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Los partners dan el salto al CRM

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Aunque el ERP sigue siendo la principal herramienta de software implantada en las empresas, las soluciones CRM empiezan a ganar terreno como aplicación comercializada por los partners

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Aunque el ERP sigue constituyendo el núcleo central del negocio de los distribuidores y partners de canal consultados por CHANNEL PARTNER para elaborar el Barómetro del canal de software, impulsado por Wolters Kluwer, las soluciones CRM empiezan a ganar terreno en lo que representa aparentemente un mayor grado de madurez de los usuarios y socios.

El software de planificación de recursos empresariales es comercializado por una abrumadora mayoría (85,7% de los consultados), mientras que los paquetes y programas de gestión básicos  todavía representan el 52% de la cartera de soluciones implantada por los distribuidores. Y es que muchos partners todavía se conforman con vender este tipo de aplicaciones que ofrecen pocas posibilidades de añadir servicios adicionales y apenas dejan rentabilidad en las arcas de los distribuidores.

No obstante, conviene resaltar también que las suites que permiten articular las relaciones con los clientes (CRM) han ido ganando terreno en lo que supone un salto por implantar herramientas de productividad con mayor grado de análisis. El 72% de los distribuidores ya comercializa suites CRM, un porcentaje que ha crecido considerablemente en los últimos años. Las aplicaciones para el terminal punto de venta también avanzan en su implantación (45,05%), al igual que las soluciones business intelligence (53%), las herramientas e-commerce (42%) y las aplicaciones para recursos humanos (28%)

El perfil de partner especializado en este mercado responde al de una pequeña empresa de menos de 30 empleados (39% de los consultados) que sigue concediendo prioridad a los perfiles comerciales y técnicos de sus profesionales. Los departamentos de consultoría, implantación y programación siguen teniendo mucho peso en el organigrama de la empresa como corresponde al perfil de compañías con orientación al desarrollo de software o al menos a la customización de muchas soluciones.

En este punto conviene destacar como ha ido ganando peso el marketing dentro de cada una de las organizaciones, una diferencia llamativa respecto a años anteriores- El porcentaje de empresas que aseguran prestar atención al  marketing ha crecido en casi 15 puntos respecto a anteriores informes (del 51% al 64%)m lo que demuestra un empeño mayor en utilizar técnicas y herramientas dirigidas a mejorar sus ventas.

En el perfil de empresas entrevistadas, las figuras de los ISV, desarrolladores locales de software, mantienen su peso en el universo de empresas consultadas y suponen casi el 58% del total como prueba de la relevancia que siguen detentando. Aunque años atrás las firmas locales especializadas en el desarrollo de ERPs verticales llegaron a tener un peso más que considerable en el negocio local del software de gestión, estos perfiles han ido difuminándose e integrándose en los programas de canal de las firmas multinacionales. Su know-how y fuerte experiencia y conocimiento de los mercados locales y verticales los hacen muy apetecibles para muchas grandes firmas del sector deseosas de ganar capilaridad. 

LA PREGUNTA
¿Está suponiendo la ley de registro horario una oportunidad de negocio para los partners de tecnología?