A raíz de que el Gobierno aprobara la ley de incentivos fiscales para impulsar la informatización de las pymes, fabricantes y distribuidores han ampliado su oferta de soluciones para este segmento empresarial. La Ley 6/2000, de 13 de diciembre, determina para la pequeña y mediana empresa una deducción en la cuota íntegra del impuesto de sociedades equivalente al 10 por ciento de su inversión para mejorar la capacidad de acceso a Internet y el comercio electrónico, y la formación a sus empleados en estas materias. El canal ha recibido esta iniciativa con gran optimismo y la ha respaldado con el diseño de productos y servicios a medida de la pyme, un sector que domina el 99,8 por ciento del grueso empresarial español y al que todavía le queda mucho camino por recorrer para coger el tren de la modernidad.
Según un estudio realizado recientemente por la Asociación Española de Empresas de Tecnología de la Información (Sedisi), no llegan al 10 por ciento las pymes que se han adaptado al e-business y, aunque existe un alto nivel de penetración informática en este mercado, los expertos coinciden en que no se utilizan correctamente las herramientas tecnológicas. En nuestro país, según el INE, existían en 1999 un total de 2.595.392 compañías, de las que sólo 2.944 son grandes cuentas y 2.592.448 pymes. Fiscalmente las pymes son empresas que abarcan de 1 a 200 empleados, pero dentro de ellas podemos diferenciar varias categorías empresas medianas (según el INE, unas 135.000), aquellas que cuentan entre 50 y 200 empleados; empresas pequeñas (alrededor de 1.000.000), las que tienen una plantilla de 10 a 50 trabajadores; y las micropymes (cerca de 1.400.000), integradas por 1 a 10 personas.
IBM se dirige a compañías que cuentan entre 1 y 50 empleados, que constituyen el grueso de las pequeñas empresas en nuestro país con algo más de un millón de compañías, y en segundo lugar, a empresas de tamaño medio, aquellas que tienen entre 50 y 200 empleados y suman un total de 16.000 en todo el país. A través de un canal de distribución certificado, los partners de IBM implantan las soluciones del Gigante Azul garantizando la calidad de los productos y servicios. Según Manuel Uguet Castro, director de marketing para pymes de IBM en España y Portugal, las principales carencias tecnológicas de la pyme residen en las relaciones externas, tanto con los proveedores como con los clientes. El reto, por tanto, para estas empresas es integrar las nuevas tecnologías, como Internet, en su estrategia global y por eso están demandando soluciones específicas.
Por su parte, HP se dirige a las empresas de menos de 500 millones de facturación anual, integradas por una plantilla de 1 a 200 empleados, con una oferta completa de productos y servicios. El fabricante centra su actividad en servicios de información, consultoría, formación y financiación, que es lo que más demandan las pequeñas y medianas empresas, y en soluciones de marketplaces y comercio electrónico, que son los entornos de futuro para cualquier empresa. El canal de HP está formado por 7 mayoristas, figuras directrices en esta estructura, y unos 2.000 distribuidores, entre los que se encuentran VAR, dealers corporativos y de empresas medianas y pequeñas.
HP apuesta por los marketplaces y el modelo ASP en su oferta para la pyme, afirma Andrés García-Echániz, director general de pymes. En esta dirección HP acaba de firmar un acuerdo con el portal de servicios de Microsoft, bCentral, en el que ha invertido un total de 100 millones de pesetas para ofrecer a las pymes renting, consultoría y el novedoso servicio de pago por impresión, por el que los clientes de la plataforma podrán pagar las impresoras por el uso que le den a través de un proceso on line. Igualmente Microsoft desarrolla programas continuos dirigidos a los distribuidores que van a la pequeña y mediana empresa. Entre sus últimas propuestas para la pyme destaca en productos el servidor SBS 2000, que constituye la tercera generación de soluciones de red de Microsoft para este mercado y que facilita el acceso a Internet y la relación con los clientes. Para ello, incluye Microsoft Windows 2000 Server y soluciones de correo electrónico, fax, bases de datos y de acceso seguro a la Red.
Por otro lado, con el objetivo de ofrecer los mejores servicios informáticos a la mediana empresa, Microsoft se ha unido a otros fabricantes líderes del mercado y ha creado el Plan de Soluciones Integradas para proporcionar a estas empresas una completa oferta en materia de montaje y configuración de redes, como el acceso a Internet, seguridad, gestión o dispositivos de almacenamiento. En el proyecto participan Canon, Compaq, Eicon, Symantec, D-Link y Veritas y entre las actividades que se ponen en marcha figura un programa de canal para formar técnicamente a los distribuidores.
Además, el fabricante, ante las continuas demandas de clientes y dealers, ha hecho un cambio en Open Suscripción, en el que la licencia de alquiler ha pasado de 25 PC como mínimo a 10, número que se ajusta más a las características de las pequeñas empresas.
El Grupo SP ofrece soluciones integrales de gestión a profesionales autónomos y pequeñas y medianas empresas que cuentan en su plantilla entre 10 y 50 empleados. En cuanto al e-commerce, la compañía cuenta con la herramienta SP ComerciaPlus, que permite crear una tienda virtual en Internet, y el centro comercial para pymes escaparates.com. Por otro lado, Contaplus presenta Contaplus.com, un producto de gestión empresarial que puede ser arrendado por las pequeñas y medianas empresas para desarrollar su trabajo en la Red. Esta solución está disponible en bCentral, el portal para pymes de Microsoft. Para obtener la máxima rentabilidad en sus programas de gestión, SP pone a disposición de los clientes un servicio de atención integrado por más de 300 especialistas y tiene una extensa red de distribución compuesta por los mayoristas Tech Data, Memory Set y GTI y un total de 5.000 dealers.
