Hace mes y medio que Antonio Alemán asumió el cargo de consejero delegado de Lucent Technologies, una compañía que, tras la escisión de una parte importante de su negocio, Avaya, el pasado año toma un nuevo rumbo en el mercado. Centrada en el ámbito de las telecomunicaciones y de los operadores, la compañía se ha impuesto el reto de volver a la rentabilidad de otras épocas a través de una redefinición del modelo de negocio.
Consciente de que la nueva economía ha cambiado las reglas y del importante crecimiento que ha experimentado el mercado de los operadores en los últimos tiempos, así como de las necesidades de servicios y de financiación que tiene ahora todas estas compañías, Lucent empieza también en España una nueva etapa. Para ello, Antonio Alemán va a establecer la estrategia en torno a dos pilares una mayor agresividad en cuestión de marketing, semenjante a la que están empleando algunos de sus competidores (Cisco), y desarrollo de una nueva política de canal.
Hasta el momento, las ventas indirectas han sido muy poco significativas en la empresa y, a pesar de que el nuevo mercado al que se dirige Lucent ya no da tanto juego al canal como pueda ser el caso de Avaya, Alemán espera que a corto plazo la red de partners facture el 10 por ciento del total y, más a largo, entre el 20 y el 25 por ciento.
Aunque Lucent todavía no ha definido cómo será la estructura del canal, es decir, si se tratará de uno o dos niveles, actualmente Anixter Distribution, Amper, Unitronics y Landata Payma actúan en calidad de mayoristas. La compañía busca integradores y compañías con capacidad para dar valor añadido, ya que una de las patas más importantes de su estrategia estará compuesta por los servicios.
