Si algo sorprendió en el negocio informático español en los pasados doce meses, fue el crecimiento vigoroso de Fujitsu Siemens Computers, resultante de una megafusión empresarial a escala mundial que tuvo lugar en el verano de 1999. La compañía que en la actualidad comanda Mauricio Lapastora, que desde hace unos meses ocupa el sillón de consejero delegado de la firma en sustitución de Antony Jones, ha entrado con tal brío en el negocio local de ordenadores que en poco tiempo ha convertido a la maltrecha Siemens Nixdorf y a Fujitsu ICL, más centrada en el negocio informático de gama alta, en un gigante que le pisa los talones a la propia Compaq, que desde hace muchos trimestres se muestra inamovible en la primera posición de la lista de fabricantes.
En 1999 las ventas agregadas de Fujitsu y Siemens situaron a la firma salida de la fusión en la cuarta en el ránking con unas 105.000 unidades vendidas. Sin embargo, muy lejos quedaban Compaq, con casi 180.000 sistemas o HP, con algo más de 140.000. En el área de consumo las ventas rozaron los 24.000 equipos, dejando a la firma en una discreta quinta posición, por detrás de Jump, que, según Dataquest, vendió 58.300 sistemas para el hogar, Tay, con 29.300 y Ei System y Packard Bell, que comercializaron en torno a 25.000 unidades en ese periodo.
Desde un primer momento las previsiones de la compañía en España han sido ambiciosas. Los presupuestos más razonables situaban las ventas de Fujitsu Siemens en 150.000 ordenadores para empresa -se ha hablado de 200.000 unidades en los momentos de más euforia-, 50.000 de los cuales eran de consumo. Sin embargo, en una conversación mantenida con Lapastora por PC DEALER, el responsable reconocía que la firma se quedará ligeramente por debajo de sus planes, lo que también supondrá una rebaja de los ingresos hasta los 27.000 millones de pesetas, frente a los 30.000 de los cálculos iniciales. Según Lapastora, la dificultad para consolidar un equipo comercial que prestara la debida atención a todos los sectores productivos a los que atiende la compañía ha sido una de las razones de estos resultados.
De cualquier manera, a partir de ahora, poco le queda por hacer a Mauricio Lapastora en el negocio de PC, salvo mantener posiciones y reforzar el canal y los servicios añadidos a la venta. Sin embargo, cabe preguntarse qué planes tiene en la cabeza la dirección de la compañía para el ejercicio que acaba de empezar.
La buena entrada y el buen reconocimiento de marca en el ámbito de informática personal no tiene su paralelo en el segmento de la informática corporativa, terreno donde además las compañías se juegan los más suculentos contratos. Aunque la gama de producto de la compañía, que fabrica y vende desde sistemas set top box a servidores para el entorno Unix que compiten con los mainframe de otros fabricantes, pasando por la línea Primergy de servidores Wintel, debería presentarle como un proveedor global al estilo de IBM o HP, su posición en algunos segmentos todavía es débil. Según Dataquest, en el tercer trimestre del pasado año Fujitsu Siemens sólo vendió 500 servidores para plataforma de Microsoft, mientras que sus competidores Compaq e IBM coparon el negocio, con 3.000 y 2.500 unidades comercializadas. Lapastora pretende que Fujitsu Siemens, que pronto abandonará sus oficinas en el edificio de Grupo Siemens para establecerse por su cuenta, se ponga en el mercado de servidores a la altura de la corporación en toda Europa, donde ostenta la segunda posición del ránking. En estos momentos, la compañía mantiene una cuota de mercado del 10 por ciento en nuestro país y la meta es aumentar ese porcentaje en cinco puntos de aquí a finales de año.
Otra de las incógnitas a despejar en los próximos meses es la del canal ¿Cómo va a crecer la red de ventas, con un número de mayoristas bastante exiguo, para hacer posible estos incrementos de actividad? Nada más empezar el año Fujitsu Siemens ya ha empezado a despejar las incertidumbres con la firma de un contrato con Memory Set, un mayorista de referencia en el negocio informático nacional que es el pilar más importante en las ventas de equipos de Compaq y tiene en su catálogo las líneas de producto de Hewlett-Packard y Apple. El acuerdo con Memory Set sin duda servirá a Fujitsu Siemens para fortalecer la presencia mayorista en su estrategia de comercialización. Este canal, que estaba formado hasta ahora únicamente por Tech Data, Aryan y Quinta Generación -centrado en el área valenciana-, sólo gestiona un 10 por ciento de las ventas totales, por algo más de un 40 por ciento que se vende directamente a las grandes superficies y un 50 que es distribuido por VAR y resellers corporativos.
En principio Memory Set se ha propuesto vender durante este año equipos del fabricante, sobre todo sobremesas y portátiles, por valor de unos 2.000 millones de pesetas. El objetivo confesado por Lapastora en llegar, al cabo de 24 meses, a obtener a través de sus mayoristas cuatro de cada diez pesetas ingresadas. Por el momento, el consejero delegado de Fujitsu Siemens no ha hablado de nuevos contratos, pero habrá que estar atentos.
