SAP implanta cada vez más sus soluciones en la pequeña y mediana empresa. Durante el ejercicio 2000, la compañía aumentó su base de clientes en 145 nuevos miembros, de los cuales 92 fueron pymes. Además, del total de las 81 instalaciones de ERP realizadas el año pasado, el 72 por ciento tuvo lugar en empresas de volumen medio a través de la acción del canal. Empezamos a instalar nuestras soluciones en las grandes compañías, pero nos hemos ido adaptando a las exigencias del mercado de tal manera que ahora mismo estamos presentes en todo el mercado nacional, cubriendo el máximo espectro posible, afirma Joan De la Encarnación, director de pymes de SAP España. Tenemos clientes que están facturando por debajo de los 1.000 millones de pesetas anuales y que han instalado una solución completa, explica De la Encarnación como muestra del alcance actual del negocio de SAP.
Desde que el canal de la compañía empezó a operar en España en 1997 ha generado un total de 240 clientes. Tras hacerse con el reconocimiento mundial de sus soluciones, el fabricante decidió abordar mercados masivos de la mano de partners especialistas en la pequeña y mediana cuenta y lanzó SAP R/3, una herramienta de gestión dirigida a empresas pequeñas. Nosotros diseñamos el R/3 para las pymes porque ya teníamos mainframes para las grandes cuentas, lo que sucedió es que éstas fueron las primeras en adoptar nuestro nuevo software de gestión, declara João Paulo Silva, director de marketing de SAP en España y Portugal.
La estrategia de ventas de SAP se basa en la presencia directa en las grandes firmas, mediante una fuerza comercial propia, y en la colaboración con el canal de distribución para llegar a la pyme. Nuestro canal está compuesto por tres tipos de socios VAR, SBA (SAP Business Agent) y ASP, explica De la Encarnación.
En total la compañía cuenta con 11 Value Added Reseller (VAR) capaces de ofrecer soluciones globales, ya que la mayoría de ellos son integradores de sistemas que facilitan tanto el hardware, el software y la tecnología asociada a cualquier componente de SAP, como los servicios de implantación, mantenimiento y training. Se trata de empresas que tienen de 60 a 100 agentes formados en nuestra tecnología y que están alcanzando volúmenes de facturación entre 1.500 y 3.000 millones de pesetas anuales, afirma el director del área pyme de SAP. Por su parte, los SAP Business Agent (SBA) son pequeñas entidades distribuidas por toda la geografía española que ofrecen servicios de consultoría local a las pequeñas y medianas empresas. Para trabajar en este mercado demandamos un perfil de consultores muy locales y próximos al cliente, aclara De la Encarnación.
SAP inició su andadura con los ASP el año pasado y en la actualidad cuenta con cinco partners en este campo Value 4 Logistics, Competitiveness , BBVA e-commerce, Jazztel y e-Xtendnow. A través de este modelo de negocio un cliente de SAP cuenta con una solución global (hardware, software, implantación, etc.) mediante el pago de una cuota fija al mes y vía remota, es decir, a través de Internet puede conectarse a un centro de datos donde está disponible la tecnología de SAP con una solución concreta. Los ASP ofrecen soluciones preconfiguradas y cerradas a sectores muy concretos, como la hostelería, la automoción, el sector cárnico o de la cerámica, especifica el directivo, por eso, la estrategia de verticalización es fundamental en este modelo de negocio. Para este año, el fabricante prevé aumentar su base de clientes a través de los ASP en tan sólo 40 nuevos miembros, ya que, tal y como apuntan los analistas, estos servicios no alcanzarán su apogeo hasta dentro de dos o tres años.
Nuestros distribuidores no solo implantan soluciones ERP, sino que están invirtiendo mucho en formación, en contar con profesionales especializados en la implantación de soluciones e-business, afirma Joan De la Encarnación. Se trata de un canal que lleva cuatro años operando en España y que, en algunos casos, ha superado ya las 100 instalaciones.
SAP está ofreciendo a sus partners apoyo en consultoría para sus nuevas soluciones, como CRM, B2B o procurement y desarrolla programas de formación y certificación de forma continua. La certificación se otorga internacionalmente una vez que los consultores han pasado el examen de formación y prueban su pleno conocimiento en la solución que van a implantar. Actualmente los títulos más solicitados por los clientes de la compañía son los requeridos para aplicar soluciones preconfiguradas (ready to work), especializadas en mercados muy concretos. El canal de SAP está avanzando mucho en la estrategia de verticalización, en desarrollar soluciones basadas en la tecnología de SAP y adaptadas a un mercado específico, apunta el responsable del área pyme. Con esta certificación, aseguramos que estas soluciones, pensadas para la pyme, cumplen con los estándares de nuestra tecnología y que cualquier migración de versión no va a plantear problemas en la adaptación. En definitiva, que realmente llevan el sello de SAP.
