A pesar de la competencia aparente que para el canal minorista pueden suponer las cada vez más populares promociones bancarias, en las que los fabricantes trabajan directamente con los bancos y cajas de ahorros, lo cierto es que también esta modalidad de venta puede contemplarse como una oportunidad de negocio para los distribuidores y pequeñas tiendas. Y es que, una de las principales ventajas que coinciden en señalar los fabricantes que participan en estas iniciativas es que, gracias a ellas, es cada vez mayor el número de personas ajenas a la informática las que se acercan y familiarizan con estos productos, abriendo nuevas posibilidades de negocio a la tienda, que completa estas soluciones con periféricos, software, consumibles, etc. Lo cierto es que en el pasado fueron más importantes debido a que ofrecían el valor añadido en la compra que se echaba de menos en el canal tradicional y, además, minimizaban los costes de distribución, concretamente el canal mayorista, que suele encargarse de la logística.
Por otro lado, se trata de un tipo de negocio puntual en el que las Navidades destacan como uno de los periodos en que estas ventas experimentan un crecimiento más notable.
En torno a esta cifra está también el porcentaje que representa este tipo de negocio en IBM, uno de los fabricantes que más promociones pone en marcha. Tal es el volumen de negocio que genera, que el Gigante Azul cuenta con un equipo de trabajo destinado a ello, dentro del programa IBM Afinity.
La principal ventaja de estas operaciones son las condiciones de financiación, que destacan por su solidez, al ofrecerlas directamente el banco y no el minorista, que no cuenta con ese respaldo financiero y, además, ha asumido antes determinados riesgos.A pesar de no haber reglas fijas, lo cierto es que el grado de implicación del banco es clave para el éxito de la campaña.
Según José Manuel Naranjo, responsable de comunicación de Ei System, el banco no sólo financia el producto, sino que toma un papel más activo, realizando la campaña de marketing correspondiente, algo fundamental en estas actividades que se dirigen principalmente a usuarios domésticos y con pocos conocimientos informáticos. Por ello, la mayoría de los fabricantes que toman parte en estas actividades ofrecen productos de gama media con marcada orientación doméstica, por lo que los componentes multimedia son muy valorados en estas configuraciones.
Para Compaq, las promociones bancarias son una actividad estratégica. Así lo declara Carmen Baile, directora de canal de la compañía que opina que la promoción de productos a través de las entidades bancarias se ha convertido en una iniciativa muy típica del mercado español y con un potencial de negocio importante, sobre todo, en el segmento de consumo. Lo que se pretende con este tipo de iniciativas, en palabras de Carmen Baile, es crear soluciones específicas para diferentes tipos de cliente. Las promociones bancarias lo que aportan es una solución financiera que hace que la tecnología sea más accesible económicamente hablando.
En este sentido, José Manuel Naranjo declara que, aunque actualmente no participamos en ninguna promoción de este tipo, hemos comprobado que la rentabilidad aproximada de este tipo de promociones oscila entre el 5 y el 10 por ciento.
Pero participar en estas campañas no sólo proporciona ventajas económicas, sino también una mejor imagen, por lo que es beneficioso, según Naranjo, vincular tu marca a grandes entidades financieras con millones de clientes repartidos por toda la geografía.
Otro fabricante nacional, Flexiline, tiene tal y como explica Baltasar Subirà, director general de la compañía, una larga tradición y experiencia en promociones bancarias, especialmente en los últimos meses del año. Subirà confiesa que, a pesar de que las promociones bancarias orientadas al consumo, no constituyen un objetivo prioritario en su actividad, estamos presentes en este negocio y lo cierto es que suelen ser promociones con unas cifras importantes de facturación que, en función del número de promociones realizadas y el comportamiento de las mismas, nos pueden aportar cifras que están alrededor del 15 por ciento de nuestro volumen de ventas.
Sin embargo, para aquellos que pudieran considerar estas prácticas como una competencia desleal, lo cierto es que, con la ley en la mano, las entidades financieras no pueden vender ni exponer físicamente productos para su venta respectiva. Pero realmente lo que realizan es la financiación al cliente, permitiendo que se ponga la publicidad en sus entidades.
En definitiva, la figura de los bancos o de las entidades de ahorro debe contemplarse básicamente como un captador de activos. Además, en este tipo de transacciones comerciales tiene especial relevancia la confianza que los bancos generan entre sus clientes, pues están seguros de que van a realizar una buena gestión comercial, lo que puede perjudicar, en cierto modo, al canal minorista, que no cuenta con este respaldo financiero, por lo que la financiación que ofrece el banco siempre es más ventajosa que la que puede facilitar el distribuidor.
También este tipo de modalidad de venta tiene la ventaja de que los bancos y entidades bancarias están presentes en casi cualquier rincón del país, lo que proporciona el escaparate de mayores dimensiones que los fabricantes de los equipos pudieran desear, acercando sus productos a un público al que, de otro modo, no llegarían.
Todos los fabricantes que participan en estas actividades, lejos de considerarlo una práctica desleal para el canal, afirman que supone una oportunidad de negocio muy interesante.
