la división consiguió incrementar sus ingresos en un 10% y el reto es continuar en esa línea de crecimiento.
Especial atención a las nuevos términos y condiciones de la estrategia de canal prestaron los 72 Preferred Partners especialistas con certificaciones en las áreas de computing (47), almacenamiento (26), data center (6), virtualización (26) y Procurve (17). Ser socio especializado de HP tiene premio, como lo demuestra que el 66% del negocio de servidores es gestionado por dichos socios, así como el 75% del negocio de almacenamiento y el 60% de las ventas de networking. La lista de distribuidores que comercializan soluciones de infraestructura de HP se amplía con 387 Preferred Partners que no tienen certificación como especialistas, pero que están acreditados como socios preferentes del fabricante. Además de estos socios más vinculados hay 5.000 partners activos, más de 1.500 comerciales de canal certificados y más de 1.000 certificaciones técnicas.
José María Zorita, director de canal de HP ESSN, salió a la palestra para dar a conocer las prioridades que tendrán sus socios preferentes durante el presente ejercicio y que estarán basados en el incremento de las ventas, en la apuesta por ofrecer mayor atención y cobertura al mercado pyme y también en el reto de arañar cuota de mercado sobre la parte del mercado ajena a HP y que representa casi el 46% del total.   Servicios y más servicios
Una de las intervenciones más aplaudidas del evento fue la intervención de José María Ginel, director de servicios de Solutions Partners Organization, quien habló de la necesidad de que los partners de infraestructuras estén plenamente alienados con la organización de servicios de la compañía. “El 99% de los especialistas de servicios son también especialistas en productos”. En línea con el mensaje transmitido por la cúpula de ESSN, el directivo opina que la especialización y el valor debe ser una máxima que aliente la actuación de los socios de negocio. “La especialización permitirá a los partners ofrecer servicios en régimen de co-delivery, promover el alineamiento comercial con HP y garantizar el control del negocio”. Entre las grandes novedades el directivo también mencionó que un gran porcentaje de los servicios a medida se integrarán dentro de Carepaq, los servicios empaquetados de HP, lo que abrirá un nuevo mundo de posibilidades para los socios. Asimismo la compañía también ha anunciado que va a relanzar todo el negocio de servicios de mantenimiento dirigidos a la pyme.
