El pasado mes de marzo SMC Networks dio el salto definitivo al mercado español con la apertura de sus oficinas en nuestro país. El fabricante, especializado en el desarrollo de soluciones de conectividad, se ha volcado en el canal de distribución para consolidar su negocio en España, adelantar posiciones en los mercados de integradores, consultoría e ingeniería y avanzar en la atención especializada al cliente final. Hasta ahora, SMC trabajaba con los mayoristas Diode, GTI e Ingram Micro, a los que recientemente se han sumado Aryan Comunicaciones y López Baena (en Andalucía) con el fin de ampliar la red oficial de ventas del fabricante. Javier Gómez, responsable de la relación con el canal en España, adelantó en la inauguración de la subsidiaria que se llevarían a cabo acciones de formación y de contacto personal con el canal para mejorar los resultados de la firma en nuestro país. SMC es conocido sobre todo por el pequeño reseller, pero no por el gran integrador, y eso es lo que ahora queremos potenciar. El ejecutivo afirmó que la estrategia de trabajar con mayoristas generalistas desde Francia no había tenido el efecto deseado y por eso se ha buscado una focalización mayor en España y Portugal. Queremos dar un mensaje renovado al mercado y acercarnos al sector de la mediana empresa, que todavía no está atendido por nuestra competencia, explicó Gómez.
En el 2000 SMC ha impulsado su negocio en España con un programa de fuerte apoyo al canal. Actividades de formación, soporte logístico, técnico y comercial a los distribuidores, mayor inversión en marketing y una presencia superior en los medios son las acciones emprendidas por SMC para recuperar la posición que la compañía tenía en los mercados de las tarjetas de red y hubs.
SMC Networks es un fabricante con gran presencia en las áreas desktop y workgroup, así como en las soluciones que van desde adaptadores y hubs, a switches para Ethernet y Fast Ethernet. Con la firma de los nuevos contratos mayoristas alcanzados con Aryan Comunicaciones y López Baena, la compañía desea ampliar su presencia en el mercado dirigido a la pyme española. Queremos impulsar un nuevo canal basado en medianos y pequeños revendedores dirigidos a la pyme y en los DCR (Distribuidor Regional Certificado), orientados a un mercado más localizado, especifica García.
El DCR, especialista en networking de carácter regional, es una nueva figura para SMC mediante la cual el fabricante conseguirá una fuerte presencia en todas las regiones españolas. El apoyo que la compañía dará a estos distribuidores es soporte técnico directo, soporte comercial, formación, publicidad y fondos de marketing, mientras que estos llevarán a cabo su actividad a través de la compra de productos al mayorista que elijan. Nunca SMC hace venta directa a sus distribuidores, aclara el responsable de canal español. Hemos conseguido reestructurar el modelo de trabajo del mayorista y con nuestras actividades directas en España éste se siente más arropado, añade. A la espera de los resultados de la nueva organización, la compañía no prevé para este año nuevas ampliaciones de su canal mayorista en la Península, aunque adelanta que 2001 traerá grandes cambios en la gama de productos de SMC, orientada al mercado de la pyme y el acceso a Internet.
SMC Networks inició su actividad a partir de una joint venture con el fabricante taiwanes Accton y desde entonces fabrica y distribuye sus propios equipos y vende los de Accton. Además, mantiene en Europa un acuerdo con US Robotics por el que lleva a cabo todas las actividades de venta, marketing y soporte técnico a los clientes de esta compañía.
En la firma del acuerdo mayorista con Aryan Comunicaciones han sido decisivos los resultados obtenidos por Aryan con los productos de Accton. Con la firma de este contrato, SMC quiere sobre todo potenciar su canal de medianos y pequeños revendedores dirigidos a la pyme, donde Aryan cuenta ya con 2.000 clientes activos. La incorporación de Aryan, que, según el director de canal de SMC en España y Portugal, ha demostrado el dominio del negocio del networking centrándose en un perfil de distribuidores muy específico, llega en el momento en que el fabricante ha decidido impulsar su línea de productos al segmento minorista. Por su parte, Ignacio Fernández, responsable de marketing de Aryan Comunicaciones, declara que la firma con SMC completa su oferta como distribuidores de todas las marcas que forman parte del grupo Accton (US Robotics, SMC y Accton), reforzando su crecimiento en el mercado de la conectividad, línea que el pasado ejercicio 2000 alcanzó un 25 por ciento de la facturación total de la compañía.
Por otro lado, SMC ha firmado un acuerdo con López Baena para alcanzar otro objetivo distinto potenciar un canal de distribución regional que llegue a todas las áreas del país.
El mayorista tiene sus almacenes centrales en Granada y cuenta con 22 delegaciones y 300 profesionales repartidos por toda la comunidad autónoma andaluza. Además de equipos de conectividad, comercializa material eléctrico y es un distribuidor de peso en la industria local.
El mercado andaluz es realmente importante para nosotros, afirma el director español de canal de SMC, allí tenemos un volumen de ventas considerable y creemos que todavía se puede hacer más. López Baena es la pieza que a SMC le hace falta para destacar en Andalucía.
