Network Associates (NAI) ha querido hacer balance de las necesidades que su canal aún tiene por cubrir y fruto de ello son las nuevas iniciativas que el fabricante de antivirus acaba de desarrollar. Como señalaba el máximo responsable de la compañía, Charles Cohen, una de las principales metas que se ha marcado NAI es la de mejorar la atención a los distribuidores de pequeño tamaño que atienden a las pymes españolas en vez de centrar todos sus recursos en su canal de corporate dealers, compañías donde el fabricante cuenta con una persona designada para el desarrollo del negocio. “Nos hemos dado cuenta de que en un país como España son los dealers pequeños los que actúan como proveedores principales de las pymes. Aunque no podemos contratar a 30 personas para que atiendan a todo este canal, que es inmenso, sí tenemos que invertir en infraestructura de soporte para cubrir un 90 por 100 de sus necesidades”, explicaba Cohen.
Por esta razón, la compañía acaba de anunciar el lanzamiento de una zona dentro de su página Web corporativa con contenidos y servicios exclusivamente dirigidos al canal, entre los que se encuentran información comercial y técnica de los productos, descarga de versiones para evaluación, consejos de ventas, listas de precio actualizadas o acceso a formación online. No obstante, actualmente, esta página tiene carácter europeo, con lo que los contenidos no están del todo personalizados según los distintos mercados e incluso figuran en inglés. Cohen anunció que la filial española de NAI espera poder concretar esta fórmula para España en cuatro o seis meses.
Asimismo, cabe señalar que el pasado mes de junio NAI celebró un evento a nivel europeo donde se congregó a los distribuidores más importantes de la compañía. Bajo este marco se presentaron los resultados obtenidos del estudio realizado por una consultora externa a la compañía que buscaba conocer las impresiones del canal de NAI con respecto a aspectos como los márgenes o la comunicación. Ha sido en este último punto donde el fabricante ha detectado alguna deficiencia con respecto a los pequeños distribuidores. Para subsanar este problema, NAI ha decidido dar un acceso más directo a la información de la compañía a dichos resellers. Con este fin nacía la iniciativa Web anteriormente comentada, a lo que se unirán este mes en España nuevos seminarios comerciales y técnicos donde también se intentarán buscar nuevas fórmulas de acercamiento al canal y un cambio de la estructura comercial de NAI. De esta forma, la compañía ha aumentado la plantilla dedicada a la atención del canal de pymes. Además, como parte de los cambios, NAI no volverá a negociar directamente con el cliente los descuentos de producto, que quedarán bajo la decisión del canal.
Por último, cabe señalar que este mes nace una nueva certificación dentro del programa de NAI que se une a las de Silver, Gold y Platinum. Como señalaba Cohen “se trata de la certificación de consultoría que estará dirigida en un principio sólo a los productos de seguridad. Certificaremos y respaldaremos a los ‘partners’ que ofrezcan servicios de consultoría”. NAI espera certificar entre tres y cinco distribuidores antes de finales de año.
NAI anuncia nuevas iniciativas para el dealer de la pyme y crea una nueva acreditación de consultoría dentro de su programa de canal.
