Lo primero que llama la atención de Lidera Network es la forma con la que se definen. Nosotros somos distribuidores proactivos, una figura que no existe en España, pero muy básica, tanto para los mayoristas como para los propios fabricantes, y que en Europa y Estados Unidos está funcionando desde hace algún tiempo, señala Luis Sanz, director comercial de la compañía. El esquema de comercialización es el siguiente el fabricante vende al mayorista, éste a Lidera, quien a su vez se encarga de buscar los distribuidores que se encargarán de comercializar el producto por todo el país.
Lidera se ha convertido en un referente de los productos de McAfee, una de las divisiones de NAI, fabricante de productos antivirus. A pesar de llevar un año y medio en el mercado, el balance de Lidera ha sido muy positivo, ya que han cumplido las expectativas que se marcaron desde sus inicios, sobre todo cuando decidieron especializarse en temas de diagnóstico para ordenadores. La compañía vendió el pasado año cerca de 3.000 cajas al mes de productos McAfee a través de los 2.000 puntos de venta que tienen por toda España, y esta cifra se incrementó hasta los 5000 durante la pasada edición de SIMO.Actualmente somos el numero uno en la venta retail de productos de McAfee y contamos con una red de más de 2.000 distribuidores autorizados por toda España, que están invirtiendo mucho en temas de merchandaising para que el usuario final sepa que se encuentra en un punto de venta de McAfee, afirma Luis Sanz. Además, por hacerse distribuidor autorizado, Lidera les envía una tarjeta con la que podrán acceder a la zona restringida o contactar en casos de emergencia para conseguir la solución más adecuada en cada caso.
Para estrechar aún más sus relaciones con el canal, la compañía ha habilitado dentro de su página web un espacio denominado El rincón de McAfee, que cuenta con una media de 300 visitas diarias, ya que para Lidera Internet es una necesidad básica, que ayuda a vender el producto, a soportarlo y a que el dealer lo conozca mejor para luego venderlo. Por ello, han llegado a acuerdos con sus distribuidores para abrir puntos de venta por toda España y a cambio les ofrecen una gran variedad de ofertas como pueden ser conexiones gratuitas a Internet, material de apoyo publicitario, vídeos, CD de McAfee y material de soporte impreso.
A la pregunta de si podrían ampliar su cartera de clientes a otros fabricantes de soluciones de diagnóstico de PC, como puede ser Panda Software, Luis Sanz prefiere seguir trabajando con McAfee, ya que el tema de la competencia creo que lo tienen que arreglar entre ellos, yo intento que el cliente sepa que nuestros productos son los mejores, y el resto a nosotros no nos implica. Otra de las ventajas que se persigue desde El Rincón de McAfee hace referencia a la posibilidad, no tan remota, de bajarse los programas directamente desde la Red, ya que se trata de un soporte más a la venta tradicional, con costes mucho más bajos. En un principio es posible que estas ventas no terminen de despegar, aunque desde Lidera creen que es un tema de tiempo y de mejorarlo día a día. Con este método, no pretendemos presionar a nadie, ya que nos preocupa más ofrecer servicios y apoyos.
Por ello Lidera acaba de firmar un acuerdo con MyCio.com, una división de NAI que funciona como un ASP y que provee servicios de seguridad y disponibilidad para redes a través de Internet, de modo que libera a las empresas de la necesidad de administrar programas complejos. A través de él, las empresas podrán ahorrar tiempo, ya que las soluciones se adquieren directamente a través de Internet. Lidera acaba de empezar a trabajar con ellos, y el contrato durará hasta 2003. Nos convertimos en un partner, un revendedor proactivo de una solución innovadora, y por ello, vamos a buscar a dealers que quieran apostar claramente por ello, señala Sanz.
Sobre la crisis que afecta a NAI y que ha hecho que su CEO explique que se debe en buena medida a la decisión de sus distribuidores de reducir sus niveles de inventario, Luis Sanz tiene su propia versión No lo sé, no somos mayorista, pero tenemos los productos en un plazo de 24-48 horas. El problema es que el fabricante ha presionado demasiado al mayorista y éste ha tenido que comprar una cantidad muy elevada en stock que no ha podido sacar después. Trabajar con el canal exige seriedad y una identificación que a la larga agradecerá el consumidor final.
El mercado OEM es también importante para Lidera. Por ello, ha fabricado un CD junto a McAffe, un producto de evaluación que dura 90 días y está destinado específicamente al integrador como una forma de dar un mayor valor añadido. El antivirus es como un sistema operativo, un PC que esté en el mercado no puede estar sin él, es casi una necesidad, y más en estos tiempos que corren, donde cada día aparecen virus nuevos y más peligrosos, señala Luis Sanz.
Pero Lidera no sólo está especializado en temas de diagnóstico para ordenadores, sino también en el de sistemas de la mano del programa Qaplus, perteneciente a la empresa norteamericana Sikes y que lleva ocho años en el mercado. Tenemos la exclusiva en España, y lo hemos traducido al castellano, lo que permite pasar certificaciones de calidad a los ordenadores, y de hecho fabricantes de la talla de Fujitsu, Bull u Olivetti son clientes nuestros que utilizan este programa, señala Sanz. Por otro lado, Lidera también trabaja con tarjetas de diagnóstico, un producto hardware que ayuda a detectar errores, como por ejemplo el arranque del ordenador, y ha puesto en marcha un teléfono que sirve de soporte técnico para todos aquellos que necesiten ayuda en algún momento.
El último área a la que se dedica Lidera hace referencia a la gestión de almacenamiento de datos, sobre todo aquellos productos que ayuden a optimizar el rendimiento de los PC y que necesiten almacenar una elevada cantidad de datos. Por ello trabajan con PowerQuest, un fabricante de un producto que se llama Partition Magic, mucho más conocido por el usuario final, y que posiciona los datos en distintas zonas para que de este modo se sepa en todo momento donde se encuentran ubicados. Lidera quiere seguir apostando por este concepto, que en los próximos años tendrá una importancia vital ya que cualquier empresa o usuario sabe que la rapidez a la hora de saber dónde está la información es fundamental.
