El nuevo responsable ejecutivo del primer fabricante mundial de ordenadores pretende fortalecer las ventas directas hasta que estas representen al menos un 40 por ciento de la facturación -en la actualidad son un 15 por ciento-. Además, Capellas se ha propuesto eliminar los solapamientos de producto en el catálogo de la compañía e integrar Internet en los sistemas de información de la firma. También está previsto que Capellas anuncie a mediados de agosto un plan de reestructuración de la cadena de producción.
Compaq sigue sin tener la confianza de los inversores y el próximo miércoles se espera que anuncie unas pérdidas por acción de hasta 11 céntimos de dólar. Con el nombramiento, la firma tejana espera despejar dudas sobre su futuro.
Michael Capellas también quiere desterrar la estrategia del fabricante basada en ganar cuota de mercado a toda costa, una práctica que le llevó en febrero de 1998 a excesos de inventario en su canal que le han ocasionado problemas desde entonces. Capellas ha manifestado que Compaq se centrará en un crecimiento con beneficios que asegure el éxito de sus clientes y que también parta de la premisa de que la firma está operando en un mercado donde puede ser competitivo.
El flamante responsable también ha abordado el controvertido tema del futuro de las ventas directas en su estrategia comercial. Además de incrementar las ventas directas hasta un 40 por ciento del total en el próximo año, Compaq tiene previsto establecer una relación directa con todas las grandes cuentas a las que atiende, aunque dependerá más de sus dealers a la hora de dirigirse a la pyme. Al usuario doméstico el fabricante llegará a través de la Web y de call centers.
Capellas se estrenó en Compaq como responsable de información en agosto del pasado año, procedente de Oracle, donde había sido vicepresidente de la compañía. Antes pasó 18 años en una compañía petrolera.
