La filial española de Novell ha emprendido una nueva estrategia de canal con la que pretende llegar con sus productos y soluciones al mayor número posible de puntos de venta. De la mano de una nueva figura en el canal, la del submayorista, quiere acercar su tecnología y productos a distribuidores locales que hasta ahora, por desconocimiento o por falta de especialización, la consideraban lejos de sus posibilidades. Por ello, está llegando a acuerdos con distribuidores locales más grandes, con mayor formación y con aplicaciones propias, para que sean ellos mismos los que se hagan cargo de una determinada zona geográfica. Estos agentes se ocuparán de asesorar, suministrar y ayudar a estos distribuidores más pequeños en la implantación de estas soluciones. En definitiva, el objetivo que persigue es no perder ninguna oportunidad de negocio. Así, ya son dos las empresas, ambas andaluzas, las primeras que se han subido al carro Dominus y Microsistemas y Software.
Fabián López, director de distribución de Novell, explica que, con esta iniciativa, lo que la compañía persigue es encontrar la oportunidad para vender a la pequeña y mediana empresa, un mercado en el que hasta ahora les había resultado difícil entrar. La única manera de entrar en ese mercado, y lo tengo clarísimo, es de la mano de una aplicación que solucione sus problemas, porque eso es lo que este tipo de empresas busca, esta es la principal razón que esgrime la compañía para aliarse con estos submayoristas. Por ello, lo que ha hecho ha sido buscar socios con ganas de trabajar con Novell, que tuvieran aplicaciones y de la mano de ellos, entrar en mercados donde hasta ahora no estaban presentes. Es una buena idea porque podemos ofrecer el soporte y el servicio a toda esta serie de distribuidores que conocen a Novell y son muy fieles a la compañía y que en algunas ocasiones han tenido que instalar sistemas operativos de la competencia por no tener esas aplicaciones, explica López.
Es el caso de Dominus, que dispone de una aplicación de gestión comercial en la que Novell ha confiado y que destaca por su módulo dirigido al segmento de los hormigoneros, un nuevo mercado para el proveedor de software de gestión de red. De la mano de Dominus, que es de Sevilla, han seleccionado distribuidores y tiendas de informática de la ciudad y la provincia que consideraban estratégicos y les ha ofrecido la posibilidad de que distribuyan el paquete Dominus-Novell. Además, proporcionan juntos respaldo y formación y ya tienen una nueva serie de puntos de ventas. Para estas tiendas, esto supone una oportunidad de negocio añadida al que antes no llegaban.
Esta nueva red de ventas no significa, en ningún momento, que Novell se salte su canal de distribución establecido, pues estos submayoristas comprarán las soluciones a Tech Data y GTI, pero serán ellos los únicos que comercialicen estas soluciones conjuntas con las aplicaciones de Novell y las desarrolladas por ellos mismos. El objetivo es extender la presencia de la compañía por todo el territorio nacional, acercándose así de la mano de estos desarrolladores a todo tipo de empresas y siempre con una aplicación útil para ellos como bandera.
Es lo que están haciendo también con Microsistemas y Software, que tienen una aplicación de comercio electrónico que ya está instalada en una cadena de supermercados sevillanos. Por otro lado, Novell se encuentra en conversaciones con otros desarrolladores de diferentes ciudades y con los que persigue realizar la misma tarea que ha comenzado con Dominus y Microsistemas y Software.
En definitiva, tal y como explica López, se trata de ayudar a todos aquellos desarrolladores que tienen aplicaciones que trabajan sobre su plataforma a vender sus productos y a ofrecer soluciones para esta plataforma, que considera más robusta y estable que otras, pero que los usuarios no elegían por desconocimiento. Además de estas primeras compañías con las que ya tienen contactos, en Novell están abiertos a otros acuerdos del mismo tipo.
La elección de la figura del submayorista responde al interés de la compañía por extender su presencia de la mano de firmas que conocen bien el mercado y a quienes proporcionan el valor añadido de la tecnología Novell.
Desde hace aproximadamente dos años, Novell comenzó un nuevo programa de canal, PartnerNet, en él, que se vertebra en dos grupos principalmente Business Partners y Business Experts.
Todos ellos adquieren los productos de Novell a través de sus dos mayoristas, Tech Data y GTI, pero este es prácticamente su único punto en común. Los primeros, alrededor de 200, son distribuidores formados en productos Novell que pueden diseñar, implementar e integrar estructuras de redes y se dirigen especialmente a la pequeña y mediana empresa. Este es un segmento del mercado al que quiere dirigirse con más fuerza Novell, pues representa en la compañía alrededor del 25 por ciento de su facturación y considera que tiene un potencial de crecimiento importante, sobre todo con la forzada actualización al euro, que muchas de estas pequeñas empresas aún no han abordado.
Por su parte, los Business Experts, tan sólo 17, son aquellos socios de nivel avanzado que disponen de toda la información sobre las soluciones y productos de la compañía y cuentan también con todo el apoyo de la misma para la comercialización de sus productos.