Por otro lado, Sage, otro de los grandes desarrolladores de software de gestión para las pymes, presenta una gama de productos de contabilidad, gestión comercial, venta al por menor y soluciones de B2B y B2C en el entorno e-commerce bajo el nombre de Línea 100. Según Helena Fernández, directora de Sage en España, son los interlocutores idóneos para responder a la demanda de los usuarios y prescribir las soluciones adecuadas con la mejor relación calidad-precio. Actualmente, la red de distribuidores de Sage está compuesta por un total de 80 empresas que proporcionan servicios personalizados al cliente final y entre los programas de formación y certificación que imparte el fabricante destaca la búsqueda de nuevas posibilidades de negocio.
El mayorista Tech Data cuenta con una amplia oferta para las pymes y el mercado SOHO. La empresa Se dirige a estos segmentos del mercado con una línea de productos y servicios diferenciada e integrada por las soluciones de los grandes fabricantes de la industria. Jose Luis Montes, director de marketing de la compañía considera clave la existencia de un canal que llegue al extenso y disperso mercado de las pymes. Bajo el programa Pymes & SOHO, el mayorista da formación, información, apoyo en marketing, financiación, ventas, soporte e-business, logística, configuración y soporte técnico a los dealers, de la mano de fabricantes como Compaq, IBM, Fujitsu-Siemens o Microsoft y a través de iniciativas propias. La alianza con Microsoft es buena prueba de ello. Mayorista y proveedor han lanzado recientemente el programa Microsoft Club Pymes con el fin de fidelizar al distribuidor que trabaja en la pequeña y mediana empresa.
Memory Set se compone de hardware y software, tanto de PC como de periféricos, de marcas como Compaq, HP, Apple, Fujitsu-Siemens, Epson, Samsung, AGFA, Sony, SP, Adobe, Macromedia o Panda Software. Teniendo en cuenta que más del 99 por ciento de las corporaciones del país son pymes, es lógico que la gran mayoría de nuestros distribuidores se dirijan a este mercado, explica Mª José Tormes, responsable de comunicación y marketing de Memory Set. El perfil de estos dealers es el de compañías con una larga trayectoria de implantación- llevan muchos años dedicados a la oferta de soluciones informáticas- y para ellos Memory Set ha diseñado varios programas de formación y certificación junto a sus proveedores.
Por su parte, GTI estructura su actividad en base al tipo de soluciones que demandan sus clientes. Para atender las necesidades de los distribuidores dirigidos a la pyme ha articulado dos departamentos uno de empresa y otro de consumo, este último aborda acciones tanto comerciales como de consumo acorde a las exigencias da cada distribuidor.
Si entendemos grado de informatización por la capacidad de abordar la gestión diaria de la empresa con un elevado nivel de tecnología, el de la pyme española es todavía bajo, afirma Mª José Fraile, responsable de comunicación y marketing de GTI. Entre las causas que apunta para este retraso destacan un bajo nivel de inversión, el desconocimiento de las posibilidades que brinda una gestión automatizada en cuanto a la mejora de la productividad y la falta de personal cualificado que impulse el desarrollo de las Tecnologías de la Información en este tipo de compañías. Para dirigirse a este segmento empresarial, el mayorista distribuye vía canal toda una gama de productos y servicios con la que ofrece una solución completa tanto en materia de conectividad como en gestión de redes, seguridad y aplicaciones.
Actualmente hay cerca de 1.000 distribuidores trabajando con el mayorista en el Objetivo Pyme, una iniciativa basada en la atención especializada a este tipo de clientes. En su deseo de contar con un canal cualificado, GTI lleva más de un año trabajando conjuntamente con fabricantes como Microsoft, Novell, IBM o SuSE Linux .
Diode ha puesto en marcha una campaña dirigida a la pyme en la que el distribuidor participa como punto de venta de sus soluciones. La pyme a la que nos dirigimos es aquella que tiene un volumen de facturación de 500 millones de pesetas al año y una plantilla superior a los 10 empleados, precisa Karina Riera, directora de la división de distribución de Diode.
Por otro lado, Aryan, mayorista que trabaja con resellers que orientan su actividad a la pyme, cuenta con una oferta de productos y servicios compuesta por un número reducido de marcas líderes del mercado. Su actividad se centra en cinco líneas principales de negocio networking, sistemas, almacenamiento, multimedia y componentes, destacando, entre ellas, el área de networking con los productos de 3Com, US Robotics y SMC y el área de PC, portátiles y servidores con Fujitsu Siemens.
El futuro del sector por tanto, pasa por la modernización de las estructuras de negocio de las empresas, adaptándolas a las nuevas tecnologías no sólo en materia de acceso y gestión de la información, que es el área en el que hasta ahora la pyme ha invertido más en informatización, sino en las herramientas de la nueva economía. Precisamente Internet y el entorno web serán el ámbito de actuación de las pymes a corto plazo, si quieren seguir siendo plenamente competitivas en el mercado.
Ingram Micro pretende unir varios productos de sus proveedores bajo una solución global con el fin de incentivar la informatización de las empresas pequeñas y medianas y acercarles al mundo de Internet y el comercio electrónico. El objetivo con este programa es crear un canal especializado que esté continuamente informado y formado en todas las novedades que surjan. Además no tenemos un número limitado de distribuidores, sino que el programa está abierto a todos aquellos interesados que deseen cumplir con los requisitos establecidos, afirma Beatriz Herrero, directora del programa de pymes de Ingram Micro.
