Lucent comienza una nueva etapa en pos de la rentabilidad perdida

El fabricante considera que su canal indirecto es insuficiente y busca compañías capaces de aportar valor.

Publicado el 16 May 2001

La escisión de lo que hoy es Avaya, antes grupo de sistemas de comunicación de empresas de Lucent, en un negocio independiente ha provocado un cambio de rumbo en la corporación. La nueva Lucent centrará su acción en el ámbito de las telecomunicaciones y de los operadores. Un nuevo foco que requiere de una nueva fórmula para llegar al mercado. Como señala el consejero delegado de la compañía, Antonio Alemán, las diferencias entre un canal indirecto en TI y otro en el mundo exclusivo de las telecomunicaciones son fundamentales. En Lucent no está desarrollado pero va a ser clave para un parte de nuestro negocio. Eso sí, se tratará de un canal de alto valor.
La transformación de Lucent tiene su explicación en los propios cambios acontecidos en el mercado. Para Antonio Alemán, el sector de las telecomunicaciones ha cambiado significativamente en los últimos años y la situación del mercado, a pesar de los sustos que vienen dando el Nasdaq y las demás Bolsas, invita a pensar que los operadores serán el motor de la nueva economía. El crecimiento está asegurado, afirmaba Alemán.

Lo que para Lucent es innegable es que en nuestro país el mercado de las operadoras ha crecido de manera más que significativa. Antes las podías contar con los dedos de la mano. Desde luego es un fenómeno atípico en el sector producido por la liberalización. Cada vez hay más servicios basados en contenidos y movilidad. La cadena de valor se ha complicado mucho, apuntaba Alemán. Asimismo, el responsable de Lucent recordó cómo los vaivenes del Nasdaq no han ayudado mucho al desarrollo del sector, tras un glorioso 1999 en el mercado donde cotizan las principales compañías de TI. Existía una burbuja que por algún lado se tenía que pinchar. , explicaba Antonio Alemán.

Pero no sólo han cambiado las cosas en el ámbito de las finanzas, sino también en el mundo de las operadoras. Como explicaba este responsable, antes compañías como Lucent actuaban en calidad de suministradores de tecnología, dejando el aspecto de los servicios en manos de los operadores. Sin embargo, hoy en día, el panorama es distinto. En opinión de Antonio Alemán, las estructuras de estas compañías ya no tienen nada que ver con las de antes y, por lo tanto, el papel de los suministradores ha de ser diferente. Ya no sólo se trata de tecnología, sino de pasar fronteras delicadas y asumir un papel financiero. Además, la presión en los precios es brutal. Pero ahora que ese globo o burbuja se ha pinchado volverá la racionalidad al sector.

2001 se presenta como de transición de la vieja Lucent a la nueva Lucent, y todo ello apoyado en dos pilares gama de producto y aproximación al mercado. En cuanto al primero, Antonio Alemán asegura que la compañía cuenta con elementos de que no dispone el resto de competidores como es el caso de sus centros de laboratorio, ya que Lucent dedica cerca del 13 por ciento del presupuesto a I+D. Con respecto al segundo, Alemán considera imprescindible llevar a cabo un planteamiento de imagen más agresivo. Fabricantes como Cisco, que creo que están peor posicionados que nosotros, son mucho más agresivos en cuestiones de marketing y eso nos lo han hecho ver, explicaba Alemán.
Lucent está decidida a volver, dentro de lo posible, a la rentabilidad de épocas anteriores. Escindido el negocio de Avaya, la nueva Lucent encara la misión de constituir un canal indirecto que, según Antonio Alemán, resulta clave en un escenario donde se ha multiplicado el número de usuarios. Se tratará pues de un canal de valor añadido. Hemos pasado de atender a cinco clientes a tratar con una base potencial de más de cien. Algunos de ellos irán a través de canal, afirmaba. Asimismo, el responsable de Lucent que los operadores hoy en día necesitan de un partner que les ayude a definir los servicios, siendo este uno de los apartados más rentables para la compañía.

En opinión del máximo responsable de Lucent, la red indirecta de ventas es a día de hoy muy incipiente en la compañía. Actualmente, Lucent dispone de un canal de dos niveles donde Anixter, Amper (negocio del que es accionista), Unitronics y Landata se encargan de suministrar sus soluciones a la red de VAR. Aún no sabemos con qué compañías vamos a trabajar; eso sí, necesitamos empresas con capacidad de añadir valor, tal es el caso de determinados integradores. En cuanto al canal mayorista, su composición dependerá del número de distribuidores, señalaba. No obstante, la compañía aún no ha decidido si la estructura de partners se mantendrá con una red mayorista o si contará con un único nivel.

Si a día de hoy la participación del canal en las ventas de Lucent es prácticamente inexistente, el objetivo que Antonio Alemán se marca a largo plazo es que entre un 20 o un 25 por ciento de los ingresos provengan por esta vía. A corto, el responsable se conforma con un 10.

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