Lo primero que llama la atención de Lidera Networks es la forma en la que se autodenominan. Nosotros somos distribuidores proactivos, una figura que no existe en España, pero muy básica, tanto para los mayoristas como para los propios fabricantes, y que en Europa y Estados Unidos está funcionando desde hace algún tiempo, señala Luis Sanz, director comercial de la compañía. El esquema de comercialización es el siguiente el fabricante vende al mayorista, este a Lidera, quien a su vez se encarga de buscar los distribuidores que se encargarán de comercializar el producto por todo el país.
Lidera se ha convertido en un referente de los productos de McAfee, una de las divisiones de NAI, y fabricante de productos antivirus. A pesar de llevar un año y medio en el mercado, el balance de Lidera ha sido muy positivo, ya que han cumplido las expectativas que se marcaron desde sus inicios, sobre todo cuando decidieron especializarse en temas de diagnóstico para ordenadores. La compañía vendió el pasado año cerca de 3000 cajas al mes de productos McAfee a través de los 2.000 puntos de venta que tienen por toda España, y esta cifra se incrementó hasta los 5.000 durante la pasada edición de Simo.Actualmente somos el numero uno en la venta de retail de productos de McAfee y contamos con una red de más de 2.000 distribuidores autorizados por toda España, que están invirtiendo mucho en temas de merchandaising para que el usuario final sepa que se encuentra en un punto de venta de McAfee, afirma Luis Sanz. Además, por hacerse distribuidor autorizado, Lidera les envía una tarjeta con la que podrán acceder a la zona restringida o contactar en casos de emergencia para conseguir la solución más adecuada en cada caso.
Para estrechar aún más sus relaciones con el fabricante, la compañía ha habilitado dentro de su página web un espacio denominado El rincón de McAfee, que cuenta con una media de 300 visitas diarias, ya que para Lidera, Internet es una necesidad básica, que ayuda a vender el producto, a soportarlo y a que el dealer lo conozca mejor para luego venderlo. Por ello, han llegado a cuerdos con sus distribuidores para abrir puntos de venta por toda España y a cambio les ofrecen una gran variedad de ofertas como pueden ser conexiones gratuitas a Internet, material de apoyo publicitario, como vídeos, CD de McAfee y material de soporte impreso.
Lidera acaba de firmar un acuerdo con MyCio.com, una división de NAI que funciona como un ASP que provee servicios de seguridad y disponibilidad para redes a través de Internet, de modo que libera a las empresas de la necesidad de administrar programas complejos. A través de él, las empresas podrán ahorrar tiempo, ya que las soluciones se adquieren directamente a través de Internet. Lidera acaba de empezar a trabajar con ellos, y el contrato durará hasta 2003. Nos convertimos en un partner, un revendedor proactivo de una solución innovadora, y por ello, vamos a buscar a dealers que quieran apostar claramente por ello, señala Sanz.
Sobre la crisis que afecta a NAI y que ha hecho que su CEO explique que se debe en buena medida a la decisión de sus distribuidores de reducir sus niveles de inventario, Luis Sanz tiene su propia versión No lo se, no somos mayorista, pero tenemos los productos en un plazo de 24-48 horas. El problema es que el fabricante ha presionado demasiado al mayorista y éste ha tenido que comprar una cantidad muy elevada en stock que no ha podido sacar después. Trabajar con el canal exige seriedad y una identificación que a la larga agradecerá el consumidor final.
